堅持與創(chuàng)新鑄就吉峰輝煌

　　目前，我國流通企業(yè)仍以改制后的農機公司為主，而以連鎖方式經(jīng)營的則主要有四川吉峰農機和江蘇蘇欣等少數(shù)幾家。吉峰農機創(chuàng)業(yè)板上市后行情異常火爆，勢如破竹地成為“第一牛股”，這不禁讓許多業(yè)內人士思考，這種連鎖經(jīng)營模式是否是解決目前流通現(xiàn)狀的“靈丹妙藥”？在由購機補貼護航的大好的形勢下，吉峰還面臨著什么樣的困難？吉峰公司將如何以嶄新的思路和得力的措施推進企業(yè)的健康發(fā)展？

　　記者帶著眾多的好奇和疑問，采訪了四川吉峰農機連鎖股份有限公司董事長王新明。

　　《農機市場》：目前農機流通市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４螅鎸Ω偁帉κ?，吉峰公司的?yōu)勢在哪里？

　　王新明：經(jīng)過12年的探索與發(fā)展，公司已具有較為發(fā)達的零售網(wǎng)絡體系、先進的商業(yè)連鎖經(jīng)營模式、專業(yè)化的技術服務水平、豐富的管理經(jīng)驗和突出的人力資本優(yōu)勢。

　　事實上在相當一段時間內，農機流通行業(yè)“小、散、亂”格局依然為其主要特征。2008年全國農機銷售總額達1,800億以上，以連鎖方式銷售規(guī)模僅12億元左右，占市場規(guī)模不足1%。吉峰2008年銷售收入為7.9億元，占行業(yè)比例僅為0.4%。

　　農業(yè)部規(guī)劃2020年基本實現(xiàn)農業(yè)機械化，因此農機行業(yè)將繼續(xù)高速成長。只有當整個行業(yè)興旺發(fā)達，大家都進入公平、有序的市場競爭并且從中實現(xiàn)共贏的時候，公司才可以獲得全面、和諧而又長遠的發(fā)展。

　　《農機市場》：從保持自己渠道網(wǎng)絡的安全考慮，龍頭農機企業(yè)一般有自己的營銷部門和銷售渠道，不會受制于大型連鎖銷售商，吉峰怎樣處理這種矛盾？

　　王新明：公司堅持“和諧共生，互助共贏“的管理理念，自公司成立之初一直堅持戰(zhàn)略協(xié)同、資源共享、優(yōu)勢互補、互促共進的原則，積極承接廣大制造企業(yè)向流通企業(yè)銷售、服務能力的傳遞和轉移，為主流農機制造企業(yè)提供暢通、有序、高效的流通網(wǎng)絡，這樣可以大幅實現(xiàn)廠商整體效率和效益的提升?？梢赃@樣說，做產(chǎn)品他們更專注，做網(wǎng)絡、做服務我們更專注，雙方走到一起是一個雙贏的過程。

　　《農機市場》：吉峰農機的連鎖店目前主要集中在我國西南地區(qū)，公司下一步的發(fā)展目標是什么？

　　王新明：按照規(guī)劃，在大西南布點和管理經(jīng)驗基礎上，用2~3年時間快速輻射長江以南15個省市；在長江以南業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎上，依托資本市場融資功能，適時進入東北、華北糧食主產(chǎn)區(qū)，在2013年前完成全國性布局。

　　《農機市場》：創(chuàng)業(yè)板上市前吉峰做了哪些準備工作？吉峰是否能成為農機流通行業(yè)的蘇寧、國美？

　　王新明：公司上市前我們經(jīng)過近兩年時間的充分準備，公司按照證監(jiān)會有關規(guī)定和上市公司的要求,嚴格企業(yè)規(guī)范運作,梳理了很多流程,完善了制度建設,強化目標責任制,管理水平得到了很大提高。同時，也及時引進了一批專業(yè)性較強的人才充實團隊。就上市而言，對公司綜合管控水平、對團隊的協(xié)作能力要求非常高。

　　前段時期，公司股票在創(chuàng)業(yè)板里邊表現(xiàn)比較突出，這是廣大投資者從行業(yè)發(fā)展前景、連鎖盈利模式和公司綜合實力等諸多方面看好吉峰農機。我們只有倍加努力，以良好的業(yè)績來回報廣大投資者。

　　上市，對公司來說是一個非常難得的契機，我們會借助這個平臺，按照既定的戰(zhàn)略目標快速推進。蘇寧、國美等連鎖企業(yè)值得我們學習、借鑒。

　　《農機市場》：吉峰快速擴張是否過于依賴購機補貼？

　　王新明：公司在農機流通行業(yè)經(jīng)營12年，在連鎖化、規(guī)?；?、服務多元化戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進發(fā)展中，得到了農機主管部門、農機制造商和用戶的高度認可，形成公司獨有的核心競爭力。根據(jù)國際發(fā)展軌跡及我國目前形勢來看，我們認為購機補貼的政策還會持續(xù)下去。公司也會積極調整業(yè)務結構和經(jīng)營策略，配合該政策使公司的經(jīng)營規(guī)?？焖侔l(fā)展。

