東北玉米收獲機市場目標營銷

東北地區(qū)玉米種植情況

　　玉米生產(chǎn)居全國首位。東北三省耕地面積占全國耕地面積的16.5%，糧食產(chǎn)量占全國的13%，是中國主要的糧食產(chǎn)區(qū)之一，被稱為“中國糧倉”。隨著宏觀經(jīng)濟格局的調(diào)整，全國糧食生產(chǎn)的重心呈現(xiàn)出“北進東移”趨勢。尤其是去年開始出現(xiàn)的世界性的糧食短缺和糧食食品價格快速上漲，東北地區(qū)憑借耕地資源和生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，在穩(wěn)定全國糧食安全方面，地位將會更為重要。

　　東北三省位于世界三大“玉米黃金種植帶”核心區(qū)，近10年來，東北地區(qū)的玉米播種規(guī)模居全國首位。種植面積約6788千公頃，玉米產(chǎn)量占全國產(chǎn)量26%，具有絕對優(yōu)勢。東北地區(qū)還是國內(nèi)**大的玉米加工產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)和玉米原糧出口基地。

　　隨著玉米深加工和工業(yè)原料用及生物質(zhì)工程用玉米需求的急速上升，中國國內(nèi)玉米需求從2006起由供需平衡向供不應求的供需偏緊方向。受利益驅(qū)動，再加之種植大豆收益下降，東北玉米種植面積逐年增加。據(jù)統(tǒng)計，2007年玉米種植面積，黑龍江省是5100萬畝，比上年增加689萬畝；吉林省是4384萬畝，比上年增加160萬畝。受食用油價格上漲導致的大豆種植面積增加和國家限制原糧出口政策的影響，2008年東北三省的玉米種植有可能減少。國家統(tǒng)計局農(nóng)調(diào)隊**新調(diào)查結(jié)果顯示，預計2008年玉米播種面積，黑龍江是5256萬畝，比去年下降13.3%；大豆播種面積為7029萬畝，同比增長19.3%。吉林玉米播種面積預計為4289.55萬畝，比去年增長0.2%；大豆播種面積為781.52萬畝，比去年增長17.12%。此種情況值得各廠家關(guān)注。

　　玉米種植農(nóng)藝特點。東北地區(qū)屬于寒溫帶濕潤、半濕潤氣候，無霜期130~170天。全年降水量400~800毫米，其中60%集中在7~9月份。東北平原地勢平坦，土壤肥沃，大部份地區(qū)日照充足，適于種植玉米，屬北方春播玉米區(qū)。玉米主要種植在旱地，有灌溉條件的不足1/5。種植方式有春玉米單種、玉米大豆套種、春小麥套種玉米等3種方式。為適合機械化生產(chǎn)需要，一季玉米單種方式得到大面積推廣。主要玉米品種以成熟期適中或較早熟、耐低溫且豐產(chǎn)性好的為主。3個省因地理環(huán)境、土壤墑情、種植習慣不同，尚存在不少差異。

　　黑龍江：玉米生長過程一季不足，主要以種植早熟、中早熟、中熟品種為主，玉米的穗、莖均較小。大多數(shù)玉米以壟作栽培為主體，高寒壟的壟距為65~70厘米。近年來較多采用大壟密植的通透高產(chǎn)技術(shù)種植方式，壟長一般是300~500米，墾區(qū)是500~2000米。到后期，玉米部分果穗下垂，秸稈有部分倒伏且穗皮干枯、表面光滑。玉米收獲期較短，大約為20天左右。玉米收獲時，大豆、水稻也要收獲，所以收獲時間較集中。

　　吉林：是我國典型的玉米單季產(chǎn)區(qū)，部分地區(qū)有平作，多以中晚熟、晚熟、極晚熟品種為主。秸稈高大、粗壯，一般高至3米，有的到5米；莖粗4厘米以上。直徑和長度基本是其它玉米產(chǎn)區(qū)玉米的1.5倍。穗大連穗柄達40厘米以上，結(jié)穗部位高平均160厘米上下。壟作為主，壟距一般為65厘米。

