中國(guó)一拖：合力共寫一個(gè)贏

　　如果不走出集團(tuán)大院，去到市場(chǎng)上看看，很難想象，東方紅產(chǎn)品在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，還有如此大的影響力和動(dòng)員能力。目前，從經(jīng)濟(jì)的角度，放眼望去，想找出一個(gè)供不應(yīng)求的行業(yè)已經(jīng)很難了。產(chǎn)能過(guò)剩幾乎成了所有行業(yè)面臨的**大生態(tài)困境。

　　文化中心關(guān)于“東方紅村”專項(xiàng)采訪組在安徽阜陽(yáng)，河南周口、駐馬店采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，星羅棋布的“東方紅村”、影響較大的“東方紅機(jī)頭”、“東粉們”等等“東方紅”元素，在用戶心中，在市場(chǎng)上，仍有一呼眾應(yīng)的影響力。無(wú)論是經(jīng)銷商還是用戶，“東方紅”掙錢效應(yīng)明顯，東方紅大輪拖在部分地區(qū)再現(xiàn)用戶交錢等提貨的喜人局面。

　　東方紅大輪拖怎一個(gè)“熱”字了得

　　真是巧遇，在沈丘縣惠農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備有限公司(下稱惠農(nóng)公司)也是東方紅農(nóng)業(yè)裝備品牌店里遇到了田建領(lǐng)。不久前，他來(lái)公司參加?xùn)|方紅用戶體驗(yàn)活動(dòng)，我們采訪過(guò)他。這次偶遇田建領(lǐng)，他是來(lái)提車的。

　　田建領(lǐng)說(shuō)，從一拖回去后，他立馬來(lái)到惠農(nóng)公司交訂金訂了一臺(tái)東方紅LY1100大輪拖?；蒉r(nóng)公司經(jīng)理韓江濤告訴他，目前無(wú)貨，得等等。

　　等也要“東方紅”，田建領(lǐng)說(shuō)。和文化中心采訪組交流了他對(duì)東方紅的感情以及對(duì)東方紅產(chǎn)品的信任之后，田建嶺高高興興的提車走了。

　　沈丘縣惠農(nóng)公司位于沈丘通往安徽界首的國(guó)道旁，是一家2013年成立的新公司，這家公司以真誠(chéng)服務(wù)贏得用戶信賴，加上東方紅品牌影響力、號(hào)召力，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很快成為周口地區(qū)佼佼者。1-7月份，該公司東方紅大輪拖銷量同比增幅高達(dá)52%。

　　采訪組來(lái)到這家公司之時(shí)，正值秋忙之前的銷售旺季，但該公司的院內(nèi)卻空空蕩蕩，一些交了錢的用戶也無(wú)法提到車，韓江濤說(shuō)，今年“東方紅”在當(dāng)?shù)刭u斷了貨，來(lái)一批車被用戶一搶而空，不久前，兩個(gè)用戶為搶著先提車差點(diǎn)打了起來(lái)。在采訪的第二天，惠農(nóng)公司新到了6臺(tái)車，一早趕來(lái)提貨的購(gòu)機(jī)戶，很快選定自己的車，在聽(tīng)過(guò)該公司技師操作講解和疑問(wèn)解答后，歡歡喜喜地將拖拉機(jī)開(kāi)走了。

　　與在周口市沈丘縣看到的情況不同，駐馬店?yáng)|方紅農(nóng)業(yè)裝備品牌店市農(nóng)業(yè)機(jī)械供應(yīng)總公司的院內(nèi)火紅的一片，停滿了東方紅大馬力輪式拖拉機(jī)。兩臺(tái)東方紅大輪拖在正做交付前的**后準(zhǔn)備。駐馬店市農(nóng)業(yè)機(jī)械供應(yīng)總公司(下稱市總公司)總經(jīng)理黎文昌介紹說(shuō)，駐馬店是國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)花生的主要產(chǎn)區(qū)，這兩年種植花生的經(jīng)濟(jì)效益顯著，當(dāng)?shù)鼗ㄉ姆N植面積在逐年擴(kuò)大，用拖拉機(jī)進(jìn)行花生收獲作業(yè)的面積逐年增加，由于東方紅拖拉機(jī)作業(yè)性能優(yōu)良，促使當(dāng)?shù)赝侠瓩C(jī)的銷量一路攀升，**高一天銷出了9臺(tái)車。1-7月份，該公司已銷售東方紅大輪拖800多臺(tái)，同比增幅為15%。

