讀懂拖拉機“三部曲”，打贏未來戰(zhàn)爭！

　　說起“三部曲”，喜歡文學的讀者可能腦海條件反射出巴金的《激流》三部曲：《家》、《春》、《秋》，抑或高爾基自傳體三部曲：《童年》、《在人間》、《我的大學》等；喜歡電影的會想到《黑客帝國》三部曲、《尖峰時刻》三部曲等。但今天講的“三部曲”特指的是商業(yè)中的三個競爭策略，分別是“頭部效應”、“腰部效應”和“長尾效應”(尾部效應)，用這“三部曲”來分析國內大中拖行業(yè)的競爭形勢，并找到面向未來的競爭策略。

　　什么是拖拉機行業(yè)的“三部曲”？

　　在商業(yè)世界，“頭部效應”指的是有較高的門檻，技術含量高，利潤豐厚的市場或需求；“腰部效應”是指需求量**大或代表主流需求的部分市場，有可觀的利潤，但競爭對手也較多；“長尾效應”指的是需求分散，競爭對手眾多，企業(yè)如能把看似不起眼的小需求聚合起來，也可以與大企業(yè)抗衡。

　　說清楚了什么是商業(yè)“三部曲”，我們把它現學活學活用到農機行業(yè)分析上。本文要用“三部曲”來分析國內大中拖行業(yè)的競爭形勢，具體一點的話就是大中拖的產品線。

　　在這里，把180馬力以上利潤**豐厚的產品線定位為大中拖的頭部市場，在頭部，企業(yè)有機會取得超額的利潤，這就是“頭部效應”；

　　而100-180馬力段需求量大，代表著國內適度規(guī)模化生產力水平，并且利潤較高，我們稱其為拖拉機的腰部市場，企業(yè)在此馬力段有競爭優(yōu)勢，就會有“腰部效應”，這是一個極有利的戰(zhàn)略位置，在該馬力段有優(yōu)勢，企業(yè)的機動性會大大增強；

　　到了25-100馬力段，需求量大，但分散，且企業(yè)眾多，競爭激烈，利潤低，稱為拖拉機產品線的尾部，經營的好就有“長尾效應”，經營的不好就是“雞肋市場”，食之無味而棄之可惜。

　　如何讀懂拖拉機行業(yè)的“三部曲”？

　　大家可以集體“會診”一下國內大中拖的“三部曲”，看是否健康。

　　為了有公信力和說服力，筆者取了2018年省農機購置補貼系統(tǒng)錄入的公示數據，大中拖產品功率段分布(看下圖1)。

　　數據會說話！這張貌似不起眼的圖表事實上暴露了大中拖行業(yè)，乃至國內農機行業(yè)的隱藏的核心秘密。

　　在正常的行業(yè)，高端、中端、低端產品的銷量占比應該是呈20%：60%：20%的格局，也就是說呈中間大兩頭小的“紡錘型”或“橄欖型”，但是通過圖1的數據分析，國內大中拖銷量呈現的是“三角形”：180馬力及以上的“頭部”銷量占比10%，100-180馬力的“腰部”銷量占比只有區(qū)區(qū)15%，而本應是市場補充的“長尾”占比高達75%。

　　從兩個圖可以直觀的看出來，國內大中拖行業(yè)有“腦容量不足”和“細腰”的問題，說明國內大中拖行業(yè)病了。

　　“腦容量不足”，說明國產品牌仍未掌握拖拉機高端產品的核心技術，真正的高端需求仍要依賴進口產品滿足，而進口產品價格高昂，這將抑制用戶的需求，進而造成需求量遲遲上不去。

　　這可不是推理，事實上筆者在分析200馬力以上重型拖拉機數據時同樣發(fā)現了一個讓人“震顫”的秘密：在250及以上馬力段，2018年銷售的產品全部是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、道依茨法爾的進口或國內組裝的產品，而國產東方紅、雷沃、東風、中聯(lián)等品牌沖頂多年，還不能實現在重型拖拉機上的高端突破，這充分暴露了國產拖拉機的真正實力和“軟肋”。