　　《農機市場》：流通企業(yè)在配合補貼實施過程中有什么困難，對策是什么？　

　　王新明：從04年以來，國家扶農惠農政策的落實以及農機購置補貼規(guī)模逐漸擴大，補貼業(yè)務在普通農機流通企業(yè)經(jīng)營收入中比重越來越大，然而現(xiàn)今，我們看到政府部門還沒有出臺統(tǒng)一標準的供應商選擇辦法。從公司在全國一些區(qū)域市場的實踐情況來看，各地在實施過程中的形式多種多樣，“小、散、亂”的行業(yè)格局導致行業(yè)內的惡性競爭現(xiàn)象比較突出，鞏固良好的農機發(fā)展形勢面臨著極大的困難。建議相關部門盡快出臺全國性農機購置補貼供應商管理辦法，建立農機經(jīng)銷服務商資質準入制度，比如對公司經(jīng)營能力、規(guī)模、設施、技術、資金、資質等等方面都作出規(guī)定，提高銷售和服務的準入門檻，打擊商業(yè)投機和不正當競爭，切實化解相應風險。

　　此外，農機流通企業(yè)還面臨資金運營緊張的難題，由于補貼資金結算周期過長造成的墊資負擔越來越重和墊資周期越來越集中，已經(jīng)上升到影響企業(yè)資金營運效率。我們測算過，2008年公司的平均資金周轉率僅為3次左右，在農忙旺季的資金需求為年度平均數(shù)的3倍，資金周轉遠遠超出正常業(yè)務營運壓力水平。建議政府考慮對承擔購置補貼的龍頭經(jīng)銷企業(yè)給予扶持和鼓勵，有選擇性地實施對重點流通企業(yè)季節(jié)性預撥款制度，緩解購銷旺季企業(yè)的燃眉之急。

　　《農機市場》：吉峰如何克服農機行業(yè)人才缺乏的局面？

　　王新明：我們注意到，中西部地區(qū)長達20余年的農機流通專業(yè)人才流失、高端經(jīng)營人才缺乏的現(xiàn)狀，我們行業(yè)今后要可持續(xù)發(fā)展，必須要扭轉這個局面。公司自成立以來就非常重視行業(yè)人才成長和發(fā)展，花大力氣進行人才素質建設。公司實施了員工外派“充電”等一系列人才增值計劃，同時大力提升公司對高層次人才的吸引力。我們還與大中專院校合作，訂單式培養(yǎng)合格的中高端技術服務骨干后備隊伍，通過多種內部強化培訓與薪酬制度的改革，鼓勵實施針對銷售、技術人員的“一人多崗、一專多能”的復合化培養(yǎng)措施。

　　《農機市場》：吉峰農機近幾年銷售額連年翻番，哪些因素造就了吉峰今日的成功？

　　王新明：應該說，成就今天吉峰農機的兩大法寶一個是貴在堅持，一個是重在創(chuàng)新。正是源于公司的堅持與創(chuàng)新，我們才能適應當今時代發(fā)展的需要，才有了今天的品牌。

　　在實現(xiàn)我國農業(yè)現(xiàn)代化和國家大力支持“三農”建設的大背景下，吉峰農機在成長歷程中所取得的一些成績，推動了我國農機流通行業(yè)的發(fā)展。

　　我們率先在行業(yè)內引進連鎖模式銷售農機商品并提供服務，一舉打破了傳統(tǒng)農機流通企業(yè)各自為陣的局面。通過并購重組和戰(zhàn)略協(xié)同，大膽吸納各地流通企業(yè)，提高各區(qū)域市場的集中度和組織化程度，大大提升了“聯(lián)合企業(yè)”的整體價值，通過實施統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一經(jīng)營標準、統(tǒng)一人才培訓等方式，大大降低了企業(yè)營運成本。

　　吉峰農機把新的商業(yè)模式引入農機商業(yè)流通領域過程中進行了三個方面的創(chuàng)新：由批發(fā)為主體的模式，轉為直接面向終端零售的直營連鎖的模式，輔之以提高組織化程度為目的的特許加盟；由單品類或少品類、單品牌或少品牌為主線的小店經(jīng)營模式轉變?yōu)槎嗥奉?、多品牌大賣場經(jīng)營模式；由重銷售輕服務的單一功能農機商業(yè)流通模式，轉變?yōu)橐蕴嵘r機購買者總體價值為核心的融專業(yè)化咨詢、售前培訓、體驗式營銷、便捷式售后服務為一體的多功能現(xiàn)代服務模式，引導行業(yè)從單純的價格競爭向價值競爭轉型。