　　遼寧：由于氣候特點介于黑龍江和吉林之間，屬兩季不足、一季有余區(qū)域，適合種植早熟、中早熟、中熟品種的玉米。

東北地區(qū)玉米收獲機械需求

　　玉米收獲機械化水平。東北地區(qū)農(nóng)業(yè)機械化水平在全國處于領(lǐng)先地位，但玉米機收率仍非常低。黑龍江省農(nóng)業(yè)機械化水平達76.5％，但玉米機械化收獲程度2007年約為12%。全國內(nèi)玉米生產(chǎn)第一大省的吉林省玉米機收率不超過去2%。遼寧省玉米機收水平與吉林相當。

　　玉米收獲機械化發(fā)展趨勢。一是對玉米收獲機械需求迫切，機收率將快速增長。由于近幾年我國玉米種植收益明顯好于大豆，特別是東北地區(qū)玉米深加工企業(yè)超規(guī)模發(fā)展，玉米的用途由原先的單純糧食作物發(fā)展成為糧食、制藥、工業(yè)酒精原料的多用途作物。東北玉米就地轉(zhuǎn)化能力仍將強勁增長，玉米供需格局逐漸變?yōu)楣┎粦?，價格也將繼續(xù)呈現(xiàn)攀高走勢，種植面積迅速擴大。對玉米收獲機械的需求十分迫切，東北三省政府部門都對玉米機械化發(fā)展十分重視，遼寧省加大對玉機生產(chǎn)機械化的投入，規(guī)劃5年后玉米機收率達到20%。吉林省“十一五”規(guī)劃中，選取10個位于黃金玉米帶的產(chǎn)糧大縣，新建全程農(nóng)機化示范點29個，示范面積達1000萬畝，借助示范點的輻射帶頭作用，促進玉米的全程機械化。另外還要選取玉米種植面積達300~400萬畝的縣，建立專門的玉米機收示范縣５個，機收水平從現(xiàn)在5%提高到50%。黑龍江今后幾年政府和農(nóng)墾系統(tǒng)將投入巨資加快發(fā)展玉米生產(chǎn)機械化。

　　二是玉米收獲機械推廣條件已經(jīng)成熟。①東北地區(qū)市場基礎(chǔ)較好，需求旺盛。2000年以來，國外廠家美國John Deer，Case公司，德國Class公司等看好東北的玉米收獲機市場，采用各種渠道和手段紛紛進入東北市場，在東北大力推廣他們生產(chǎn)的玉米收獲機械。 2003年后，山東、河北、河南及京津地區(qū)眾多的廠家開始進入東北進行玉米收獲機械的推廣和適應性試驗，在這些公司經(jīng)過近7年的市場培育后，東北地區(qū)的大部分農(nóng)戶已經(jīng)能夠接受玉米機械化收獲的方式。加之近年來農(nóng)村勞動力嚴重不足，及玉米機械化收獲較人工收獲效率高，成本低等因素的影響下，農(nóng)民對玉米收獲機需求迫切。②農(nóng)民收入提高，具有現(xiàn)實的購買能力。近年來，在國家強農(nóng)惠農(nóng)政策的強力拉動下，農(nóng)民的收入水平不斷提高。2007年全國農(nóng)民人均純收入4140元。2007年，遼寧省農(nóng)民人均純收入為4773元，比上年增長16.7%，扣除物價因素實際增長9.1%；黑龍江省農(nóng)民人均工資性收入773.9元，比上年增加119元，增長18.2%；吉林省農(nóng)民人均純收入超過4000元，比2002年增加69.5%。目前東北地區(qū)的農(nóng)戶對玉米收獲機械有潛在的旺盛需求，并且已經(jīng)具備較強的購買能力。東北玉米收獲機的發(fā)展高峰期即將到來。③種植趨于標準化，農(nóng)機農(nóng)藝適應性改善。過去影響玉米機械化收獲的一個主要原因就是玉米種植標準化程度低。不同地區(qū)玉米種植技術(shù)和行距不同，農(nóng)機與農(nóng)藝配套難，機器難以大范圍跨區(qū)作業(yè)。近年來東北三省政府為了加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，推廣土地規(guī)模經(jīng)營，作物連片種植，推廣標準化播種機，統(tǒng)一行距，種植制度和習慣正趨于標準化。農(nóng)機和農(nóng)藝的適應性得到很大的改善，這也有效地解決了玉米機跨區(qū)作業(yè)問題。

玉米收獲機在東三省應用情況及特點

　　玉米收獲機的使用情況。東北地區(qū)當前使用的玉米收獲機械機型多樣。背負式、自走式、牽引式，單行、2行、3行、4行、6行、9行、11行都有銷售。2007年需求量較大的是3行、4行的自走式，3行、4行背負機在東北還是有市場，但需求量在逐漸減少。

