3月13日上午，在北京三里河的中國農(nóng)機流通協(xié)會辦公地，國內著名汽車企業(yè)東風汽車旗下東風裕隆汽車銷售有限公司黨委書記、執(zhí)行副總經(jīng)理王劍鋒與北京市農(nóng)業(yè)機械公司總經(jīng)理王祖南的手握在一起，共同舉行“東風汽車”農(nóng)機銷售網(wǎng)絡總代理簽約儀式。
在場的還有非常重要的一方代表――中國農(nóng)機流通協(xié)會會長崔本中，以及作為儀式主持人的協(xié)會會長助理、中農(nóng)欣農(nóng)業(yè)機械有限公司總經(jīng)理鄧瑞武。作為簽約一方的上級單位代表，北汽控股副董事長、北京興東方實業(yè)有限公司總經(jīng)理呂振清和其副手蔡福棟也出席了此次儀式。
據(jù)崔本中介紹，為積極落實國家“汽車下鄉(xiāng)”政策，服務城鄉(xiāng)運輸市場，經(jīng)協(xié)商，東風裕隆汽車銷售有限公司授權中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會開展籌建“東風汽車”農(nóng)機銷售網(wǎng)絡工作。該網(wǎng)絡將充分發(fā)揮中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會在全國農(nóng)機行業(yè)中擁有的銷售網(wǎng)絡作用。北京市農(nóng)業(yè)機械公司則是流通協(xié)會會員并具體承擔總代理的合作方。
汽車下鄉(xiāng)難題
作為國內第三大汽車廠，東風汽車去年銷售量達132萬臺，其1969億的銷售額相當于國內農(nóng)機工業(yè)2009年產(chǎn)值的總和，利潤則達到96億元。據(jù)王劍鋒透露，東風汽車今年的銷售目標170萬臺。作為汽車巨頭，東風產(chǎn)品涵蓋乘用車和各類商用車，其輕卡產(chǎn)量僅次于福田汽車。統(tǒng)計數(shù)字顯示，福田、東風、江淮等三家國內知名的輕卡生產(chǎn)商去年銷量分別占到全國輕卡總銷量的28.02%、11.69%和8.7%。
根據(jù)1月14日國務院審議并原則通過的汽車產(chǎn)業(yè)調整振興規(guī)劃，從2009年3月1日至12月31日，國家安排50億元，對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。這一舉措被媒體稱為“汽車下鄉(xiāng)”。按“汽車下鄉(xiāng)”的相關細則，“汽車下鄉(xiāng)”的補貼比率將在10%左右，**受益的汽車將是排量1升以下的微車和輕卡。
在全球汽車市場一片唱哀之中，任何一家國內企業(yè)都不會忽視這一政策性利好。作為這次合作方之一，身兼北汽控股副董事長的北京興東方實業(yè)有限公司總經(jīng)理呂振清稱，受惠于此政策，北汽將山東、湖南建基地布局微面、輕卡，同時向農(nóng)用車發(fā)展，“這等于又增加了一個市場”。
但是，大多汽車企業(yè)都面臨這樣一樣難題：由于過去目標市場在城市或城鄉(xiāng)結合帶，銷售網(wǎng)點也大多設在城市，因此，對農(nóng)村市場理解不足和渠道不暢等因素將成為制約汽車企業(yè)下鄉(xiāng)的路坎。王劍鋒就坦承，東風汽車真正的優(yōu)勢在城市，往農(nóng)村走有困難。
借道農(nóng)機通路
實際上，隨著輕卡主銷市場競爭的日趨激烈，在“汽車下鄉(xiāng)”出臺之前，已經(jīng)有一些汽車企業(yè)把目光瞄向了農(nóng)村，并把農(nóng)村市場作為業(yè)務拓展的新興增長點。據(jù)鄧瑞武透露，東風汽車早些年便敏銳地感覺到國家對“三農(nóng)”的重視和農(nóng)村市場的無限潛力，即使無“汽車下鄉(xiāng)”，東風汽車也感覺到網(wǎng)點下沉的必要，早在6年前就已經(jīng)對農(nóng)村市場進行了調研。去年在鄭州舉行的全國農(nóng)機展覽展示交易會上，東風汽車就通過中國農(nóng)機工業(yè)協(xié)會人士介紹，向農(nóng)機流通協(xié)會人士表達出提供幫助和合作的意向。而流通協(xié)會作為行業(yè)組織，也存在為會員服務、為會員引入更好的產(chǎn)品的功能，東風汽車本身亦為流通協(xié)會會員，雙方一拍即合。
然而，農(nóng)機流通協(xié)會作為社會團體法人，其旗下經(jīng)營的中農(nóng)欣農(nóng)機公司由于注冊資金、銀行授信、人員、貨物儲運和維修等條件所限，無法直接進行東風汽車下鄉(xiāng)的代理，只能牽手第三家來做，于是把目光放在了其他有實力的會員單位上。這樣，通過考察，具有天時、地利和較強實力的北京市農(nóng)機公司就進入了視野。值得一提的是，北京市農(nóng)機公司原來就曾經(jīng)做過東風汽車銷售代理，因后來擔心北京地區(qū)實行汽車尾氣國Ⅲ排放退出了。實踐也證明北京市農(nóng)機公司可以把東風輕卡業(yè)務做起來，今年前3個月試銷就賣了1000多臺。