　　“細腰”是個很溫和的名稱，事實上國內大中拖是腰部有病。拖拉機是農機工業(yè)的“航母”，但15%纖弱“細腰”怎么能撐起拖拉機產業(yè)的崛起和擔負起民族農機工業(yè)彎道超車的重任？

　　整體看，通過圖1和國2的，充分表明了國內大中拖行業(yè)“高端不足，低端產能過剩”的殘酷現實。

　　造成這種現狀的原因并不是本文分析重點，著眼于未來，拖拉機企業(yè)應該更多思考該如何改變現狀，如何治好“腦容量不足”和“細腰”病，并在問題中尋覓商機。

圖1：國內大中拖補貼公示系統(tǒng)產品功率段銷量分布

圖2：正常行業(yè)的狀況和國內大中拖行業(yè)對比

　　讀懂大中拖“三部曲”，打贏未來戰(zhàn)爭！

　　中航工業(yè)董事長林左鳴說：舉目看世界，國與國之間的競爭和較量，實質上就是企業(yè)和企業(yè)之間的較量，尤其是跨國大企業(yè)之間的競爭。

　　筆者十分認同這種觀點，在全球化農機競爭格局中，國內農機產業(yè)要想爭奪全球話語權，農機企業(yè)得有話語權，而企業(yè)的話語權首先是表現在拖拉機產品競爭實力上。

　　拖拉機強，一國的農機工業(yè)才強！

　　而拖拉機要想強，首當其沖的是搞好大中型拖拉機。筆者認為針對國內拖拉機行業(yè)“腦容量不足”和“細腰”的問題，國產拖拉機企業(yè)首先要經營好“三部曲”，這樣才有打贏未來戰(zhàn)爭的必勝把握。

　　1、頭部策略：占領頭部，擁有未來，志在必得！

　　180及以上馬力段是拖拉機的頭部市場，在這個功率區(qū)間，目前利潤**豐厚。

　　據測算，國內大公司的毛利率35%左右，而小品牌普遍能達到50%，這也是**近三年時間，濰坊地區(qū)為什么會頻頻冒出那么多大型拖拉機組裝廠的原因。

　　占領頭部會得到極大的好處，除了利潤空間足外，也能展現企業(yè)在行業(yè)中的地位，會增加品牌美譽度和形成“馬太效應”。

　　馬太效應就是：“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來”，在老子的《道德經》里也有類似的說法：天之道，損有余而補不足！人之道，損不足奉有余！

　　從其它行業(yè)經驗表明，有幸成為頭部品牌，其吸引的注意力大概占40%，第二名是20%，第三名是7%～10%，其他所有企業(yè)共分才分30%，頭部會帶來很多的關注和品牌影響力，帶來更高的收益。

　　像陰陽藏象常說中的“陰中有陽，陽中有陰”的道理是一樣，在國內拖拉機頭部里還有頭部。

　　在180-220馬力段，以國產品牌為主，競爭非常激烈，但250馬力以上是頭部市場中的頭部，在該馬力段幾乎是跨國高端品牌的天下，也是利潤**豐厚的馬力段，國產拖拉機品牌很難染指，但國產拖拉機品牌要想在全球擁有話語權，要在未來一片坦途，就要向250馬力以上重型拖拉機高地進軍，不管是用“飽和攻擊”，抑或“群狼戰(zhàn)術”，總之必須拿下，如果攻不下來，國產農機將永遠被禁錮在中低端市場上茍延殘喘，民族農機工業(yè)將永無出頭之日。

　　2、腰部策略：強健腰部，進可攻退可守，掌握戰(zhàn)場主動權！

　　“細腰”并不代表著國內市場對100-180馬力段拖拉機需求少，真實情況是該馬力段恰恰**適合農業(yè)適度規(guī)?；a，需求量足夠多。

　　在中原地區(qū)適度規(guī)模經營是300-1000畝，南方地區(qū)50-300畝，東北和新疆地區(qū)1000-3000畝。

　　主流市場，100-180馬力拖拉機才是主流需求，而200馬力及以上重型拖拉機在大規(guī)模農業(yè)生產中才能釋放巨大的能量。

　　當前之所以出現詭異的“細腰”現象，是企業(yè)在追求補貼政策紅利**大化，用戶也想多拿補貼，這是行業(yè)的“潛規(guī)則”，并是公開的秘密，在此不必贅述。

