困局？賒銷死，不賒銷也難活 ——應(yīng)對農(nóng)機賒銷良策何在？

　　賒銷，這個市場競爭中永遠繞不開的話題，自古至今在買賣交易中如影隨形，令人又愛又恨，愛是愛，這種模式可以迅速提升銷量；恨只恨，賒銷往往與風險同在。在今天的農(nóng)機經(jīng)營中，無數(shù)的從業(yè)者深受賒銷之害，大家一直在呼吁：STOP，停止賒銷！寧可生意不做，也不再賒銷！而實際上，農(nóng)機經(jīng)營活動真的杜絕賒銷了嗎？口號喊得山響，一旦爭搶起用戶來，賒銷的口子就撕開了，如此以往，惡性競爭就形成了惡性循環(huán)……

　　明知賒銷就是放大風險，為什么還要有意為之？是實屬無奈，還是其他因素使然？在筆者走訪過程中，農(nóng)機價值鏈各方都有話要說。

　　制造企業(yè)：不賒，不出貨；賒，風險確實不小。

　　作為農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，制造企業(yè)擔負著產(chǎn)品制造的重擔，也是農(nóng)機產(chǎn)、銷、用體系里程序**復(fù)雜的一個環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、部件采購、整機裝配、試驗調(diào)試、檢驗出廠等一系列過程中，制造企業(yè)擔負了農(nóng)機全價值鏈經(jīng)營的大部分成本，按理說，負擔的成本大、付出的精力多，分擔的利潤就越大，也應(yīng)該有相當?shù)?ldquo;話語權(quán)”，對經(jīng)銷商和用戶“一手交錢、一手交貨”天經(jīng)地義，不賒銷不行嗎？

　　國內(nèi)某規(guī)模農(nóng)機制造企業(yè)老總告訴筆者，當下的社會體系，農(nóng)機制造業(yè)難呀，第一難是融資難，第二難是成本高，第三難是利潤低，第四難是“擠破頭”。好不容易支撐下來，卻面臨著非正常競爭的更多考驗，比如做產(chǎn)品，不創(chuàng)新，沒有競爭力，搞創(chuàng)新，產(chǎn)品一到市場不出多長時間就有人模仿，模仿者沒有技術(shù)投入，成本就低，價格戰(zhàn)隨之而來。同質(zhì)化，肆無忌憚的抄襲，令技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品首創(chuàng)企業(yè)苦不堪言，在白熱化的市場競爭環(huán)境里，補貼資金到位滯后、用戶購買力不足等因素制約了銷售渠道的進貨實力，想全部采取全款發(fā)貨的商務(wù)策略基本不可能，況且，如今的銷售渠道也在逐步發(fā)展壯大，除非你的產(chǎn)品和品牌獨樹一幟，離開你進不到此類產(chǎn)品，否則，銷售渠道就會去選擇，誰給的政策好、利潤高就進誰的貨。眼下，農(nóng)機市場不景氣，整體銷量下滑，農(nóng)機企業(yè)銷量大幅下滑，生存都是問題，雪上加霜的是，越是整體銷售不好，市場競爭反而更加激烈，這種情況下，熬不住的中小企業(yè)率先舉起了賒銷的旗子，價格戰(zhàn)、賒銷等手段一出，你說咋辦？不賒，不出貨，企業(yè)現(xiàn)金流動不暢；賒，風險確實不小，為后續(xù)業(yè)務(wù)埋下了隱患。為了預(yù)防出現(xiàn)不必要的損失，我們對銷售渠道進行了全面的實力和信用評估，實施嚴格的分類管理，采取資產(chǎn)抵押信用支持、賬期周期管理等措施，能少賒就少賒點，如果說一點不賒，估計哪家企業(yè)也做不到……

　　采訪過程中，這位經(jīng)營者多次搖頭，表現(xiàn)出太多的無奈。制造企業(yè)如此，那么銷售渠道會如何呢？

　　經(jīng)銷商：你不賒，別人賒，不賒就賣不動。

　　在當前國內(nèi)農(nóng)機銷售體系中，渠道分銷是**普遍的經(jīng)營模式，流通企業(yè)承擔了這個角色，相對農(nóng)機制造而言，流通企業(yè)算是輕資產(chǎn)運營，在人們的傳統(tǒng)意識里，經(jīng)銷商或代理商的稱謂更為常見。經(jīng)銷商直接面對用戶，直接進行產(chǎn)品終端銷售，面對賒銷，他們的感受愈加真切。

