農(nóng)機(jī)企業(yè)如何做大做強(qiáng)？先從聚焦開始

　　著名戰(zhàn)略專家邁克爾.波特認(rèn)為，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇只有三個(gè)：成本領(lǐng)先、差異化和專業(yè)化，這是波特研究了數(shù)百家企業(yè)發(fā)展史之后得出的實(shí)證研究的結(jié)論，后來(lái)德魯克等管理學(xué)家對(duì)波特提出的專業(yè)化戰(zhàn)略推崇備至。

　　與專業(yè)化相反的是多元化，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨的一個(gè)**大的誘惑就是多元化，很多企業(yè)家在成功的私欲膨脹下，會(huì)選擇多元化經(jīng)營(yíng)，德魯克認(rèn)為“這純粹是一種迷思，與事實(shí)恰恰相反”。近二百年企業(yè)發(fā)展史表明，許多非常成功的企業(yè)恰恰是結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，專注于某一個(gè)方向而成功。

　　多元化雖然可以讓企業(yè)的規(guī)模迅速增大，但多元化明顯是會(huì)讓企業(yè)變得復(fù)雜，尤其是管理的復(fù)雜化，而復(fù)雜化并不利于商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，高復(fù)雜性的企業(yè)雖然規(guī)模大，資源也多，但在遇到真正的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)卻敵不過(guò)高度專精、能夠掌握單一市場(chǎng)或單一技術(shù)的小型企業(yè)，通過(guò)對(duì)眾多行業(yè)企業(yè)發(fā)展的歷史研究表明，真正**終贏得競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，不是能夠掌握單一市場(chǎng)就是能夠掌握單一技術(shù)。

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專業(yè)化的應(yīng)該是一個(gè)好的發(fā)展方向，道理事實(shí)淺顯，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就象拔河一樣，只能將資源投入在一個(gè)方向上，如果內(nèi)部資源分散，方向不一致，就削弱了企業(yè)實(shí)際力量，在當(dāng)下農(nóng)機(jī)行業(yè)由政策的機(jī)會(huì)期轉(zhuǎn)向?qū)嵙Ρ绕雌诘年P(guān)鍵轉(zhuǎn)折期，企業(yè)更應(yīng)該采取專業(yè)化的戰(zhàn)略。

　　專業(yè)化具體到操作層面，應(yīng)該建議企業(yè)采取多種多樣的聚焦戰(zhàn)略，只有聚焦，只能力出一孔，才能“針尖頂破天”，才能達(dá)到“集中火力，飽和攻擊”的效果。

　　一、聚焦市場(chǎng)

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)遍地是黃金的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，市場(chǎng)由增量競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，原來(lái)那些選擇全國(guó)化營(yíng)銷的企業(yè)日子將越來(lái)越不好過(guò)，營(yíng)銷專家菲力普.科特勒說(shuō)，企業(yè)不可能為所有的用戶服務(wù)，企業(yè)應(yīng)該將資源集中在自己能夠服務(wù)好并且**有價(jià)值的用戶身上，并且科特勒還認(rèn)為，市場(chǎng)需求千差萬(wàn)別，公司應(yīng)該將整體市場(chǎng)劃分成若干小市場(chǎng)，選擇其中**適合自己的市場(chǎng)，這就是市場(chǎng)聚焦或區(qū)域聚焦。

　　聚焦市場(chǎng)，對(duì)于不同的公司可以有不同的選擇，資源有限的小企業(yè)可以只聚焦于一個(gè)或幾個(gè)專門的細(xì)分市場(chǎng)或“縫隙市場(chǎng)”，比如生產(chǎn)玉米收獲機(jī)的金達(dá)威公司就稱自己為山地玉米收獲機(jī)專家，并推出了名為“山地勇士”的小型玉米收獲機(jī)，河北雷肯以前生產(chǎn)玉米收獲機(jī)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)，所以從2016年開始聚焦于小眾化的特種收獲機(jī)產(chǎn)品，比如葵花收獲機(jī)、鮮玉米收獲機(jī)、辣椒收獲機(jī)等，這種聚焦于一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)或細(xì)分的產(chǎn)品上的營(yíng)銷就是聚焦市場(chǎng)戰(zhàn)略。

　　在行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，企業(yè)選擇聚焦市場(chǎng)戰(zhàn)略就可以集中于資源，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)就有更多的存活的機(jī)率。

　　二、聚集作物

　　農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商在營(yíng)銷上聚焦作物的趨勢(shì)非常明顯。實(shí)事求是的講，農(nóng)機(jī)行業(yè)仍處于全作物營(yíng)銷的時(shí)期，從市場(chǎng)一線情況看，大部分廠商都不太專注，經(jīng)營(yíng)面積大，經(jīng)營(yíng)品種多而雜，就是什么東西都賣，但什么產(chǎn)品都不專業(yè)。

　　那么為什么要聚焦于作物呢？這是由于農(nóng)資的市場(chǎng)需求環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化。

　　種植結(jié)構(gòu)變化。“一畝菜十畝糧”、“一畝果百畝糧”，土地流轉(zhuǎn)之后，基于收益的考慮，更多的土地被用來(lái)種植高收益作物和農(nóng)產(chǎn)品，這是收益考量下農(nóng)民理智的選擇，并且區(qū)域集中化發(fā)展趨勢(shì)非常明顯，比如云南文山州三七種植區(qū)、玉溪煙草種植區(qū)，四川彭州柑橘種植區(qū)、都江堰獼猴桃種植區(qū)，在這些集中區(qū)，需要某類作物全程機(jī)械化專業(yè)化的服務(wù)。

