福田雷沃海外業(yè)務實現(xiàn)內(nèi)涵增長

　　5000余臺，6億元，銷量同比提升超過20%，增長速度超出行業(yè)平均水平近一倍，上半年，在國內(nèi)農(nóng)機市場進入新一輪調(diào)整期，大中拖市場增幅減緩，收獲機械市場大幅下滑的大背景下，福田雷沃重工海外業(yè)務逆市增長，為相對“蕭條”的2010年農(nóng)機市場注入了一絲清涼。

　　差異化市場策略拓展海外市場

　　2002年剛進入海外市場時，由于對海外市場缺乏了解，福田雷沃重工出口的產(chǎn)品全部為在國內(nèi)銷售的成熟產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然在國內(nèi)表現(xiàn)良好，但由于海外市場的氣候條件、作業(yè)環(huán)境、操作習慣等與國內(nèi)差別較大，出口后遭遇不少現(xiàn)實問題。在意識到只有具備海外市場需求的產(chǎn)品，才能成功進入國際市場后，福田雷沃重工制定了差異化市場應對策略。根據(jù)作業(yè)環(huán)境不同進行了區(qū)域市場劃分，不斷豐富海外產(chǎn)品資源和投放策略。

　　窄輪距產(chǎn)品以其轉(zhuǎn)彎半徑小、作業(yè)效率高，一直是園藝作業(yè)的優(yōu)選，但也因技術(shù)含量高，窄輪距產(chǎn)品一直被世界知名品牌所壟斷，成為其主要盈利手段。福田雷沃重工從市場需求出發(fā)，充分利用歐洲研發(fā)中心資源和關(guān)鍵零部件整合能力，研發(fā)了具有完全知識產(chǎn)權(quán)的TB系列窄輪距產(chǎn)品，填補了國內(nèi)同類產(chǎn)品的空白，成功打入國際市場。目前，福田雷沃重工出口產(chǎn)品包括三大系列、700多個產(chǎn)品資源，基本滿足了包括歐美等高端市場在內(nèi)全球市場需求。產(chǎn)品出口全球116個國家和地區(qū)，主銷產(chǎn)品通過EC、EPA、GOST等認證，獲得了全球用戶的認可。雷沃歐豹大中馬力拖拉機連續(xù)4年保持出口量行業(yè)領(lǐng)先，雷沃谷神收割機也已迅速成長為國內(nèi)自主品牌收割機出口量領(lǐng)先品牌，福田雷沃重工農(nóng)機產(chǎn)品出口市場占有率超過22%。

　　精細化渠道運作降低海外業(yè)務風險

　　海外業(yè)務是高風險業(yè)務，為深耕海外目標市場，規(guī)避海外業(yè)務風險，福田雷沃重工在開發(fā)和培育渠道過程中，將經(jīng)銷商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一個經(jīng)銷商都擁有良好的信用等級，穩(wěn)步推進海外渠道布局。阿爾及利亞作為北非區(qū)域重要的農(nóng)業(yè)機械市場，也成為全球農(nóng)機企業(yè)競爭**為激烈的市場之一。在進入該市場之初，與國內(nèi)競爭企業(yè)不同，沒有將“貿(mào)易商”作為渠道開發(fā)的重點，經(jīng)過深入的市場考察，選擇了具備農(nóng)機銷售經(jīng)驗和服務能力的銷售店作為銷售渠道進行培養(yǎng)。雖然一開始銷量較低，但由于具備較好的信譽和服務能力，產(chǎn)品銷量和綜合競爭能力有了較快的提升，今年上半年已實現(xiàn)銷售農(nóng)機產(chǎn)品500多臺，市場占有率超過20%，已經(jīng)成為該市場**大、**專業(yè)的農(nóng)業(yè)裝備經(jīng)銷商。

　　為避免交貨過程中的風險，福田雷沃重工實行訂單式生產(chǎn)，制定嚴格的計劃控制措施，保證在交貨前能夠收到貨款。為防范銀行信用風險，福田雷沃重工所有出口產(chǎn)品都投放了出口信用保險，有效保證了信用證的兌付，形成了嚴格的風險防范體系?？紤]到因為部分海外客戶沒有能力支付全額貨款，造成了客戶的流失，福田雷沃重工充分利用國家相關(guān)政策，開發(fā)了遠期信用證、出口押匯等多種融資渠道，加快了資金周轉(zhuǎn)，降低了財務成本，經(jīng)銷商忠誠度和積極性大大提升，福田雷沃重工出口營銷鏈的穩(wěn)定性大幅增強。

　　加上新開發(fā)的36家銷售渠道，上半年福田雷沃重工已在全球范圍內(nèi)建立了300多家營銷服務渠道，基本形成了覆蓋全球目標市場的融“銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋”五位一體的全球營銷網(wǎng)絡。在“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的戰(zhàn)略方針導引下，福田雷沃重工向打造中國農(nóng)機國際品牌的目標又邁進了一步。

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