沃得農(nóng)機打造系統(tǒng)競爭優(yōu)勢

　　今年以來，水稻收獲機械市場銷售形勢不佳，除了日本某企業(yè)的一款產(chǎn)品銷量較好外，國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品幾乎悉數(shù)進入下行通道。作為國內(nèi)**大的水稻收獲機企業(yè)，江蘇沃得農(nóng)業(yè)機械有限公司的銷量卻在逆境中增長了20%，實現(xiàn)了競爭性增長，譬如湖南、江蘇、江西、安徽等主銷區(qū)域。相比有些企業(yè)下滑近5成的銷量，沃得的銷量更加難能可貴。據(jù)了解，截至8月份，沃得農(nóng)機銷售了1萬臺各類水稻收獲機。**近公司還在按每天近200臺的數(shù)字往市場發(fā)貨——這是一個很可觀的數(shù)字。有的知名企業(yè)，**近每天往市場的發(fā)貨量僅為20－25臺。對于今年的市場地位，沃得農(nóng)機的高管心里已經(jīng)有底了。

　　讓沃得市場部部長鄭心一比較開心的是，目前的水稻收獲機市場主流機型雙滾筒、縱軸流自去年公司實現(xiàn)量產(chǎn)以來，今年已經(jīng)占到了總銷售的80%――這說明公司的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)取得了實質(zhì)性成效。特別是沃得“新銳龍”水稻機，由于高效可靠，產(chǎn)品一下線就被經(jīng)銷商提走。去年，沃得“巨龍”系列水稻機在僅黑龍江一地就銷售了9000余臺。今年，沃得繼續(xù)以差異化的產(chǎn)品滿足這一可觀的細分市場。目前，沃得有2.9m和3.2m等割幅的高動力產(chǎn)品，在黑龍江建三江等農(nóng)墾作業(yè)帶，這些產(chǎn)品都獲得了用戶的青睞。

　　另外，今年沃得拖拉機產(chǎn)銷量也比去年同期增長了近40%。沃得的4行、6行、小7行玉米收獲機也取得了不錯的開局，預(yù)計今年能實現(xiàn)500臺的銷量成績。

　　在競爭要素同質(zhì)化的大形勢下，沃得農(nóng)機靠什么領(lǐng)先？

　　目前，沃得農(nóng)機的價格在國內(nèi)同類品牌中并不是**高的，甚至比某企業(yè)的同等產(chǎn)品價格要低數(shù)千元，但由于其有著強大的零部件自制能力，因此在控制成本方面具有很強的優(yōu)勢，也使其即使比同行競品低上數(shù)千元卻仍然有盈利空間。

　　這要得益于旗下有沃得農(nóng)機、沃得精機、沃得重工、沃得植保的沃得集團有著強大的鑄造和機加工優(yōu)勢。沃得集團主要以做機械制造業(yè)起家。沃得精機（機床）在2006年在新加坡IPO，沃得植保是國內(nèi)從事植保機械出口的龍頭企業(yè)。公農(nóng)機關(guān)鍵零部件，像傳動系、變速箱等都基本上都是由企業(yè)自己生產(chǎn)。在沃得農(nóng)機位于丹陽市埤城鎮(zhèn)占地800多畝的工廠里，記者看到公司生產(chǎn)活塞鞘、氣門、單缸機和多缸機曲軸等零部件的生產(chǎn)車間占了一大部分面積，總裝線反而“隱藏”在偌大的機加工車間里。

　　沃得農(nóng)機強大的零部件自制率還有兩大優(yōu)勢，一是省卻了大量的交易成本，這讓沃得有了較大的價格競爭力；二是可以很好地控制零部件的質(zhì)量進而保證良好的整機產(chǎn)品質(zhì)量。

