羅曉
報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。
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商戰(zhàn)故事詮釋市場競爭道理收藏
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商場如戰(zhàn)場。在競爭無處不在的市場環(huán)境中，雖不見硝煙彌漫、戰(zhàn)火連天，但其中同樣充滿艱苦卓絕和兇險。在這里，我們嘗試通過幾個耐人尋味的企業(yè)經(jīng)營和市場博弈故事，認識和解讀企業(yè)經(jīng)營風險，感悟和探索商戰(zhàn)生存智慧——
商戰(zhàn)故事詮釋市場競爭道理
羅曉/文
劇情A：開發(fā)“朝陽產(chǎn)業(yè)”新項目，堅持風險評估不能忘
企業(yè)高管F因所服務的外資企業(yè)準備撤出中國市場而失業(yè)，F(xiàn)想尋找一個合適的項目自己投資做老板。聽到消息后，一位朋友跑來向F竭力鼓吹某“朝陽產(chǎn)業(yè)”，并說只要F投入200萬元的合作資金，其他一切事情全部由他來做。朋友一一列舉了自己的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，分析了市場預期，結(jié)論是他的項目前景一片光明。F受朋友的蠱惑，不僅對200萬元投資一口應允，而且在將錢交給那位朋友之前，也沒有親自“跑市場”或委托有關(guān)人員對朋友推薦的合作項目和朋友的企業(yè)經(jīng)營水平進行風險評估。結(jié)果，朋友拿到錢后，沒多久將項目做砸了，F(xiàn)的200萬元合作資金“打了水漂”。
畫外音：
一般情況下，經(jīng)營者對自己的合作伙伴尤其是親密朋友的意見容易過度信任，認為朋友的話即代表了市場的真相，自己無需再對市場進行深入的調(diào)查，因為，那樣做會被視為對合作伙伴的不信任。殊不知，細節(jié)決定成敗，曾經(jīng)是企業(yè)高管的F，其投資失敗的原因恰恰在于對合作伙伴真實能力或“第一手資料”的輕信。
案例解析：
經(jīng)營者在做投資決策時，不要輕易相信任何人的意見與建議，哪怕他是自己“利益共同體”的重要合作伙伴。“要想知道梨子的滋味，就要親自嘗一嘗。”這是萬古不變的真理。開發(fā)“朝陽產(chǎn)業(yè)”新項目，“識水性”的弄潮兒也要“雷打不動”地堅持市場調(diào)研和風險評估。
劇情B：新業(yè)務“入市”須謹慎，防止形成“投資泡沫”
H企業(yè)看不上行業(yè)競爭者“步步為贏”的滾動式發(fā)展戰(zhàn)略。他們對自己準備投資的產(chǎn)品發(fā)展新項目充滿自信，認為自己的“新興業(yè)務”具有不菲的利潤，并能輕而易舉地從銀行“套取”大筆發(fā)展資金。于是，在“轟轟烈烈大干快上”心態(tài)的驅(qū)使下，企業(yè)一股腦投資新項目，疏忽了抵御市場風險。由于一心只想擴大投資規(guī)模，H企業(yè)的負債隨著盲目投資而滾雪球般地擴大。待到H企業(yè)“新興業(yè)務”運轉(zhuǎn)起來時，行業(yè)競爭者的錢已經(jīng)賺得差不多了，于是人家開始搞“價格競爭”洗牌行業(yè)。此時，H企業(yè)的“新興業(yè)務”卻不盡人意，不久企業(yè)陷入困局。
畫外音：
H企業(yè)上新項目伊始就把攤子鋪得很大，殊不知經(jīng)營危機或風險就蟄伏其中。企業(yè)在經(jīng)濟快速增長的時候，容易對未來估計過于樂觀、藐視風險，一旦市場風云突變，“投資泡沫”會瞬間破滅，投資者會因此陷入危局和困境。
案例解析：
投資有風險，“入市”應慎重。企業(yè)進行戰(zhàn)略投資，應從風險與收益平衡的角度考慮投資導向，選擇合適的投資項目，并且將投資規(guī)?？刂圃谶m度的范圍內(nèi)。具體投資時，應留有余力，要將資金分批次、分階段投入，盡量避免一次性投入，以防萬一經(jīng)營環(huán)境改變、市場風云變幻引發(fā)企業(yè)風險，造成“一招不慎，滿盤皆輸”。
劇情C：出口企業(yè)有不測之虞，過于單一投資有風險
隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展進步，特色產(chǎn)品成了市場上的“搶手貨”。一家外貿(mào)企業(yè)看到了市場商機，毅然拋開自己頗費心血、進行過深入考察的熟悉業(yè)務——出口產(chǎn)品市場開發(fā)項目。這家相信“風險與機遇并存”的出口企業(yè)，力排眾議，傾其所有，將全部“家當”都押在了其選定的“特色產(chǎn)品”上。因為他們堅信，在自己的苦心經(jīng)營下，一定能夠在海外“發(fā)現(xiàn)新大陸”——開辟空白市場，并從中獲取豐厚回報。但是，突如奇來的“金融危機”，使這家外貿(mào)企業(yè)的跨國經(jīng)營計劃頓時化為烏有。
