中國一拖：合力共寫一個贏

　　如果不走出集團大院，去到市場上看看，很難想象，東方紅產(chǎn)品在廣大的農(nóng)村市場，還有如此大的影響力和動員能力。目前，從經(jīng)濟的角度，放眼望去，想找出一個供不應求的行業(yè)已經(jīng)很難了。產(chǎn)能過剩幾乎成了所有行業(yè)面臨的**大生態(tài)困境。

　　文化中心關于“東方紅村”專項采訪組在安徽阜陽，河南周口、駐馬店采訪時發(fā)現(xiàn)，星羅棋布的“東方紅村”、影響較大的“東方紅機頭”、“東粉們”等等“東方紅”元素，在用戶心中，在市場上，仍有一呼眾應的影響力。無論是經(jīng)銷商還是用戶，“東方紅”掙錢效應明顯，東方紅大輪拖在部分地區(qū)再現(xiàn)用戶交錢等提貨的喜人局面。

　　東方紅大輪拖怎一個“熱”字了得

　　真是巧遇，在沈丘縣惠農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備有限公司(下稱惠農(nóng)公司)也是東方紅農(nóng)業(yè)裝備品牌店里遇到了田建領。不久前，他來公司參加東方紅用戶體驗活動，我們采訪過他。這次偶遇田建領，他是來提車的。

　　田建領說，從一拖回去后，他立馬來到惠農(nóng)公司交訂金訂了一臺東方紅LY1100大輪拖。惠農(nóng)公司經(jīng)理韓江濤告訴他，目前無貨，得等等。

　　等也要“東方紅”，田建領說。和文化中心采訪組交流了他對東方紅的感情以及對東方紅產(chǎn)品的信任之后，田建嶺高高興興的提車走了。

　　沈丘縣惠農(nóng)公司位于沈丘通往安徽界首的國道旁，是一家2013年成立的新公司，這家公司以真誠服務贏得用戶信賴，加上東方紅品牌影響力、號召力，其經(jīng)營業(yè)績很快成為周口地區(qū)佼佼者。1-7月份，該公司東方紅大輪拖銷量同比增幅高達52%。

　　采訪組來到這家公司之時，正值秋忙之前的銷售旺季，但該公司的院內(nèi)卻空空蕩蕩，一些交了錢的用戶也無法提到車，韓江濤說，今年“東方紅”在當?shù)刭u斷了貨，來一批車被用戶一搶而空，不久前，兩個用戶為搶著先提車差點打了起來。在采訪的第二天，惠農(nóng)公司新到了6臺車，一早趕來提貨的購機戶，很快選定自己的車，在聽過該公司技師操作講解和疑問解答后，歡歡喜喜地將拖拉機開走了。

　　與在周口市沈丘縣看到的情況不同，駐馬店東方紅農(nóng)業(yè)裝備品牌店市農(nóng)業(yè)機械供應總公司的院內(nèi)火紅的一片，停滿了東方紅大馬力輪式拖拉機。兩臺東方紅大輪拖在正做交付前的**后準備。駐馬店市農(nóng)業(yè)機械供應總公司(下稱市總公司)總經(jīng)理黎文昌介紹說，駐馬店是國內(nèi)優(yōu)質花生的主要產(chǎn)區(qū)，這兩年種植花生的經(jīng)濟效益顯著，當?shù)鼗ㄉ姆N植面積在逐年擴大，用拖拉機進行花生收獲作業(yè)的面積逐年增加，由于東方紅拖拉機作業(yè)性能優(yōu)良，促使當?shù)赝侠瓩C的銷量一路攀升，**高一天銷出了9臺車。1-7月份，該公司已銷售東方紅大輪拖800多臺，同比增幅為15%。

　　別的地方不夠賣，你這為什么貨源這么足？對采訪組的提問，深耕農(nóng)機市場多年的黎文昌笑著說，今年東方紅產(chǎn)品搶手，公司是有預判的。小麥收割機的收益下降，外出務工人員的回歸，東方紅產(chǎn)品品質的穩(wěn)步提升和適應市場的改進等等，這些因素綜合起來，他們預判到本地區(qū)今年東方紅拖拉機的銷量將會有較大的增長，就在銷售旺季到來之前報計劃下單鋪貨，結果就是搶到了市場的先機。