　　別的地方不夠賣，你這為什么貨源這么足？對(duì)采訪組的提問(wèn)，深耕農(nóng)機(jī)市場(chǎng)多年的黎文昌笑著說(shuō)，今年?yáng)|方紅產(chǎn)品搶手，公司是有預(yù)判的。小麥?zhǔn)崭顧C(jī)的收益下降，外出務(wù)工人員的回歸，東方紅產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)步提升和適應(yīng)市場(chǎng)的改進(jìn)等等，這些因素綜合起來(lái)，他們預(yù)判到本地區(qū)今年?yáng)|方紅拖拉機(jī)的銷量將會(huì)有較大的增長(zhǎng)，就在銷售旺季到來(lái)之前報(bào)計(jì)劃下單鋪貨，結(jié)果就是搶到了市場(chǎng)的先機(jī)。

　　“東方紅村”現(xiàn)象

　　“東方紅村”建設(shè)是集團(tuán)公司在營(yíng)銷方面重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題之一。集團(tuán)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)多次強(qiáng)調(diào)要把“東方紅村”建成三個(gè)中心：東方紅產(chǎn)品信息收集中心，東方紅品牌文化傳播中心，東方紅產(chǎn)品銷量提升或輻射中心。因此，推動(dòng)“東方紅村”建設(shè)，既有推動(dòng)產(chǎn)品銷量的現(xiàn)實(shí)作用，也有品牌文化傳播的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

　　具體而言，通過(guò)推動(dòng)“東方紅村”的建設(shè)，形成與終端用戶的長(zhǎng)效溝通渠道和機(jī)制，從而為產(chǎn)品改進(jìn)、新品研發(fā)、銷售促進(jìn)、服務(wù)提升搭建信息傳輸和收集平臺(tái)。通過(guò)“東方紅”村建設(shè)，一方面彰顯企業(yè)對(duì)用戶的關(guān)注和尊重；另一方面通過(guò)“東方紅村”的示范效應(yīng)，影響潛在客戶，不斷提高東方紅市場(chǎng)占有率?；c上述因素，自然狀態(tài)下自發(fā)形成的“東方紅村”是采訪組本次采訪的重點(diǎn)。

　　在商丘市沈丘縣付井鎮(zhèn)的一條公路上，近60臺(tái)東方紅輪式拖拉機(jī)列隊(duì)組成的豪華陣容排出數(shù)百米長(zhǎng)，對(duì)采訪組來(lái)了個(gè)別開(kāi)生面的歡迎儀式?，F(xiàn)在是農(nóng)閑季節(jié)，很多機(jī)手都出去找事做了，要不然，會(huì)有更多的東方紅大輪拖過(guò)來(lái)，車隊(duì)的組織者牛尚磊說(shuō)。近十年，經(jīng)牛尚磊推薦介紹購(gòu)買東方紅產(chǎn)品的用戶多達(dá)成2000多人。牛尚磊的影響力不僅在當(dāng)?shù)?，遠(yuǎn)在百公里的之外的安徽阜陽(yáng)，圈子內(nèi)的人提起來(lái)都知道他。付井鎮(zhèn)另一知名“機(jī)頭”董志安介紹，付井鎮(zhèn)目前有4000多臺(tái)拖拉機(jī)，90%以上是“東方紅”，我們這里不僅是“東方紅村”，說(shuō)我們是“東方紅鎮(zhèn)”一點(diǎn)都不吹。在采訪中我們發(fā)現(xiàn)，付井鎮(zhèn)一家有二三臺(tái)東方紅大輪拖十分常見(jiàn)。夫妻，兄弟，父子各開(kāi)一臺(tái)東方紅大輪拖出去進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)服務(wù)在他們這里很常見(jiàn)。這什么這么喜歡“東方紅”，“東方紅村”是怎么樣形成的？多位機(jī)手說(shuō)，“東方紅”質(zhì)量好，操作方便靈活，檔位多，干起活來(lái)順手，掙錢快。牛尚磊說(shuō)他曾經(jīng)3天掙了近一萬(wàn)五千元?？粗覀円苫蟮难酃?，他解釋道，現(xiàn)在每耕一畝地，按地的難耕易耕程度，基本上是五、六十元。每天工作以10個(gè)小時(shí)算，一天就是6000元。對(duì)我們這里的機(jī)手來(lái)手，每臺(tái)機(jī)子一年掙三四萬(wàn)元是比較普遍的。兩年下來(lái)，買舊車換新車，加上東方紅大輪拖二手車殘值高，十分好賣，算下來(lái)一年干2個(gè)月的活，收益還是十分可觀的。對(duì)我們農(nóng)民來(lái)說(shuō)，能掙錢就是**好的廣告，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，好事也傳的快，牛尚磊說(shuō)。