崔本中認為，農(nóng)機流通行業(yè)中不僅有縣級以上的農(nóng)機公司、農(nóng)機大市場、種糧大戶、農(nóng)機合作組織，同時也涵蓋了許多農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的營銷部門和服務網(wǎng)點，形成了生產(chǎn)、銷售、服務、維修、培訓網(wǎng)絡群體，這些網(wǎng)絡為開拓農(nóng)村市場，滿足廣大農(nóng)村用戶需求發(fā)揮了積極的作用。此次三方共同籌建的“東風汽車”農(nóng)機銷售網(wǎng)絡工作，是中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會發(fā)揮聯(lián)系生產(chǎn)和流通企業(yè)橋梁紐帶作用、履行服務行業(yè)職能的重要體現(xiàn)，也將進一步服務企業(yè)經(jīng)營工作、共同應對金融危機帶來的不利影響、充分發(fā)揮網(wǎng)絡銷售的“捆綁”作用和“信息服務”作用，也是協(xié)會進一步拓寬服務工作范圍和做實服務工作的重要體現(xiàn)和有益嘗試，力爭創(chuàng)造行業(yè)組織新的經(jīng)營模式。
資源優(yōu)勢互補
作為流通協(xié)會“掌門”的崔本中對中農(nóng)欣農(nóng)機公司提出了三點要求：一是拓寬服務范圍，二是把產(chǎn)業(yè)做實，三是規(guī)避風險。中國農(nóng)機流通協(xié)會和中農(nóng)欣公司**近調研了50家會元單位來做東風汽車，證明有空間。而總代理設在北京，在布局上有優(yōu)勢，信息流、物流、信息流將通過反饋系統(tǒng)監(jiān)控。鄧瑞武透露，到一定階段三方也可能成立新公司，目前是過渡和嘗試，他預計做成的可能性很大。
崔本中在儀式也表達合作成功的信心：東風汽車是國內著名企業(yè)，東風品牌家喻戶曉，產(chǎn)品的研發(fā)水平和生產(chǎn)能力是屈指可數(shù)的、服務維修和培訓是健全和高質量，有著適應不同層次所需求的系列產(chǎn)品，并且為適應農(nóng)村市場的需要專門推出了“富通產(chǎn)品系列”作為“東風汽車”農(nóng)機銷售網(wǎng)絡的主打產(chǎn)品。
據(jù)了解，三方共同籌建的“東風汽車”農(nóng)機銷售網(wǎng)絡,已經(jīng)具備網(wǎng)絡運營的條件。至于業(yè)務如何向下進一步延伸，鄧瑞武告訴記者，將通過二級代理、渠道打包的形式，現(xiàn)在正在做經(jīng)銷商規(guī)劃，有針對性地與二級代理商簽訂協(xié)議，已有五六家農(nóng)機經(jīng)銷商對東風汽車表現(xiàn)出強烈興趣。但還有很多實質性工作要做，不是一星半點。“農(nóng)風品牌這么好的品牌，交給你，要負責。”
作為北汽控股下屬二、三級企業(yè)，北京興東方實業(yè)有限公司和北京市農(nóng)機公司為什么不做北汽福田卡車系列產(chǎn)品？未來是否會與福田利益沖突？呂振清認為，與農(nóng)風的合作并不是壞事，既是同行又要合作，東風能借道農(nóng)機渠道，而農(nóng)機公司則可從農(nóng)村往上走，雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢。國家加大新農(nóng)村建設提供了機會，相互合作，相得益彰。鄧瑞武則認為，東風作為輕卡高端品牌，現(xiàn)階段沖突不大，將來合作方也不排除會賣福田皮卡甚至乘用車的可能。但在考察中了解到，東風輕卡主要對手是江淮、一汽產(chǎn)品，而不是靠價格取勝的福田輕卡。
北京市農(nóng)業(yè)機械公司總經(jīng)理王祖南告訴記者，曾對福田汽車表示過代銷的意向，但是“他們說有自己的網(wǎng)絡，自己去做。”同時他認為，自己公司做東風而不做福田產(chǎn)品，有利于消除地方保護的觀念。而更主要的原因是，作為北汽控股下屬企業(yè)，各公司獨立經(jīng)營，獨立核算，獨自創(chuàng)造效益，這是**主要的考量。“這純粹是業(yè)務發(fā)展需要，與流通協(xié)會合作，我們有資金，協(xié)會有網(wǎng)絡，優(yōu)勢互補。”        文/朱禮好

發(fā)表于 @ 2009年04月08日 18:15:00 |點擊數(shù)（）

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