　　種植戶的要求。伴隨著種植大戶的出現(xiàn)，家庭農(nóng)場(chǎng)的興起，農(nóng)戶對(duì)農(nóng)資的需求要求更高，尤其是一些純農(nóng)業(yè)投資公司，本身并不會(huì)直接種莊稼，種植環(huán)節(jié)會(huì)全部外包，要服務(wù)好這類用戶，就需要農(nóng)資廠商比用戶還要會(huì)種莊稼，當(dāng)然只有聚焦于某一種作物的服務(wù)，才能提供專業(yè)的服務(wù)。

　　競(jìng)爭(zhēng)倒逼。近幾年農(nóng)資、農(nóng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻，由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，由單品向套餐轉(zhuǎn)變，由單一環(huán)節(jié)向全程機(jī)械化轉(zhuǎn)變，由農(nóng)資產(chǎn)品銷售向農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、農(nóng)藝相融合轉(zhuǎn)變，而幫助農(nóng)戶增產(chǎn)、增收、增值成為競(jìng)爭(zhēng)的是終目標(biāo)，因此，在競(jìng)爭(zhēng)的倒逼下，競(jìng)爭(zhēng)層次的提高，用戶需求的提高，也要求農(nóng)資企業(yè)要聚焦作物，成為比農(nóng)民還會(huì)種地的專家。

　　整體看，農(nóng)業(yè)是個(gè)廣、雜、多、長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，普遍表現(xiàn)在地域廣、環(huán)境復(fù)雜、品種多、周期長(zhǎng)、鏈條長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)特性，作為服務(wù)于農(nóng)業(yè)的農(nóng)資廠商，只有聚焦于作物上，專注于某種作物，方可為用戶提供專業(yè)的服務(wù)，另外可以樹立差異化、專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三、聚焦產(chǎn)品

　　在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上，農(nóng)機(jī)企業(yè)對(duì)外要學(xué)習(xí)蘋果公司，對(duì)內(nèi)要學(xué)習(xí)日本久保田公司，無(wú)論是蘋果還是久保田，他們打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終極利器就是聚焦產(chǎn)品，反過(guò)來(lái)說(shuō)，與蘋果和久保田競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，失敗和吃虧都是在不專注上。

　　遠(yuǎn)的如HTC,近的如摩托羅拉、諾基亞、聯(lián)想、小米等，都是因?yàn)楫a(chǎn)品線太長(zhǎng)太寬，采取機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，想要將天下的用戶一網(wǎng)打盡，農(nóng)機(jī)行業(yè)也是這樣，大家熟知的企業(yè)都是采取機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，一年推出數(shù)款或數(shù)十款機(jī)型，大家想想，企業(yè)將資源一年投入在幾十個(gè)產(chǎn)品上，怎么樣才能搞出一款“爆品”呢？

　　企業(yè)戰(zhàn)略變革過(guò)程就是取舍的過(guò)程，選擇做什么比選擇不做什么更難，建議農(nóng)機(jī)企業(yè)學(xué)習(xí)久保田公司的聚焦產(chǎn)品戰(zhàn)略，用數(shù)年時(shí)候整出一款像PRO688Q一樣真真的“爆品”出來(lái)，一款“爆品”可以管好幾年，從長(zhǎng)期看企業(yè)成本反而是**低的，有時(shí)候少即是多。

　　四、聚集服務(wù)

　　從某種程度上說(shuō)，無(wú)論是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，抑或是經(jīng)銷商，本質(zhì)上大家都是服務(wù)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的，都是服務(wù)商，所以說(shuō)服務(wù)應(yīng)該是農(nóng)機(jī)企業(yè)與生俱來(lái)的特性，但這個(gè)時(shí)期全行業(yè)前所未有的重視服務(wù)，是因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展停滯之后，經(jīng)營(yíng)開始艱難，大家更加重視服務(wù)了。

　　在此提供一些聚焦于服務(wù)的建議。

　　一是可以提供作業(yè)服務(wù)。比如象極飛科技一樣，不賣產(chǎn)品做服務(wù)，從一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)變成一個(gè)純粹的服務(wù)公司。

　　二是聚焦于某一品類或某一環(huán)節(jié)的服務(wù)。比如獼猴桃全程機(jī)械化專業(yè)服務(wù)商，不只提供農(nóng)機(jī)，而且還負(fù)責(zé)全程化種植作業(yè)服務(wù)，或在某個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)成為專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供商，比如植保藥械專家，青貯收獲專家等。

　　三是提供作物生長(zhǎng)全生命周期的服務(wù)。也就是全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，比如河北廊坊的綠園公司打造的小麥種植全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，從土地流轉(zhuǎn)、高筋種子、優(yōu)質(zhì)配方肥料、優(yōu)質(zhì)小麥、糧食收購(gòu)、糧食加工、金融服務(wù)的全程服務(wù)，就相當(dāng)于溫氏股份的養(yǎng)豬全產(chǎn)業(yè)鏈一樣，控制了小麥種植全產(chǎn)業(yè)鏈的端到端“兩頭”。

　　整體看，聚焦了以后，農(nóng)機(jī)廠商將從以前粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，將從以前的機(jī)會(huì)主義者變成專家，從二倒販子變成一個(gè)服務(wù)商。

　　聚焦才能專注，專注方顯專業(yè)，專業(yè)才是**強(qiáng)大的，才能讓用戶更加依賴。