“在一拖買(mǎi)裝載機(jī)，就像在餐廳點(diǎn)菜。”6月5日，在中國(guó)一拖裝載機(jī)生產(chǎn)基地，一位美國(guó)客商對(duì)一拖提供的裝載機(jī)配置單作了如此評(píng)價(jià)。

憑借個(gè)性化服務(wù)，YTO裝載機(jī)迅速進(jìn)入巨頭林立的國(guó)際市場(chǎng)，而YTO裝載機(jī)也成為傳統(tǒng)制造業(yè)實(shí)踐“長(zhǎng)尾理論”的典型代表。

中國(guó)一拖用于出口的YTO裝載機(jī)，其產(chǎn)品配置單上列出了一拖能夠提供的所有可選配置，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車(chē)橋、操作系統(tǒng)、防翻架、空調(diào)等幾乎所有主要部件。這種情況下，中國(guó)一拖接到的YTO裝載機(jī)訂單幾乎全是單個(gè)訂單。

從2006年開(kāi)始，中國(guó)一拖開(kāi)始著力拓展國(guó)際裝載機(jī)市場(chǎng)。2006年YTO裝載機(jī)銷(xiāo)量比2005年增長(zhǎng)167％，2007年又在此基礎(chǔ)上增長(zhǎng)275％，而今年截至5月份，YTO裝載機(jī)銷(xiāo)量已和去年全年持平。短短兩年內(nèi)，YTO裝載機(jī)已遠(yuǎn)銷(xiāo)五大洲數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

人們通常認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的企業(yè)才是“長(zhǎng)尾理論”的實(shí)踐者，但YTO裝載機(jī)卻足以使人們改變這一看法。在我國(guó)，裝載機(jī)行業(yè)的規(guī)模占到整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的一半，屬于典型而成熟的傳統(tǒng)制造業(yè)。

“長(zhǎng)尾理論”是美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森在其著名的商業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)《長(zhǎng)尾理論》中提出的。該理論被認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)“二八定律”的徹底顛覆，也被互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新興企業(yè)奉為經(jīng)典。

“二八定律”是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托歸納出的統(tǒng)計(jì)結(jié)論，即20%的人口享有80%的財(cái)富。該定律的關(guān)鍵在于表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系，即少數(shù)主流的人或事可以造成主要的的影響。以至于企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，為提高效率，習(xí)慣于把精力放在那些有80%客戶去購(gòu)買(mǎi)的20%的主流商品上，而對(duì)“小訂單”不屑一顧。

    而“長(zhǎng)尾理論”指出，在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，被奉為傳統(tǒng)商業(yè)圣經(jīng)的“二八定律”有了被改變的可能。當(dāng)商品流通的渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本急劇下降時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)不僅存在于傳統(tǒng)需求曲線上代表“暢銷(xiāo)”的頭部，也存在于那條代表“冷門(mén)”、常為人遺忘的長(zhǎng)尾。