　　“東方紅村”現(xiàn)象

　　“東方紅村”建設是集團公司在營銷方面重點關注的問題之一。集團有關領導多次強調要把“東方紅村”建成三個中心：東方紅產(chǎn)品信息收集中心，東方紅品牌文化傳播中心，東方紅產(chǎn)品銷量提升或輻射中心。因此，推動“東方紅村”建設，既有推動產(chǎn)品銷量的現(xiàn)實作用，也有品牌文化傳播的長遠影響。

　　具體而言，通過推動“東方紅村”的建設，形成與終端用戶的長效溝通渠道和機制，從而為產(chǎn)品改進、新品研發(fā)、銷售促進、服務提升搭建信息傳輸和收集平臺。通過“東方紅”村建設，一方面彰顯企業(yè)對用戶的關注和尊重；另一方面通過“東方紅村”的示范效應，影響潛在客戶，不斷提高東方紅市場占有率?；c上述因素，自然狀態(tài)下自發(fā)形成的“東方紅村”是采訪組本次采訪的重點。

　　在商丘市沈丘縣付井鎮(zhèn)的一條公路上，近60臺東方紅輪式拖拉機列隊組成的豪華陣容排出數(shù)百米長，對采訪組來了個別開生面的歡迎儀式。現(xiàn)在是農(nóng)閑季節(jié)，很多機手都出去找事做了，要不然，會有更多的東方紅大輪拖過來，車隊的組織者牛尚磊說。近十年，經(jīng)牛尚磊推薦介紹購買東方紅產(chǎn)品的用戶多達成2000多人。牛尚磊的影響力不僅在當?shù)兀h在百公里的之外的安徽阜陽，圈子內(nèi)的人提起來都知道他。付井鎮(zhèn)另一知名“機頭”董志安介紹，付井鎮(zhèn)目前有4000多臺拖拉機，90%以上是“東方紅”，我們這里不僅是“東方紅村”，說我們是“東方紅鎮(zhèn)”一點都不吹。在采訪中我們發(fā)現(xiàn)，付井鎮(zhèn)一家有二三臺東方紅大輪拖十分常見。夫妻，兄弟，父子各開一臺東方紅大輪拖出去進行跨區(qū)作業(yè)服務在他們這里很常見。這什么這么喜歡“東方紅”，“東方紅村”是怎么樣形成的？多位機手說，“東方紅”質量好，操作方便靈活，檔位多，干起活來順手，掙錢快。牛尚磊說他曾經(jīng)3天掙了近一萬五千元?？粗覀円苫蟮难酃猓忉尩?，現(xiàn)在每耕一畝地，按地的難耕易耕程度，基本上是五、六十元。每天工作以10個小時算，一天就是6000元。對我們這里的機手來手，每臺機子一年掙三四萬元是比較普遍的。兩年下來，買舊車換新車，加上東方紅大輪拖二手車殘值高，十分好賣，算下來一年干2個月的活，收益還是十分可觀的。對我們農(nóng)民來說，能掙錢就是**好的廣告，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，好事也傳的快，牛尚磊說。

　　韓江濤給采訪組講了一個真實的段子，說當?shù)剞r(nóng)機管理部門到付井鎮(zhèn)入戶進行農(nóng)機普查，結果一個村一天都沒有統(tǒng)計結束，忙得中午飯都吃不上。

　　對于“東方紅村”的建設，付井鎮(zhèn)郭崗村村委會主任周前進，牛尚磊，董志安等人表達了各自的意見。他們都有一個強烈的愿望，希望一拖能夠把第一個“東方紅村”盡快在付井鎮(zhèn)郭崗村建立起來，并且還希望一拖能夠在技術指導、維修服務，以及在旺季提車綠色通道設置等方面給予一定的優(yōu)先。

　　在阜陽市郊的穎川區(qū)西儲村的村口，有一塊簡單但非常醒目的“東方紅榮譽村”牌子，這是東方紅品牌店阜陽市惠鑫農(nóng)機公司(下稱惠鑫公司)為該村豎立的。采訪組在當?shù)貦C頭的帶領下，走進村子，任意推開一個大門，院子里都有一臺或多臺東方紅大輪拖。在村里邊走邊看，不時有人上前打呼，遞煙寒暄。看得出，集團公司駐點銷售人員，惠鑫公司工作人員和這里的機手大多很熟愁。

