零配件將成為農(nóng)機(jī)后市場的主要贏利點(diǎn)

　　我國農(nóng)機(jī)行業(yè)經(jīng)過多年的高額政策補(bǔ)貼獲得了長足發(fā)展，已成為全球**大的農(nóng)機(jī)制造國和需求國，但與此不相匹配的是，我國農(nóng)機(jī)零部件生產(chǎn)水平還較低，在不少關(guān)鍵零部件領(lǐng)域甚至受制于國外的技術(shù)封鎖，致使產(chǎn)品的一致性和穩(wěn)定性不能滿足主機(jī)的配套需求。

　　當(dāng)然，此篇文章并不是探討解決農(nóng)機(jī)零配件生產(chǎn)水平的問題，而是以2016年6月21日，農(nóng)機(jī)流通協(xié)會在南京召開的“農(nóng)機(jī)零配件技術(shù)與市場專題研討會”為契機(jī)，解讀分析國內(nèi)農(nóng)機(jī)零配件銷售市場的問題。

　　國內(nèi)零配件市場雜亂無序

　　目前，國內(nèi)農(nóng)機(jī)零配件市場除了配套主機(jī)廠商外，其主要市場貫穿于農(nóng)機(jī)售后服務(wù)的整個(gè)過程。隨著農(nóng)機(jī)服務(wù)從**初的初始化階段發(fā)展到規(guī)范化服務(wù)階段到2016年開啟的全面客戶服務(wù)階段，企業(yè)及經(jīng)銷商的服務(wù)理念也在不斷產(chǎn)生變化，從**初的服務(wù)是任務(wù)，到服務(wù)是成本，到目前已經(jīng)看到了服務(wù)是利潤的階段。而配件供應(yīng)，顯然是農(nóng)機(jī)后市場服務(wù)利潤來源的重中之重。

　　然而據(jù)悉，目前國內(nèi)零配件市場發(fā)展還較為雜亂無序。農(nóng)機(jī)用戶面臨配件買不到、品質(zhì)良莠不齊、正品配件價(jià)格高昂等問題；而零配件的銷售渠道則面臨利潤少、變化快、風(fēng)險(xiǎn)高等問題；農(nóng)機(jī)整機(jī)廠則對過了三包期的產(chǎn)品不再關(guān)注配件市場，這也是造成農(nóng)機(jī)用戶難以購買到三包期后的產(chǎn)品零配件的主要原因。

　　參與到零配件市場的角色目前主要包含用戶、配件經(jīng)營店、主機(jī)經(jīng)銷商、仿制配件廠、農(nóng)機(jī)企業(yè)。其中農(nóng)機(jī)用戶只關(guān)注零部件的品質(zhì)和購買便捷程度。而配件經(jīng)營店和整機(jī)經(jīng)銷商作為零配件的主要銷售渠道，彼此的經(jīng)營意愿截然相反：以零配件銷售為主要營業(yè)收入的配件經(jīng)銷店自然經(jīng)營意愿非常強(qiáng)，他們更加看重利潤而非品質(zhì)，而配件店一般都下沉到縣級城市，因此用戶購買便利性較強(qiáng)；而主機(jī)經(jīng)銷商則主要是為了保障服務(wù)，配件品牌較為有保證，但是對于配件的經(jīng)營意愿并不高。仿制配件場擁有更加龐大的用戶群體，因?yàn)槠渑浼a(chǎn)品的高性價(jià)比和靈活的銷售策略；整機(jī)企業(yè)也越來越重視零配件的經(jīng)營，有助于提升其整機(jī)銷售和品牌口碑。

　　零配件將占據(jù)久保田10%的銷售份額

　　通過美國幾大農(nóng)機(jī)品牌的用戶忠實(shí)程度調(diào)查顯示，更好的零部件供應(yīng)和更好的維修服務(wù)已經(jīng)成為影響用戶品牌忠誠度的主要因素。這也足以證明，農(nóng)機(jī)零配件市場將成為農(nóng)機(jī)行業(yè)的快速增長點(diǎn)。

　　來自久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械(蘇州)有限公司部品營業(yè)部的閔軼君課長詳細(xì)介紹了久保田農(nóng)機(jī)便捷配件供應(yīng)體系概況。其基本原則是：確保服務(wù)配件及時(shí)供應(yīng)；擴(kuò)大純正配件占有率，促進(jìn)服務(wù)事業(yè)化。據(jù)閔軼君課長介紹，久保田配件銷售份額在2015年已經(jīng)占據(jù)其總體市場銷售額的6%，在2019年將達(dá)成近8%的份額目標(biāo)，在2024年實(shí)現(xiàn)零配件銷售占比10%份額的長期目標(biāo)。“提高久保田純正配件的銷售市場，將不斷降低用戶停機(jī)時(shí)間，提高用戶滿意度，提高市場占有率，并將讓久保田擁有更多接近用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)。”閔軼君課長久保田農(nóng)機(jī)便捷配件供應(yīng)體系給予了高度期望。

　　為此，久保田在農(nóng)機(jī)便捷配件供應(yīng)體系的品質(zhì)控制方面不遺余力。為了確保配件供應(yīng)的高品質(zhì)，久保田采用與裝機(jī)配件完全一致的采購體系和檢查標(biāo)準(zhǔn)，防銹獨(dú)立包裝，并搭配防偽標(biāo)簽，通過久保田農(nóng)機(jī)服務(wù)微信公眾號即可驗(yàn)證配件真假。配件供應(yīng)架構(gòu)方面，目前久保田在全國構(gòu)建了1個(gè)全國配件運(yùn)營中心，9個(gè)省級區(qū)域配件中心，93個(gè)地市級一級經(jīng)銷商，352個(gè)縣鄉(xiāng)級配件銷售網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)了配件即納率95%以上，配件在庫品種34000種以上。

　　近年來，為了規(guī)范售后服務(wù)配件市場，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，建立配件銷售渠道品牌，久保田開始在全國范圍內(nèi)打造久保田純品屋，主要業(yè)務(wù)包含純正配件供應(yīng)，維修服務(wù)，市場信息搜集及品牌和產(chǎn)品知識宣傳。為了更好的服務(wù)久保田跨區(qū)作業(yè)用戶，久保田還建立了移動純品屋，讓跨區(qū)用戶在跨區(qū)作業(yè)中依然可以買到放心的配件。同時(shí)，為了方便用戶購買到適合的零配件產(chǎn)品，久保田農(nóng)機(jī)便捷配件供應(yīng)體系推出了強(qiáng)大的配件在線查詢工具——K-PAD，可以實(shí)現(xiàn)在線查閱零件圖冊信息，并且數(shù)據(jù)自動更新，用戶可以通過品名、型式名、部位多種查閱方式，查詢到**新的配件信息。

　　通過久保田在零配件市場的布局可以看出，隨著中國農(nóng)機(jī)市場增幅放緩，告別了長達(dá)十年高速增長的“黃金時(shí)代”,邁入了“新常態(tài)”。農(nóng)機(jī)后市場逐漸成為農(nóng)機(jī)行業(yè)新的市場蛋糕，而零配件市場勢必會成為這塊蛋糕的核心之一。這也不失為那些生活在“水深火熱”中的整機(jī)經(jīng)銷商們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新方向。