經銷商遇到農資電商不淡定了

加入，別人要你嗎？不加，又怕錯過幾個億？經銷商遇到農資電商不淡定了！

　　2015年以來，中國官方頻頻為農村電商送上“紅包”。繼國務院發(fā)文要求積極發(fā)展農村電商，商務部5月提出要進一步完善移動網絡覆蓋、物流配送網絡等電商基礎設施，支持農村電商服務業(yè)發(fā)展。10月14日，國務院總理李克強也要求擴大電商在農業(yè)農村的應用，鼓勵社會資本、供銷社等建設涉農電商平臺。多家農資企業(yè)在電商領域率先布局，更有知名電商平臺面向縣域市場搶灘農村電商新藍海。

　　電商那么熱，許多農資企業(yè)也都“爭先恐后”趕上互聯(lián)網大潮，或者自建電商平臺，如金正大的農商1號、諾普信的田田圈和農集網；或者“傍土豪大腿”，在農村淘寶、京東等平臺開店。

　　許多人不禁要問，在互聯(lián)網的風口，經銷商該何去何從？

　　“聽說老王老李都開始網購農資了”

　　如今，鄉(xiāng)村生活正發(fā)生諸多變化：“生活要想好，趕緊上淘寶”的標語被刷在村間小道的墻上，醒目的橘紅色似乎代表豐收的喜悅；統(tǒng)一的店面裝修，整齊有序的產品陳列，田田圈農業(yè)服務中心在鄉(xiāng)間“遍地開花”；村口停著一輛紅色貨車，仔細一看發(fā)現(xiàn)是京東在送種子下鄉(xiāng)；原來買農資東奔西走，現(xiàn)在只要鼠標一點就能購買農資，田間地頭奔波的，除了種植戶，還有快遞員。

　　改變，已經開始。從前，農戶購買農資一般是從渠道商處購買。許多零售商、經銷商還為農戶提供專業(yè)指導和售后服務。

　　如今，電商平臺已經改變了傳統(tǒng)的農資流通路徑，即生產廠家→經銷商→零售商→使用者(農民)這四個層次。不同電商平臺都有其獨具特色的運營模式，農戶購買農資似乎更省心了。新型農業(yè)經營主體對農資產品的質量、價格和專業(yè)技術服務的要求越來越高，電商能滿足農戶更多需求。

　　問題也隨之而來。隨著線上平臺的確立，生產企業(yè)要么以O2O的方式盤活線下經銷商；要么通過自建平臺的方式逐漸淘汰經銷商，從而掌握渠道的話語權。前者可實現(xiàn)渠道升級；后者則可完全實現(xiàn)渠道自控。

　　農資電商正對傳統(tǒng)經銷商提出“難題”：如何適應農村電商新經濟形態(tài)。進入農資電商時代，中間渠道會因此被抹去嗎？傳統(tǒng)農資經銷商面臨農村電商，該如何應對？

　　“隔壁店轉成了電商服務站，我該咋辦？”

　　現(xiàn)在，越來越多的農企探索電商，借助互聯(lián)網帶動農村發(fā)展。而各大電商平臺對經銷商的態(tài)度也不盡相同。

　　從廠商、經銷商、零售店聯(lián)盟，直接到農民的結構，是田田圈獨特的運營模式。不同于常規(guī)電商直接跳過傳統(tǒng)渠道來搶占市場的方式，田田圈和縣級經銷商共同出資成立縣域綜合服務中心，加盟的零售商則變身為田田圈農業(yè)服務中心的員工。

　　同是農資企業(yè)自建電商平臺，農商1號卻與田田圈有所不同。據了解，農商1號電商運營品類與線下進行有效區(qū)分，不會觸及傳統(tǒng)渠道利益；另一方面，農資經銷商在獲得電商授權后，一來可以借助農商1號服務平臺進行客戶管理，強化傳統(tǒng)渠道競爭力。二來可以競奪電商代理權，在所屬區(qū)域發(fā)展會員和村站，由傳統(tǒng)經銷商向服務商轉型。

　　經銷商競奪了電商代理權，在所屬區(qū)域發(fā)展會員和村站，便可由傳統(tǒng)經銷商向服務商轉型。農村淘寶農資和汽摩配商家合作部總經理王延哲認為，經銷商面對農村電商不要回避，而是要主動擁抱，做好準備。以農村淘寶為例，與其合作的廠商會幫助經銷商轉型，以適應農村電商新經濟形態(tài)。