　　在村里走著，一棟四層高的小樓很是顯眼。這棟樓的主人叫儲可喜，是一位資深農(nóng)機達人。他的院子里放著4臺東方紅大輪拖。走進他家，屋里擺設整潔干凈，客廳左右放了兩臺冰箱，女主人熱情的拿出冰糕來招待我們?？吹贸鰜恚?ldquo;東方紅”實實在在給他的生活帶來了巨大的改變。他說，他的4臺東方紅大輪拖，每年收入近20萬。去年他女兒出嫁，他陪送的就是一臺東方紅大輪拖?，F(xiàn)在，每到農(nóng)忙，儲可喜都會領著五六位親戚和他一起外出進行農(nóng)機作業(yè)服務。

　　現(xiàn)在這個村幾乎沒有了土地，家家戶戶都靠拖拉機每年兩季的跨區(qū)作業(yè)帶來穩(wěn)定的收入，說起“東方紅”對家里的貢獻，人們的臉上都洋溢著幸福的笑容。

　　由于該村在阜陽地區(qū)的示范效應，惠鑫公司為該村樹立了“東方紅”榮譽村的村牌。惠鑫公司董事長柳青春介紹說，今年東方紅大輪拖銷售火爆，今年前7個月，公司已完成年銷售目標的百分之八十以上，他對實現(xiàn)全年目標信心滿滿。

　　經(jīng)銷商也是蠻拼的

　　秋季，駐馬店汝南長興鎮(zhèn)巨坡村，一望無際的綠色田野和田野里點點紅色的東方紅拖拉機交融在一起，這是一個美得讓人心動的場景。

　　3臺東方紅拖拉機在進行收獲花生作業(yè)。機手薛栓柱等停下來。駐馬店市農(nóng)機總公司工作人員為機手遞上水和煙。薛栓柱說，公司經(jīng)常有售后人員和營銷人員來看我們，我們和市總公司關系很好，有別的廠家也找我吃飯，我推了四五次，不去。和市總公司這感情是長期建立起來的。薛說，秋季收花生作業(yè)，一臺拖拉機一天能收60畝，一畝50元，基本就是一天3000元，除去每天不到350元錢的油錢，就是凈掙的。我們隊有300多口人，17臺東方紅拖拉機，沒有別的牌子。我們大隊有6個自然村，近80臺東方紅拖拉機。真正懂行的還是買東方紅，薛說，給我們掛“東方紅村”農(nóng)機示范村的牌子，這是我們?nèi)宓墓鈽s。

　　在周口惠農(nóng)公司采訪組看到，三幅地圖掛在醒目的位置：東方紅城鄉(xiāng)客戶分布圖，東方紅城鄉(xiāng)農(nóng)機合作社及種糧大戶分布圖，沈丘東方紅專業(yè)村分布圖，一目了然。韓江濤介紹說，春節(jié)為用戶做掛歷、門聯(lián)，為用戶定做水杯，定期把用戶代表請過來，談心聊天，了解服務問題。我們賣出的“機子”偶爾有點小問題，像牛尚磊、董志安這些懂行的農(nóng)機能人自己就給他解決了。你對用戶不好，服務不到位，讓他們上一次檔，做十次的努力都挽回不了，口碑是花錢賣不來的。韓江濤說。

　　在沈丘，特殊的地理位置，使這里的“機手”天然具有了走南闖北的獨特條件。“機手”每年都要到鄰近的安徽、江蘇、江西、河南、山東、河北等地去進行跨區(qū)作業(yè)。一年兩季的農(nóng)機作業(yè)為他們帶來了不菲的收益，也讓拖拉機在當?shù)匦纬闪水a(chǎn)業(yè)。然而，外出服務，**怕的是“機子”出問題，耽誤一天就是幾千塊錢沒有。連續(xù)幾天，一個作業(yè)季就損失。“機頭”等農(nóng)機能人就是這支服務隊伍的領路人，售后解決人員。他們起到營銷售后人員起不到的特殊作用。

　　在阜陽鑫農(nóng)公司，采訪組見到，該公司董事長柳青春正為營銷人員為客戶遞“水”的問題，為營銷人員“上課”：對不同的人群要準備不同的水。白開水，茶水，不同的人有不同的需求，要主動了解，針對需求去服務。把營銷工作細化到這種程度，這車一定是能賣好的。事實也正證明了這個道理。

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