　　《農機市場》：吉峰在技術服務創(chuàng)新方面有哪些經(jīng)驗？

　　王新明：吉峰農機始終堅持“服務創(chuàng)造新價值”的經(jīng)營理念，極力破解農機技術服務力量非均衡性需求和農機專業(yè)服務人員來源匱乏的難題，奉行“全員服務、全程服務、誠信服務”的宗旨，竭力為廣大農機用戶提供全方位、系列化增值服務，不斷提升客戶總體價值。吉峰農機在農機技術服務方面主要進行了以下幾點探索和創(chuàng)新：

　　首先是服務人員培養(yǎng)模式創(chuàng)新。一方面通過多種內部強化培訓與薪酬制度的改革，大力提高一線銷售、技術人員的復合能力，提倡“一人多崗、一專多能”的人才復合化培養(yǎng)模式。門店員工既是銷售人員，也是技術服務人員；另一方面，與相關大中專院校合作，校企聯(lián)姻，訂單式培養(yǎng)合格的中高端技術服務骨干后備隊伍。

　　其次是技術服務隊伍組織創(chuàng)新。農忙季節(jié)，通過公司系統(tǒng)內統(tǒng)一調配服務資源，并輔之以較為彈性的薪酬激勵政策，充分調動了技術服務人員的積極性，紛紛踴躍投身于系統(tǒng)內跨區(qū)、跨省作業(yè)服務隊伍中去，有效解決了單一地區(qū)季節(jié)性售后服務能力與用戶集中需求不匹配的矛盾；農閑季節(jié)，充分利用公司資源統(tǒng)一組織技術服務人員開展技術大比武，以賽代訓，促進維修服務隊伍整體技能水平的提升。

　　**后是社會化服務集合創(chuàng)新。通過與農機專合組織、政府相關部門協(xié)作，利用吉峰農機專業(yè)化信息平臺，在土地規(guī)模化整治、用戶培訓、返鄉(xiāng)農民工培訓、農業(yè)全程社會化服務外包等領域，采取“忙統(tǒng)閑分”的組織方式，千方百計集合農機服務終端資源，變無序為有序，大大提高農機服務領域的組織化程度。

　　《農機市場》：吉峰采用什么樣的銷售推廣模式，來適應我國農機現(xiàn)代化的高速發(fā)展？

　　王新明：新型農機產(chǎn)品的銷售推廣因農機市場受眾群體的高度分散性和需求多樣性，僅僅依靠傳統(tǒng)“坐商”式銷售推廣模式已難以適應現(xiàn)代農機化日益快速發(fā)展的需要，吉峰農機在多年的實踐中，除了借鑒成熟行業(yè)的促銷策略外，也逐漸探索和總結出適合傳統(tǒng)農機產(chǎn)品的銷售推廣方法。主要表現(xiàn)在三項措施。

　　首先是多方聯(lián)動，經(jīng)常性組織多形式、多層次農機展示會和演示會。有計劃地與行業(yè)主管部門及主流廠商合作，強化市場宣導，積極推廣名優(yōu)品牌，不斷提升名優(yōu)產(chǎn)品市場占有率。

　　其次，深入田間地頭，積極開展巡回操作演示和現(xiàn)場體驗式營銷。選擇以村、鄉(xiāng)為基本單位進行實地操作演示，讓廣大的農民客戶實實在在體會到運用先進農機具的實惠與便利，調動用戶購機熱情；同時，注重對種子用戶的培養(yǎng)和宣傳，充分發(fā)揮其示范引導作用，在一定的客戶集群中形成品牌口碑。這種營銷策略特別適合小型及微型農機具的推廣促銷活動。

　　接著是搭建客戶交流平臺，推動客戶之間的互助聯(lián)合與共贏。對一些高端、大型農業(yè)裝備，絕大部分用于經(jīng)營性作業(yè)，通過建立客戶俱樂部，召開用戶座談會等多種形式，全面了解客戶需求，搭建客戶群體經(jīng)紀服務、市場信息、交流學習等專業(yè)化服務平臺，不僅可以增強客戶的忠誠度，而且還可以不斷延伸服務價值鏈，開發(fā)新業(yè)務。這種營銷策略特別適合高端和大型的農業(yè)裝備推廣促銷活動。

　　《農機市場》：新的一年里吉峰將有何動作？

　　王新明：我們將按照上所披露的規(guī)劃有步驟地實施。同時也希望廣大投資者繼續(xù)關注我們公司的發(fā)展。