　　2007年，黑龍江墾區(qū)通過統(tǒng)一招標采購3行和4行自走式玉米收獲機200臺，其中中收4YZ-4型130臺，北京4YZ-3型70臺。據(jù)了解，2007年3行和4行的玉米自走式收獲機全國銷售1000臺，東北占75%。中收銷量**大為450，北京亨運通銷售3行機200臺，東方紅4行自走機銷售50臺。

　　玉米收獲機未來需求預測。如果按照一臺玉米聯(lián)合收割機承擔1000畝玉米的收獲任務來計算，要達到國家規(guī)劃的2010年16%的全國平均水平，黑龍江省需要9000臺,吉林省需要7000臺,遼寧需要4500臺。如果要完全實現(xiàn)玉米機械化收獲,則東北地區(qū)需要110000臺玉米收獲機。目前東北地區(qū)高效率的玉米聯(lián)合收獲機保有量不到5000臺,所以未來幾年,東北地區(qū)的玉米收獲機需求將呈剛性增長。

東三省玉米收獲機械市場營銷策略

　　目標用戶群細分。按用戶性質(zhì)分類，東北地區(qū)玉米收獲機械目標用戶群可分為農(nóng)墾系統(tǒng)團購用戶和非農(nóng)墾系統(tǒng)個體農(nóng)戶兩種類型。兩用戶群的購買習慣、需求特點、購買能力等消費特點迥然不同，要采取不同的營銷策略。

　　農(nóng)墾系統(tǒng)團購用戶主要是黑龍江墾區(qū)，下轄9個分局、104個農(nóng)（牧）場，是我國農(nóng)業(yè)機械化程度**高的國有農(nóng)場群，是國家重要的商品糧生產(chǎn)基礎(chǔ)。農(nóng)墾系統(tǒng)用戶有以下消費特點：一是計劃性強。農(nóng)墾系統(tǒng)一般按國家農(nóng)業(yè)政策要求和農(nóng)場實際的需要采購農(nóng)業(yè)機械，一般都有詳細的農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對何時采購和采購的數(shù)量、功能要求都有明確的計劃。二是集中采購。農(nóng)墾系統(tǒng)采購農(nóng)業(yè)機械一般都采取招投標的方式，交易程序十分規(guī)范，采購數(shù)量大，對質(zhì)量要求高，交貨期集中，重視供貨方的綜合實力。三是使用集中，廠家用戶培訓和售后服務壓力小。農(nóng)墾系統(tǒng)大型農(nóng)業(yè)機械一般都有專門的場地集中停放，統(tǒng)一管理，農(nóng)場都有自己的維修公司，小的質(zhì)量問題可以自行解決，廠家只要能提供合理的備件庫存就可以滿足售后服務要求。

　　個體用戶是一家一戶分散經(jīng)營的小業(yè)主，以購買農(nóng)機搞經(jīng)營的居多，購買能力弱，專業(yè)知識不豐富，購買過程隨意性大，流動性強，對服務的要求高。廠家服務壓力大成本高，根據(jù)收割機使用經(jīng)驗、收割機使用情況、家庭經(jīng)濟狀況、心理特征，個體用戶大致可以分為追隨致富型、發(fā)家致富型、小康求進型、平穩(wěn)富裕型四種。不同類型的用戶的購買力水平、購買意向、技能、需求特點都不相同，所以要根據(jù)產(chǎn)品定位特點，選擇合適的用戶進行銷售。

　　產(chǎn)品競爭策略。一是進行有效市場細分，針對不同用戶提供不同的產(chǎn)品。東北各地地理條件、玉米種植方式、收獲習慣、北地區(qū)玉米機必須具備下列特點：功率大、效率高，以收穗型為主，**好具有剝皮功能；能一次完成玉米作物收獲全過程作業(yè)的玉米專用收獲機械；適合壟作的對行收獲，有強制喂入功能，以適應不同的行距；有效收獲含水率較低的果穗，以拉莖板式摘穗裝置更為適宜；能夠收割結(jié)穗位置較高的玉米，不漏穗；能夠有效收獲枯熟期易折、下垂率高的玉米穗，應對韌性較強的秸稈；與70馬力以上的大型拖拉機（其在東北地區(qū)保有量在8萬臺左右）匹配的背負式3行、4行玉米機。