　　王延哲表示，傳統(tǒng)農資經銷商大有可為，他們將承載農村電商的服務“**后一公里”職責，倉儲、物流、農技、現(xiàn)代農業(yè)解決方案等均是經銷商可重點挖掘的領域。

這些問題

總會不斷被提起

　　開封市恒潤農業(yè)科技有限公司負責人潘志斌：農業(yè)生產的季節(jié)性強，這樣的需求一年只有幾次而已。沒有穩(wěn)定的業(yè)務量，這樣的物流還能存活嗎？

　　以農藥為例，由于該商品特殊的屬性，常規(guī)物流往往無法完成送貨服務，小批量或零售的農藥更面臨物流困境。一旦遇到突發(fā)病蟲害，電商渠道若不能及時、準確地判斷正在發(fā)生的病蟲害，給出相應的建議，也就無法準確而及時地進行物流配送。而身處一線并精通業(yè)務的實體店經銷商，就完全可以下到田間地頭實地考察，進行點對點的指導用藥。

　　廣東茂名種植戶黃大哥：周邊有許多像我一樣對電腦基本操作都不懂的人，談何在網上買化肥農藥？

　　江西南昌經銷商林老板：目前多數(shù)農資產品都采用層層分銷模式，價格與利潤體系較為固定，而農資電子商務交易模式卻要打破這個體系。如果價格較低，加上企業(yè)的宣傳，必然會快速沖擊傳統(tǒng)營銷模式和盈利體系。

　　湖南郴州經銷商王老板：如果電商平臺能帶來足夠多的定單，我會摒棄傳統(tǒng)的分銷模式，轉向相對成本低、效率高、沒有營銷成本和財務風險的電子商務農資配送模式。

　　封開好天年農資經營部總經理黎水清：相比于傳統(tǒng)渠道商，農資電商難以與之抗衡的是線下農技服務。要知道，農民**信任的還是當?shù)亓闶凵?，因為他們能提供及時有效的技術指導，很大程度上保證用藥的效果。

　　當前電商模式對傳統(tǒng)渠道的依賴還是很明顯的，電商要想用客情關系吸引用戶，很多“接地氣”的服務還得靠實體經銷商和零售商來完成，可見他們的重要性。渠道商提供的技術服務讓農民有依賴感，這成為電商難以逾越的一道坎。

　　廣東湛江種植戶徐老板：我買農資都是跟熟悉的農資店老板交易，可以等到農產品賣出去后再交錢。更重要的是，如果我買到的農資有什么問題，我可以去找農資店老板，畢竟他的店就在那里，但是，如果我在網上買農資，出了事我該去找誰呢？心里根本沒有底。

　　田田圈農業(yè)服務中心揭東云路店店長楊延彬：產品的信賴機制也可用線上的互動評價和線下的農資產品形象店、作物使用農資的樣板田等方式來拉近產品與消費者的關系，解決產品信賴問題。

　　◎記者有話說

　　農資渠道商和農資電商之間一定是對立的關系？其實不是，這兩者之間有很大的合作空間。但具體到某些零售商、經銷商能否與某個農資電商合作，就取決于他們在現(xiàn)實中的價值是否可替代，農資電商會按自己的標準選擇合作伙伴。

　　沒有任何一種商業(yè)形態(tài)能夠完全解決一個行業(yè)的發(fā)展問題，同理，電商不可能解決農業(yè)行業(yè)所有的問題。把電商作為一種發(fā)展工具，為已所用，積極抓住農資電商，尋找自己的生存空間，似乎是當下經銷商、零售商該做的事情。

　　農資電商與渠道商沒有本質沖突。沒有創(chuàng)新，當散戶被大戶取代的時候，渠道商還在用老辦法賣農資，這才是渠道商真正的危機。

　　長江后浪推前浪，前浪如何才能不“死”在沙灘上？除了擁抱電商，渠道商更應該做的，是擁抱互聯(lián)網。要知道，許多農業(yè)專家都活躍在網上，讓他們來幫助解決一些疑難雜癥，更靠譜，效率也更高。除了通過網絡搜索相關信息，還能借助專業(yè)的農技問答平臺，如農財網的“土專家會診室”尋求幫助。

　　除此之外，渠道商還可以通過微信、QQ、微博等社交軟件獲取**新的行業(yè)資訊、種植技術、農資產品信息等，向種植戶進行推送、宣傳。不與電商合作，也可以追逐互聯(lián)網大潮。