　　背靠沃得集團這棵大樹，沃得農(nóng)機在人力、物力資源的整合方面有很大的便利。譬如用工和設(shè)備資源方面，在旺季可以從其他兄弟單位要人要物，而淡季則可以把人和閑置設(shè)備分給他們使用。這樣，既增加了企業(yè)人員的穩(wěn)定性、增加了他們的收入，又提高了設(shè)備資源的利用率。公司創(chuàng)始人、集團董事長王偉耀親自主抓沃得農(nóng)機的運營管理，在集團層面加大支持沃得農(nóng)機的發(fā)展力度，目標(biāo)指向上市。

　　產(chǎn)品的多元化也讓企業(yè)有了很強的抗風(fēng)險能力。專業(yè)有專業(yè)化的好處，但是專業(yè)化并不等于產(chǎn)品單一。目前雷沃重工、奇瑞重工、山東五征、常發(fā)農(nóng)裝等都是涉足糧食作物收獲機械、拖拉機等產(chǎn)品的企業(yè)，因此即使遭遇某類產(chǎn)品市場銷量下滑，但是其他產(chǎn)品很可能卻保持增長，“對沖”市場帶來的不利影響。相反，那些產(chǎn)品單一、無法滿足消費者更多需求選擇的企業(yè)，就只能吞下苦果。這在多年的農(nóng)機行業(yè)運營中并不鮮見。

　　此外，由于產(chǎn)品線寬、銷量大，像沃得農(nóng)機這樣的規(guī)?；髽I(yè)能批量購進原材料，成本又省出一塊。而在出廠后期多種產(chǎn)品的并網(wǎng)運行，既減少了企業(yè)的銷售費用，也大大提高了經(jīng)銷商的盈利能力和積極性。據(jù)鄭心一介紹，目前，沃得拖拉機和收獲機械的品牌專營已經(jīng)占到8成以上。近年來，沃得根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力、三包協(xié)調(diào)能力、資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)銷商在地方的口碑等指標(biāo)進行渠道優(yōu)化，每年都要調(diào)整二三十家經(jīng)銷商。

　　一系列綜合優(yōu)勢，都讓沃得農(nóng)機即使在銷售形勢不佳的年份仍然有較強的“抗壓”彈性和可持續(xù)發(fā)展能力。

　　今年以來，沃得集團總裁王偉耀提出沃得農(nóng)機要做兩大優(yōu)勢：一是服務(wù)優(yōu)勢。今年公司繼續(xù)加大了服務(wù)的投入力度，新增了20臺流通服務(wù)車專門跟隨跨區(qū)作業(yè)隊，及時提供維修服務(wù)和配件支持。沃得農(nóng)機副總胡必友認為，服務(wù)外包給經(jīng)銷商有不利的一面，好多經(jīng)銷商是賺錢第一，有些可做可不做，他們就省了，還不利于及時聽取用戶反饋、改進產(chǎn)品，也不利于廠家與用戶培養(yǎng)感情。此前，沃得還做出超出國家三包規(guī)定的承諾，把三包時長由一年延長到兩年。二是內(nèi)部管理控制，提升產(chǎn)品質(zhì)量、壓縮成本。王偉耀認為，產(chǎn)品質(zhì)量第一，不然再好的營銷手段也是徒勞。沃得集團良好的裝備條件也充分保證了產(chǎn)品質(zhì)量。“你看我們的傳動件都一次成型，自制件質(zhì)量完全可控。”鄭心一向記者介紹道。在沃得車間，記者看到句頗具特色的質(zhì)量標(biāo)語“樹立質(zhì)量法制觀念”，時刻提醒員工的質(zhì)量意識。

　　在硬件、軟件充分到位的前提下，沃得的產(chǎn)品質(zhì)量每年都不斷提升。今年在有些地區(qū)很多原來買外資品牌的用戶轉(zhuǎn)投沃得農(nóng)機懷抱。“質(zhì)量要是不過硬，我們也不敢承諾三包兩年。”鄭心一自豪地說。

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