　　東北地區(qū)玉米機產(chǎn)品在技術(shù)層面上必須解決好幾個方面的問題：可靠性、適應性、收凈率、安全性、收獲成本。其中，可靠性、安全性、適應性是根本指標。只有滿足以下要求的機型才有可能在東北成功推廣。玉米收獲時必須達到以下主要技術(shù)指標：籽粒損失率要≤2%；果穗損失率要≤3%；籽粒破碎率≤1%；秸稈粉碎長度85≤L≤100毫米；留茬平均高度≤80毫米；秸稈拋撒不均勻度≤30%。

　　價格競爭策略。產(chǎn)品市場生命周期一般可分為培育期、成長期、成熟期和衰退期4個階段。東北地區(qū)玉米收獲機市場尚處于市場成長期。這個期間競爭廠家正在陸續(xù)進入，市場集中度低，用戶不成熟，產(chǎn)品也處于成長期。適宜采用高投入、高價格的營銷策略快速獲取利潤。這種策略的好處，一是能樹立高產(chǎn)品高質(zhì)高價的形象，二是可以為以后市場開拓提供較充足的資金支持。

　　在成長期競爭對手一般不會主動發(fā)動價格戰(zhàn)。成長期用戶對玉米收獲機產(chǎn)品的需求增長很快，但廠家生產(chǎn)能力有限，往往會在銷售旺季出現(xiàn)供不應求的情況，去年銷售旺季許多地方出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。

　　渠道競爭策略。一是選擇**有實力的經(jīng)銷商。我國農(nóng)機市場經(jīng)營主體復雜、用戶分散，自建網(wǎng)絡(luò)費用太高，行業(yè)內(nèi)**常見的渠道模式是經(jīng)銷商制。如何選擇經(jīng)銷商對進入東北的玉米收獲機企業(yè)至關(guān)重要。對玉米收獲機經(jīng)銷商的選擇，建議找當?shù)鼐C合實力**強、網(wǎng)絡(luò)建全、服務能力強，熟悉當?shù)卣椖窟\作的經(jīng)銷商。

　　二是嚴格界定經(jīng)銷商權(quán)限和經(jīng)營范圍。農(nóng)機市場用戶分散，許多廠家進入市場之初為了盡快打個局面，往往采取一地多個經(jīng)銷商的辦法。多經(jīng)銷商制在剛進入一個市場時候確實會很快擴大銷量，搶占市場份額，但隨著市場的成熟和飽和，各個經(jīng)銷商會為了掙到更多的市場份額進行價格戰(zhàn)等惡意競爭手段，不利于生產(chǎn)廠家在當?shù)亻L期經(jīng)營和發(fā)展。應該在當?shù)貙嵭?***經(jīng)銷制，選擇一家有實力的經(jīng)銷商進行重點支持，另外也要嚴格限定經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，界定廠家和經(jīng)銷商的責任和義務。

　　三是對經(jīng)銷商實行動態(tài)管理，優(yōu)勝劣汰。對經(jīng)銷商進行定期考核，對長期完不成指標或不配合的經(jīng)銷商實行淘汰，重新選擇、培養(yǎng)更好的經(jīng)銷商。

　　實行差異化營銷。目前，國產(chǎn)玉米收獲機產(chǎn)品的技術(shù)、結(jié)構(gòu)、外觀等方面同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。一定要深入挖掘產(chǎn)品的獨特賣點，實行差異化營銷，讓本公司產(chǎn)品脫穎而出。 “沒有平庸的產(chǎn)品，只有平庸的營銷”。

　　服務競爭策略。服務是一種能提供高附加值和有效區(qū)別于競爭對手的營銷手段。目前在東北地區(qū)推廣的玉米收獲機產(chǎn)品還沒有定型的產(chǎn)品，各種機型式樣眾多，社會配套件不成體系，配件市場難以形成，嚴重影響玉米收獲機在東北的推廣。配套服務是當前東北玉米收獲機市場成功的法寶。玉米收獲機生產(chǎn)企業(yè)如果想在東北市場取得成功，一定要在產(chǎn)品推向市場前先建立配件中心庫、服務中心等營銷后勤保障體系。另外，要有效利用社會服務力量，如當?shù)亟?jīng)銷商、服務商，甚至可以依靠政府農(nóng)機推廣部門和當?shù)氐霓r(nóng)機合作社等力量。