　　在內(nèi)蒙某市的農(nóng)機大市場，筆者采訪了當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的經(jīng)銷商老總，他告訴筆者，很多專家一張嘴就喊停止賒銷，在當前的銷售體制下，能完全停止嗎？你看看這農(nóng)機大市場里，上百家商家，哪一家不賒？你不賒，別人賒，不賒就賣不動。尤其是今年農(nóng)機銷售形勢特別不好，糧價低，農(nóng)機手不賺錢，用戶投資農(nóng)機的積極性大幅下降，加上糧食賣不出錢，用戶手里沒錢，購買力低，原本的銷售旺季也不旺了，淡季就更談，好不容易來個用戶，10萬的機器，他手里只有6萬，你說賣不賣？不賣，快十天沒開張了；賣，那就得賒。況且，補貼資金到位滯后，這筆資金大部分是我們墊付的，壓力山大呀！這兩年，我們也開發(fā)了租賃業(yè)務(wù)，但是在用戶征信評估過程中，很多筆單子放不下款來，農(nóng)民不像其他群體，家庭財產(chǎn)具有很多不可評估性，融資難，銀行銀根一緊，哪個行業(yè)敢松下來？面對這種情況，我們也不敢盲目賒銷，我們專門設(shè)立了用戶信用評估崗位，對于賒銷銷售進行把關(guān)，優(yōu)先進入租賃業(yè)務(wù)，嚴格分期管理流程，篩選用戶以降低風險，但是，市場銷售總會出人意料，這不是好幾筆業(yè)務(wù)進入了司法程序，打官司不怕，就怕執(zhí)行起來用戶還是還不上錢，都是損失呀！

　　從這位老總的口中，我們更加感受到了市場競爭的殘酷，更加感受到了個人信用體系構(gòu)建的重要性，社會信用體系完善了，整體人文誠信風氣提高了，賒銷抑或不再是談虎色變似的可怕了吧？**后，看一下用戶對賒銷會怎么講。

　　用戶：不賒，我不買。

　　目前，國內(nèi)農(nóng)機用戶群體也隨著市場發(fā)展而不斷變化，有以東北農(nóng)墾、新疆兵團等為代表的組織用戶，有以合作社為載體的群體用戶，更常見的還是個體用戶，不管是哪個對象，都是植根于農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)機產(chǎn)品的直接消費者，針對賒銷，用戶群體更是有話要說。

　　王師傅是遼寧省某市響當當?shù)霓r(nóng)機大戶，從事農(nóng)機作業(yè)近20年，家里有大馬力拖拉機、玉米收、水稻插秧機、半喂入水稻機和各種農(nóng)機具等設(shè)備共10余臺，談及賒銷，王師傅直言不諱，他說，賒銷，從我的角度講，是方便大于弊端，**直接的感受就是能夠減少一次性投資的資金壓力，同時，又能對產(chǎn)品品質(zhì)進行有效驗證，你想呀，經(jīng)銷商賒貨給你，如果質(zhì)量不過關(guān)，余下的錢就不好要，所以要保證質(zhì)量，又得保證服務(wù)，對用戶來講，得利不少。我做農(nóng)機這么多年，接觸的用戶、經(jīng)銷商、企業(yè)也不少，估計全國各地都會存在賒銷吧？！但是，從長遠來講，賒銷風險不小，不是擔心用戶不還錢，是擔心用戶還不起錢，你看，現(xiàn)在糧價不穩(wěn)，農(nóng)民掙錢多難呀？憑良心講，我覺得賒銷要謹慎，也希望在不久的將來，人們的誠信度會提升到一定層次，信用銷售也就不會這么糾結(jié)了。

　　王師傅話語不多，樸實而直接，中國農(nóng)民群體是底層而又需要關(guān)注的群體，在大部分人的骨子里，是**實在、**善良的，只要體制得當，假以時日，信用銷售抑或?qū)⒊蔀檗r(nóng)民購買的常見形式。

　　幾點啟示：

　　1、農(nóng)機賒銷，在當前經(jīng)營環(huán)境下，利弊同在，很大程度上弊大于利，采取這種手段，必須經(jīng)過嚴格的信用評估，**大程度地減少和降低潛在風險。

　　2、不管是農(nóng)機制造企業(yè)、經(jīng)銷商還是用戶，對賒銷都或多或少地存在著些許無奈的情緒，這是整體市場因素驅(qū)使，想一次性規(guī)范和禁止，似乎不太可能，面對風險較大的賒銷：比如零首付賒銷、低首付賒銷、嚴重負債重復(fù)賒銷等，寧可不做也不能放大風險。

　　3、從農(nóng)機賒銷風險和糾紛層出的背后，我們感受到了社會誠信體系、個人信用評估體系建設(shè)的重要性，誠信，是社會發(fā)展的基石，讓老賴們寸步難行是社會進步的**直接表現(xiàn)，也是促進農(nóng)機及所有行業(yè)經(jīng)營規(guī)范化的重要一環(huán)。