農機經銷商如何在充滿硝煙的無形戰(zhàn)場突圍？看行內人如何支招！

　　今年以來農機市場價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)此起彼伏，經銷商盈利能力普遍降低。市場深度調整、用戶需求減弱、產品銷量下滑直接導致經銷商間的競爭更趨激烈，區(qū)域內不斷有經銷商轉型或退出，傳統的品牌出現區(qū)域渠道空白現象。面對未來，確保利潤底線，成為經銷商首要選擇。

　　物競天澤,適者生存,農機市場是充滿硝煙的無形戰(zhàn)場。農機主導產品產銷量持續(xù)下滑，使身處競爭一線的經銷商普遍經歷了市場的“炮聲”。經銷商普遍出現現金流緊缺、虧損等階段性發(fā)展困難，稍有不慎，多年的積累不排除會付之東流。部分經銷商競爭行為不斷出現偏頗，競爭風險進一步加劇。

　　一是庫存居高不下，資金占有偏高。經銷商普遍處于“貨品滿地、資金困難”的現象。這是由于給予厚望的市場銷售旺季出現低迷，造成庫存積壓。加上農機企業(yè)通過臺階優(yōu)惠、現金優(yōu)惠等價值杠桿鼓勵經銷商現款進貨，造成經銷商周轉資金儲備不足。

　　二是銷售任務過重，市場難以消化。主要原因是習慣于年年增長的模式，對市場判斷失準。經銷商追求全面銷量任務完成，能夠從企業(yè)獲得更多的批量優(yōu)惠、品牌支持，不斷提高銷量目標。市場需求降低，經營目標很難得到實現。

　　三是實施價格競爭，經營收益降低。為進一步消化庫存，有許多經銷商陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔。競爭對象之間互相壓價甚至賠本銷售，部分區(qū)域采取賒銷方式，銷售節(jié)奏打亂，正常的市場規(guī)則和秩序難以維持，無奈卷入競爭旋渦，經營利潤不斷萎縮。加上場地租金、人工成本等不斷上漲，盈利壓力不斷增長。

　　四是購買意愿降低，促銷績效偏弱。受種糧、經營收益降低及區(qū)域產品飽和、產品價格上漲等綜合因素影響，用戶購機意愿后移、降低。經銷商紛紛召開多層級的用戶座談會、產品體驗進行促銷，謀求銷量增長。從實際效果看，有時經銷商促銷租賃場地、用戶接待等方面的支出，遠大于促銷產品的盈利，經銷商促銷意愿降低。更為難的是，現在用戶對促銷的接受度不斷降低，不愿意接受這種形式的活動。

　　五是新品尚有庫存，更新產品推出。企業(yè)產品更新過快，往往前一批新車庫存還沒有解決掉，企業(yè)又推出新的產品。經銷商賣新車就意味著前一批產品要低價處理，不賣車就面臨新的銷售任務難以完成。產品更新過快，直接導致經銷商常年處于賣舊車模式之中。甚至新舊產品出現功能、性能接近，新車價格更便宜，直接出現同類產品、同一品牌的自我競爭行為。

　　商場沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。經銷商一旦難以完成目標，就面臨渠道被拆分或取締的風險；長期虧損便會被迫自我轉型或退出。為實現自身發(fā)展目標，一些經銷商便開展多種行為的自救，加快發(fā)展突圍。不少經銷商開始縮減經營規(guī)模，進行混牌經營，甄選利潤高、能鋪貨的中小企業(yè)產品銷售。縣域市場新品牌不斷增加，普遍有二三十家品牌進行競爭。據不完全統計，我國有近180家收獲機械企業(yè)、近160家大中拖企業(yè)參與市場競爭，終端流通企業(yè)一萬余家，產品供大于求、產銷能力出現倒掛。據調研，目前部分縣域市場已經有20%以上的經銷商退出、轉型，可以判斷未來競爭的強度會進一步增加。

　　伴隨中高端產品需求穩(wěn)步增長，產業(yè)升級、需求升級步伐加快，廠商融合面臨新的平臺和機遇，產業(yè)聚集、資源整合、優(yōu)勝劣汰的發(fā)展格局正在逐步形成。高端農機產品逐步成為推動市場健康發(fā)展的動力，不斷有實施價值競爭的優(yōu)秀經銷商脫穎而出。對于致力于從事農機流通領域的經銷商來說，就要進行新的資源優(yōu)化、競爭能力提升，實施發(fā)展突圍，做到市場低迷時積蓄能力，市場旺季時能夠把握住新一輪競爭的發(fā)展機遇。

　　一是選擇優(yōu)勢品牌。經銷商**怕的就是沒有選擇好合適的經銷品牌，造成經營被動。小品牌利潤高難長遠，大品牌利潤低能堅持。有的中小品牌短期內自身發(fā)展都難以為繼，更談不上長遠發(fā)展。經銷商選擇時，首先要選擇能夠和經銷商共同成長，尤其是能夠與經銷商風雨同舟的企業(yè)；其次能夠帶來經營利潤的品牌，沒有利潤的任何品牌都不具有合作價值。

　　二是注重企業(yè)實力。經銷商要和具有實力的企業(yè)的打交道。目前正是產業(yè)升級的重要關口，需要配置相應的資金和資源投入。現在個別小企業(yè)缺乏資金、資源投入，基本上都是組裝車間，研發(fā)能力、核心制造能力和服務能力嚴重匱乏。雖然產品便宜，但產品品質、服務能力缺乏保障，很難適應農田作業(yè)復雜工況的需求。經銷商對這類企業(yè)投入過多，未來銷售會遇到諸多難題。尤其是在國四產品即將全面推出的關鍵時刻，經銷商更要注重同優(yōu)勢企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關系。

　　三是注重銷售模式。用品質產品開展以價值主導的市場競爭，提升產品的經營能力和服務的有效性，完美體現用戶機械使用需求，保持經銷商發(fā)展的應得利潤。與企業(yè)一道，科學評估市場狀況，做到有規(guī)劃、有計劃、不盲從，理性確定經銷商年度、月度經營目標。注重經銷商品牌形象的宣傳與維護，引導用戶現款購機，摒棄賒銷、低價傾銷等模式，規(guī)避惡性競爭行為，構建正常的銷售行為模式。

　　四是實施精準銷售。加強客戶管理是實施精準銷售的基礎。經銷商可通過關系營銷，進行熟人、親朋、伙伴等公關，不斷擴大客戶范圍和基礎。主動進行銷售需求預測，確立購機對象，實施精準銷售。通過產品座談、產品培訓、產品體驗、產品推介和客戶走訪、客戶回訪等一體化、組合式策略，形成穩(wěn)定的客戶群體，做到銷售旺季謀量，銷售淡季做勢，抓住競爭的制高點。

　　五是實施廠商協同。保持需求的一致性，保證經銷商庫存可控的同時，又能滿足市場的需求。新老產品研發(fā)與市場需求一致，雙方能夠形成互補，具有相對的時間、區(qū)域和價格分割，做到相互配合、協同支撐。加大動力換擋、動力換向拖拉機及其配套農機具、縱軸流收獲機械等高端產品投入，提前進行市場布局，抓住產業(yè)轉型、產品升級的新機遇，成為支撐未來發(fā)展的新動力。

　　市場競爭激烈，經銷商**怕出現“溫水效應”，用硬抗、等待行為希望市場好轉，這種心態(tài)和行為，往往帶來的更多難以承受的競爭壓力。要實現自身發(fā)展和突破，經銷商要多策并舉、聚力集智，實施自我變革，不斷探求適合自身發(fā)展的路徑和模式。