畫外音：
企業(yè)經(jīng)營“不能將所有雞蛋放在同一個籃子里”，跨國經(jīng)營同樣如此。單一投資因為資源和資金的集中，在項目選擇正確的情況下，常常會給企業(yè)帶來好的收益，但是，單一投資的風險也是顯而易見的，放大的風險只要發(fā)生一次，就可能使投資者長期積累的財富毀于一旦。
案例解析：
現(xiàn)實中不乏企業(yè)通過實施同心多元化戰(zhàn)略投資取得成功的案例。細觀成功企業(yè)的奧妙我們不難發(fā)現(xiàn)，實施同心多元化發(fā)展戰(zhàn)略投資，往往能夠減少單一投資帶來的風險。因此，企業(yè)進行重大戰(zhàn)略項目投資決策，要盡可能拓展投資思路，培養(yǎng)多角化投資思維方式，保持投資項目的多元化，并要注意項目與資金之間的平衡。
劇情D：實施“跟進戰(zhàn)略”要得法，急功近利信譽和品牌受損
合資企業(yè)S看到行業(yè)對手因生產(chǎn)經(jīng)營某類產(chǎn)品賺了個體滿缽滿，不由得垂涎三尺。就在這時，該企業(yè)的一名技術(shù)人員向企業(yè)進諫：“僅需將開工時間推遲4個月，我們就能安裝調(diào)試好一種目前行業(yè)**先進的高精尖設備，這樣的設備造出來的產(chǎn)品比現(xiàn)有設備生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好得多，相信也更有市場競爭力?！笨墒牵琒企業(yè)不愿與眼前的大好市場機遇失之交臂，企業(yè)想方設法籌集了資金實施“跟進戰(zhàn)略”。就這樣，倉促上陣、未經(jīng)過技術(shù)完善和質(zhì)量驗證的新產(chǎn)品推向市場后，沒過幾個月，就因為配套技術(shù)陳舊、產(chǎn)品科技含量太低而滯銷。S企業(yè)信譽和品牌美譽度因此受損。
畫外音：
S企業(yè)心急火燎地實施“快速跟進”戰(zhàn)略，試圖迅速赴市場“藍?！?，爭切市場“蛋糕”。其先，該企業(yè)技術(shù)人員進諫時，這家合資企業(yè)的老板很不高興地說：“推遲開工4個月？你知道這意味著什么嗎？我們將丟掉上百萬元唾手而得的利潤啊！”由于被眼前利益蒙住了視線，S企業(yè)忘記了自己的社會責任，僅僅將產(chǎn)品看作了賺錢工具。而其無視“上帝”根本利益采取的是“殺雞取卵”、“竭澤而漁”的短期行為。
案例解析：
企業(yè)及時開發(fā)新產(chǎn)品搶占市場無可非議，但是，切不可急功近利，否則，欲速則不達。本案例中，S企業(yè)被眼前利益驅(qū)動，因而忽視長遠利益，其采取的“快速跟進”戰(zhàn)略，看似一時獲利，卻使企業(yè)喪失了長遠發(fā)展后勁。正確的市場“跟進”，首先是生產(chǎn)技術(shù)要有保證、產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，即便是采取“拿來主義”的產(chǎn)品仿制仿造，也要注意“復制”產(chǎn)品的使用可靠性。當然，必要的時候，采取企業(yè)合作、品牌經(jīng)營等發(fā)展方式，同樣可以使自己在不利的市場競爭中迅速崛起和成為商戰(zhàn)贏家。畢竟，分享利潤遠遠勝于低端競爭、毀譽企業(yè)和品牌。
發(fā)表于 @ 2009年06月19日 16:12:00 |點擊數(shù)（）
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- 報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。采寫和編輯的作品獲全國、省、市級新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評比各種獎項。在國家級不同報刊雜志發(fā)表典型報道、產(chǎn)業(yè)觀察、市場分析、報告文學等作品上百篇，獲第四屆全國理論創(chuàng)新優(yōu)秀成果一等獎、首屆“世界重大理論創(chuàng)新成果”特等獎、《中國工業(yè)報》征文一等獎。（本博客推薦文章目的在于學習和推廣交流，作者有異議可留言刪去。）
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