創(chuàng)新服務 沃得水稻機銷量快速增長

——用“陪護式”替代“呼喚式”

　　這是一家以履帶式水稻收割機聞名國內及東南亞各國的農機企業(yè)。走進江蘇沃得農業(yè)機械有限公司，**明顯感受是這里加工能力強，設備先進。在公司數控車間里，別的農機企業(yè)不太多見的數控加工中心足有二三十臺，每臺約有20多個刀具，5個端面的加工件在這兒一次就可加工完成，而且加工精度非常高。

　　該公司銷售和服務數據顯示，2011年后，水稻收獲機有了跨越式發(fā)展。2012年比2011年銷量提升了90%，2013年又較2012年增長近60%，今年頭5個月與上年同期相比增加了40%。以往東南亞履帶式水稻收割機市場日本品牌一家獨大現(xiàn)象正在打破，2013年日本在東南亞銷售2000臺，沃得也實現(xiàn)了銷售數量破千臺。銷售的快速增長與沃得農機廣泛的適應性和服務模式的不斷創(chuàng)新密不可分。

　　做好產品容易做好用產品難

　　“這幾年，沃得農機有好的表現(xiàn)主要得益于不斷地產品創(chuàng)新與升級。前兩年，全社會在醫(yī)藥產品質量大討論中反復強調要做良心產品。其實，這句話同樣適用于農機制造企業(yè)，農機企業(yè)也要做良心產品。農機手夏收秋收常常冒著高達40度的高溫，辛苦是大家看得到的。他買收割機主要的還不是服務自己，更多地是為別人收獲，把它作為一個養(yǎng)家糊口的工具，利用這個勞動工具，為家庭創(chuàng)造財富。難道我們不應該為農民造良心產品嗎?”沃得農機公司質量總監(jiān)張光洲說。

　　如何做農機好產品，做良心產品?沃得農機市場部鄭心一部長介紹：“是不是有了好的、高精尖的加工設備就一定能生產出好用的產品，還不能那么說。中國是個農業(yè)大國，國內地形非常復雜，各地氣候不一，農藝方式不同，種植品種各異。各地耕作方式、生產習慣的不同，就決定一個產品可能在這里好用，但到別的地方就不一定好用。2011年，我們的一款產品在東北地區(qū)表現(xiàn)非常好，至今在東北也是機手**認可的產品。而把它賣到江蘇和‘兩湖地區(qū)’卻并不好使。兩地各種條件迥異，所以表現(xiàn)截然不同，這說明做一款好產品不難，但要做好用、有廣泛適用性的農機產品其實比較難。所以，近幾年沃得農機在產品上不斷地創(chuàng)新、升級，除了對單一產品提升其地域、氣候、農藝、品種適用性外，盡可能拉長產品生產線，豐富產品品種?，F(xiàn)在，沃得產品線可以說是很長的，產品組合是十分豐富的，可以滿足各地域的不同需求。2013年，沃得履帶水稻收割機已占到當年全國同類機型銷售量7萬臺的30%。”

　　傳統(tǒng)意義上，收割小麥要用輪式機，收割水稻要用履帶機。沃得產品通過改造后，使其能很好地適應中原等地區(qū)小麥等作物的收割。5月初，在山東高密組織的現(xiàn)場會上，沃得農機的履帶式收割機在當地麥田表現(xiàn)出了良好的適用性。2012年，東北澇災后的搶收中，沃得農機同樣也有不俗表現(xiàn)。

　　創(chuàng)新不局限于產品服務同樣需要創(chuàng)新

　　“機械產品沒有不壞的。機器下地壞了，表面耽誤的是時間，實際耽誤的是機手的錢。一個用戶跟一個公司沒有什么不同，公司投入那么多，要的是產出;用戶買你的機器，追求的也是一個好的投入與產出比。因此，創(chuàng)新不僅僅是圍繞產品，服務同樣也需要創(chuàng)新。要讓農民買到手的農機故障時間盡量少，服務保障盡可能便捷和全面。”這是采訪沃得農機“三包服務部”時公司服務人員的回答。

　　從2002年起，沃得農機首先向用戶承諾：在收割季節(jié)，接到用戶電話，立即動身，用戶不滿意，服務人員不得離開現(xiàn)場。在服務區(qū)域內限6小時趕到現(xiàn)場，超時實行每小時50元的補償;24小時未能排除故障的，要補償用戶每天500元誤工費。自2005年起，公司建立了呼叫中心平臺。在重點收割區(qū)域建立服務站，截至2014年，沃得農機建起服務站180多家。公司還免費為跨區(qū)用戶安裝GPS定位系統(tǒng)，為跨區(qū)用戶售后服務提供依據。2011年起，公司對服務部(包括公司領導)實施“首問負責制”，對用戶第一次報修的問題進行全程跟蹤和落實，力求用**短的時間解決問題。幾年來，公司一直在不斷優(yōu)化和創(chuàng)新服務內容。

　　隨著沃得農機用戶保有量逐年提升，有相當一部分跨區(qū)作業(yè)機手呈現(xiàn)“抱團”作業(yè)形式，服務人員通過公司呼叫平臺掌握的機手GPS信息，聯(lián)系他們，主動到作業(yè)區(qū)實行“戰(zhàn)地”服務。去年5月，張光洲帶領的服務小分隊了解到在湖北省棗陽縣的一個小鎮(zhèn)有近30臺沃得“飛龍”“巨龍”收割機在那里作業(yè)，主動趕過去。作業(yè)人員轉場后，他們再次通過GPS信息聯(lián)系到機手，主動陪同機手北上。幾位機手形象地說：“過去農機公司服務是‘呼喚式’，我們機器壞了，打電話呼喚他們來維修，而如今卻成了‘陪護式’服務，不用叫，主動陪護作業(yè)機手，這可讓我們心里踏實多了。”

　　據統(tǒng)計，去年使用沃得收割機的用戶20%的年收入達到14萬元，40%多用戶達到8萬~10萬元收入。

　　大家都想到了關鍵看誰先行一步

　　近年來，GPS和北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)開始逐步裝備我國農機裝備，為定位、生產發(fā)揮了很好的作用，也創(chuàng)造了經濟效益，云計算、云平臺等一大批現(xiàn)代科技手段也正被越來越多地在生產中采用。

　　“鈴……”一陣電話鈴，接受采訪的“三包服務部”張主管服務電話響了。他抱歉地笑笑說：“我們的服務是首問負責制，不好意思，我出去接一下。”

　　趁著這個間隙，大家細細琢磨，感覺沃得農機利用GPS搞“陪護式”服務，的確與別的企業(yè)在GPS應用上的做法不同。一般企業(yè)多是用順向GPS功能的尋呼、定位、查找等，而沃得農機利用GPS服務的做法卻是逆向的跟蹤服務，利用定位系統(tǒng)追蹤機手進行“陪護式”服務。其實這個想法可能不少人都想到過，實際應用也不復雜，但那么多企業(yè)卻為何沒有去做?**終同行一致認為，有些好的辦法其實多數企業(yè)都會想到，但光停留在想的階段不行，關鍵是看誰能先行一步。先行一步其實就是一種創(chuàng)新，產品生產上如此，服務方面也不例外。

　　更多公司信息，請訪問：沃得農業(yè)機械股份有限公司