　　韓江濤給采訪組講了一個(gè)真實(shí)的段子，說(shuō)當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)管理部門到付井鎮(zhèn)入戶進(jìn)行農(nóng)機(jī)普查，結(jié)果一個(gè)村一天都沒(méi)有統(tǒng)計(jì)結(jié)束，忙得中午飯都吃不上。

　　對(duì)于“東方紅村”的建設(shè)，付井鎮(zhèn)郭崗村村委會(huì)主任周前進(jìn)，牛尚磊，董志安等人表達(dá)了各自的意見(jiàn)。他們都有一個(gè)強(qiáng)烈的愿望，希望一拖能夠把第一個(gè)“東方紅村”盡快在付井鎮(zhèn)郭崗村建立起來(lái)，并且還希望一拖能夠在技術(shù)指導(dǎo)、維修服務(wù)，以及在旺季提車綠色通道設(shè)置等方面給予一定的優(yōu)先。

　　在阜陽(yáng)市郊的穎川區(qū)西儲(chǔ)村的村口，有一塊簡(jiǎn)單但非常醒目的“東方紅榮譽(yù)村”牌子，這是東方紅品牌店阜陽(yáng)市惠鑫農(nóng)機(jī)公司(下稱惠鑫公司)為該村豎立的。采訪組在當(dāng)?shù)貦C(jī)頭的帶領(lǐng)下，走進(jìn)村子，任意推開(kāi)一個(gè)大門，院子里都有一臺(tái)或多臺(tái)東方紅大輪拖。在村里邊走邊看，不時(shí)有人上前打呼，遞煙寒暄。看得出，集團(tuán)公司駐點(diǎn)銷售人員，惠鑫公司工作人員和這里的機(jī)手大多很熟愁。

　　在村里走著，一棟四層高的小樓很是顯眼。這棟樓的主人叫儲(chǔ)可喜，是一位資深農(nóng)機(jī)達(dá)人。他的院子里放著4臺(tái)東方紅大輪拖。走進(jìn)他家，屋里擺設(shè)整潔干凈，客廳左右放了兩臺(tái)冰箱，女主人熱情的拿出冰糕來(lái)招待我們?？吹贸鰜?lái)，“東方紅”實(shí)實(shí)在在給他的生活帶來(lái)了巨大的改變。他說(shuō)，他的4臺(tái)東方紅大輪拖，每年收入近20萬(wàn)。去年他女兒出嫁，他陪送的就是一臺(tái)東方紅大輪拖?，F(xiàn)在，每到農(nóng)忙，儲(chǔ)可喜都會(huì)領(lǐng)著五六位親戚和他一起外出進(jìn)行農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)。

　　現(xiàn)在這個(gè)村幾乎沒(méi)有了土地，家家戶戶都靠拖拉機(jī)每年兩季的跨區(qū)作業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的收入，說(shuō)起“東方紅”對(duì)家里的貢獻(xiàn)，人們的臉上都洋溢著幸福的笑容。

　　由于該村在阜陽(yáng)地區(qū)的示范效應(yīng)，惠鑫公司為該村樹(shù)立了“東方紅”榮譽(yù)村的村牌?；蓥喂径麻L(zhǎng)柳青春介紹說(shuō)，今年?yáng)|方紅大輪拖銷售火爆，今年前7個(gè)月，公司已完成年銷售目標(biāo)的百分之八十以上，他對(duì)實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)信心滿滿。