　　但行業(yè)的腰部必須強健，這就象一個相撲運動員一樣，如果沒有壯碩的腰部，就很容易被對手輕而易舉的放倒，足球場上也是這個道理，腰線隊員是整個球隊的靈魂，是攻與守的中樞，沒有強大的腰線，不但攻不進對方的防區(qū)，甚至自己的防線會被踢成爛篩子。

　　所以，建議盯著200馬力段高額補貼的國產拖拉機品牌，錢賺夠了及時回過頭來“壯腰”了。

　　筆者認為，在接下來至少十年的時間，100-180馬力段仍將是國內拖拉機市場的主銷機型，隨著200馬力以上拖拉機需求飽和與保有量增加，農機補貼系統(tǒng)將會回歸真實需求和重點補貼老百姓需求量大的產品。

　　200馬力以上拖拉機單機補貼不是降低，就是門檻會提高，近幾年出現的“大馬拉小車”和“偽重型”拖拉機將不再享受高額補貼，這也就預示200-230馬力段銷量會急劇下降，而100-180馬力段會重新被重視，大中拖市場競爭的重心也會回歸“腰部”。

　　在此特別提醒，國產品牌近幾年主動放棄了“腰部”市場，但約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、道依茨法爾等跨國公司，包括日本久保田都在秘密布局“腰部”市場。

　　對于歐美企業(yè)來講是產品線向低端市場延伸，對于久保田來說是產品線向上延伸，比如凱斯和紐荷蘭兩個品牌都在140馬力、160馬力上推出了系列化的產品，在其國產拖拉機系列產品，140和160銷量也是**大的，同樣道依茨在100-180推出好幾款有競爭力的產品，在2018年取得了很好的市場業(yè)績。

　　所以提前重視腰部，強腰健體的話，在未來“進可攻退可守”，能掌握戰(zhàn)場主動權！“腰”好，一切都好！

　　3、長尾策略：要么撇脂，要么小眾！

　　對“長尾效應”，相信很多人已經非常熟悉了，事實上許多行業(yè)的市場格局逐步趨同，“頭部效應”越來越明顯，頭部壟斷加劇，而長尾需求分散且越來越小，當然企業(yè)卻越來越分散。

　　通過補貼系統(tǒng)可以得知，在40馬力段就有200家拖拉機廠在競爭，平均到每家企業(yè)頭上只有200臺的產量，根本形不成規(guī)模效應，想在這些馬上段掙錢難如上青天。

　　事實上東方紅、東風、雷沃和迪爾四家在此馬力段銷量接近20000臺，也就是留給200家企業(yè)每家不到100臺的市場需求，所以說是典型的長尾。

　　那么長尾市場，企業(yè)的打法是什么呢？大企業(yè)與小企業(yè)玩法各異！

　　大企業(yè)兩種策略，一種就是“撇脂戰(zhàn)略”也就是利用自己了的規(guī)模優(yōu)勢，充分榨取市場的每一分錢，直到毫無價值然后放棄市場，再尋找能“撇脂”的下一個產品

　　另一種就是主動放棄。大企業(yè)由于有難以克服的固定成本劣勢，通常情況下長尾產品沒有利潤，再加上小企業(yè)不斷的用價格來騷擾，大企業(yè)市場靈敏度差，跟不上節(jié)奏且價格上沒有優(yōu)勢，主動放棄也是明智的選擇。

　　但小企業(yè)不一樣，如果一直就在長尾市場，小企業(yè)放棄了就等于放棄了生存的土壤，小企業(yè)沒有選擇權，但可以在長尾中找差異化和細分需求，做一個“小池塘里的大魚”，遠勝于做“大海里的小魚”要安全，比如成為果園拖拉機、丘陵山地拖拉機、輕型履帶拖拉機、運輸型拖拉機專家，對小企業(yè)來說，只有“不同”才能生存。

　　以上說的是如何經營好拖拉機行業(yè)的“三部曲”，尤其是要重視“腰部”市場，未來，能深入讀懂“三部曲”，能深刻理解“三部曲”，并能經營好“三部曲”的拖拉機企業(yè)，才能打贏未來戰(zhàn)爭，企業(yè)強則產業(yè)強！