春華旋耕機：不盲目追求量的擴張

三年的時間，南昌春華旋耕機廠發(fā)展成為國內(nèi)旋耕機行業(yè)的很有發(fā)展的企業(yè)，2007年產(chǎn)量達到1萬臺之巨。

準確切入旋耕機市場

　　對于上馬旋耕機僅第3個年頭的南昌春華旋耕機廠來說，近幾年來鋼價的一路高漲，讓國內(nèi)機械制造企業(yè)普遍面臨極大考驗，而這對遵從以中端價格賣高端產(chǎn)品理念的南昌春華旋耕機廠廠長王新芳來說，壓力顯得更大。據(jù)王新芳介紹，僅2007年鋼材價格就上漲了20%多，每臺旋耕機的單臺制造成本上升了500元以上，但是銷售價格卻未同步上漲，給企業(yè)造成了極大的成本消化壓力。

　　春華旋耕機廠是河北圣和農(nóng)機公司的子公司，圣和農(nóng)機從農(nóng)機配件銷售起家，在2007年主機銷售形勢相對大幅下滑的形勢下，仍保持了3000多萬的銷售額。僅就配件流通領(lǐng)域來說，算是不小的流通企業(yè)。不過，在年景好時年銷售額達到5000萬元的王新芳并沒有滿足。從2005年開始，圣和農(nóng)機一舉進入到旋耕機行業(yè)，并成功開創(chuàng)了“春華”和“開元王”兩個產(chǎn)品品牌。聊起創(chuàng)業(yè)之初做企業(yè)的艱難，王新芳這位憨厚的北方漢子頗多感慨。到今年為止，由于企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)搬了5次家，直到2006年建立了面積達60多畝的新工廠才安定下來。


　　“我們可以說是抓住了一個很好的機遇。”王新芳稱，由于國家對農(nóng)機具實施補貼、農(nóng)村經(jīng)濟不斷發(fā)展等原因，帶動了拖拉機功率消費的不斷向上延伸，也就導致了一些農(nóng)機具更新?lián)Q代時期的提前到來，這客觀上為圣和農(nóng)機（春華旋耕機）這類新進入的企業(yè)帶來了市場機會。

　　與此同時，旋耕機行業(yè)競爭的無序也給了追求品質(zhì)和品牌效應的春華旋耕機廠做大做強的機會。由于旋耕機進入門檻的相對較低，沒有像農(nóng)用車、拖拉機和收獲機械等農(nóng)機主機行業(yè)那樣高的集中度。因此也就無法獲得壟斷利潤。作為民營資本，進入也就相對容易了許多。而從一開始就注重以產(chǎn)品質(zhì)量和服務來立企并樹立品牌的圣和農(nóng)機春華旋耕機廠就得以迅速積累口碑并打開局面。“金碑銀碑不如用戶的口碑”，王新芳笑著說。

由量而質(zhì)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

　　王新芳告訴記者，今年企業(yè)的一項重要戰(zhàn)略定位就是把產(chǎn)銷量穩(wěn)定在１萬臺左右，而把主要精力放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。“企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就是怎么才能讓企業(yè)走得更遠。定位好是解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。如何延長企業(yè)壽命，是衡量企業(yè)是否具有市場競爭力的關(guān)鍵所在。不論怎樣，優(yōu)秀的企業(yè)一定是生命力旺盛的企業(yè)?？陀^地說，做大比做強更容易，但做強了比做大更重要。”王新芳引用一位經(jīng)濟學家的話說。

　　質(zhì)和量向來是一對矛盾。不少企業(yè)都出現(xiàn)過因這兩方面把持不好而陷入困境的現(xiàn)象。單純追求量的擴張，對企業(yè)來說，雖然可以產(chǎn)生規(guī)模擴張、銷售額增長的快感，但產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務、現(xiàn)金流等卻往往跟不上，從而陷入管理運營失控的狀態(tài)。王新芳認為，如果一味追求數(shù)量，拼人員、拼設(shè)備，總有一天會把企業(yè)拖垮拖死，到那時，營利已經(jīng)無從談起。春華旋耕機作為一家在旋耕機行業(yè)打拼了3年的企業(yè)，不能急于在量上擴張。

　　王新芳稱，今年企業(yè)的重要任務就是對質(zhì)量管理的流程進行管理，核心是加強對員工的質(zhì)量理念和技能培訓，確立產(chǎn)品“質(zhì)量零缺陷”的理念。

　　以質(zhì)量求生存，由量而質(zhì)的戰(zhàn)略定位，是因為王新芳已經(jīng)從這個策略中嘗到了甜頭。2007年秋收期間，王新芳曾在企業(yè)生產(chǎn)基地附近選擇了20位福田雷沃歐豹920拖拉機用戶進行特別跟蹤，深入田間地頭并輔以經(jīng)常性的電話回訪，對產(chǎn)品配套性、可靠性等各項指標進行了大量記錄，并運用到產(chǎn)品開發(fā)中。而特別跟蹤的結(jié)果顯示，春華旋耕機的產(chǎn)品質(zhì)量非常過硬，這20位用戶在今年秋季作業(yè)中，**多的一位作業(yè)面積達到1500畝，取得極為可觀的收益。有些用戶一下子購買兩三臺春華旋耕機，并成為春華旋耕機品牌的忠誠傳播者。

　　而這次市場跟蹤的結(jié)果，也讓王新芳更加堅定了做中高端產(chǎn)品、同時保持更強的價格競爭力的決心。因為國內(nèi)拖拉機消費的大功率化要求作業(yè)效率更高，而同時要求配套農(nóng)機具的質(zhì)量更加優(yōu)化。否則，產(chǎn)品將難以適應市場和消費者的需求?！?br>
　　王新芳認為，春華旋耕機所在的河北寧晉企業(yè)生產(chǎn)基地與一些處在大中城市的企業(yè)相比，一個明顯的優(yōu)勢是做產(chǎn)品的適應性、可靠性試驗相當方便，出了企業(yè)大門就可以找塊田地進行試驗。他稱，眼下還準備租50畝地專門用于產(chǎn)品研發(fā)。

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