　　經(jīng)銷商也是蠻拼的

　　秋季，駐馬店汝南長(zhǎng)興鎮(zhèn)巨坡村，一望無(wú)際的綠色田野和田野里點(diǎn)點(diǎn)紅色的東方紅拖拉機(jī)交融在一起，這是一個(gè)美得讓人心動(dòng)的場(chǎng)景。

　　3臺(tái)東方紅拖拉機(jī)在進(jìn)行收獲花生作業(yè)。機(jī)手薛栓柱等停下來(lái)。駐馬店市農(nóng)機(jī)總公司工作人員為機(jī)手遞上水和煙。薛栓柱說(shuō)，公司經(jīng)常有售后人員和營(yíng)銷人員來(lái)看我們，我們和市總公司關(guān)系很好，有別的廠家也找我吃飯，我推了四五次，不去。和市總公司這感情是長(zhǎng)期建立起來(lái)的。薛說(shuō)，秋季收花生作業(yè)，一臺(tái)拖拉機(jī)一天能收60畝，一畝50元，基本就是一天3000元，除去每天不到350元錢的油錢，就是凈掙的。我們隊(duì)有300多口人，17臺(tái)東方紅拖拉機(jī)，沒(méi)有別的牌子。我們大隊(duì)有6個(gè)自然村，近80臺(tái)東方紅拖拉機(jī)。真正懂行的還是買東方紅，薛說(shuō)，給我們掛“東方紅村”農(nóng)機(jī)示范村的牌子，這是我們?nèi)宓墓鈽s。

　　在周口惠農(nóng)公司采訪組看到，三幅地圖掛在醒目的位置：東方紅城鄉(xiāng)客戶分布圖，東方紅城鄉(xiāng)農(nóng)機(jī)合作社及種糧大戶分布圖，沈丘東方紅專業(yè)村分布圖，一目了然。韓江濤介紹說(shuō)，春節(jié)為用戶做掛歷、門聯(lián)，為用戶定做水杯，定期把用戶代表請(qǐng)過(guò)來(lái)，談心聊天，了解服務(wù)問(wèn)題。我們賣出的“機(jī)子”偶爾有點(diǎn)小問(wèn)題，像牛尚磊、董志安這些懂行的農(nóng)機(jī)能人自己就給他解決了。你對(duì)用戶不好，服務(wù)不到位，讓他們上一次檔，做十次的努力都挽回不了，口碑是花錢賣不來(lái)的。韓江濤說(shuō)。

　　在沈丘，特殊的地理位置，使這里的“機(jī)手”天然具有了走南闖北的獨(dú)特條件。“機(jī)手”每年都要到鄰近的安徽、江蘇、江西、河南、山東、河北等地去進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)。一年兩季的農(nóng)機(jī)作業(yè)為他們帶來(lái)了不菲的收益，也讓拖拉機(jī)在當(dāng)?shù)匦纬闪水a(chǎn)業(yè)。然而，外出服務(wù)，**怕的是“機(jī)子”出問(wèn)題，耽誤一天就是幾千塊錢沒(méi)有。連續(xù)幾天，一個(gè)作業(yè)季就損失。“機(jī)頭”等農(nóng)機(jī)能人就是這支服務(wù)隊(duì)伍的領(lǐng)路人，售后解決人員。他們起到營(yíng)銷售后人員起不到的特殊作用。

　　在阜陽(yáng)鑫農(nóng)公司，采訪組見(jiàn)到，該公司董事長(zhǎng)柳青春正為營(yíng)銷人員為客戶遞“水”的問(wèn)題，為營(yíng)銷人員“上課”：對(duì)不同的人群要準(zhǔn)備不同的水。白開(kāi)水，茶水，不同的人有不同的需求，要主動(dòng)了解，針對(duì)需求去服務(wù)。把營(yíng)銷工作細(xì)化到這種程度，這車一定是能賣好的。事實(shí)也正證明了這個(gè)道理。

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