促銷策略成農(nóng)機市場競爭有力手段

　　開篇的話：雖然面臨市場需求不振、中美貿易摩擦等不確定因素，但上半年工業(yè)經(jīng)濟總體平穩(wěn)，穩(wěn)中有升，積極因素增多，表現(xiàn)出了強大的韌性和后勁。從今天開始，本報將推出“蓬勃新動能工業(yè)新亮點——年中報告”系列報道，聚焦上半年經(jīng)濟運行中呈現(xiàn)的“亮點”和積極信號。

　　本期聚焦農(nóng)機行業(yè)。農(nóng)機企業(yè)在上半年行業(yè)整體大幅下降的情況下，不放棄競爭，依然在市場上做足文章，紛紛展示促銷策略的優(yōu)勢，滿足不同客戶的需求。市場狀況雖然不盡如人意，但無論是企業(yè)還是行業(yè)，不拋棄、不放棄，堅持以創(chuàng)新的手段去發(fā)展，未來的路必然會柳暗花明。

　　隨著農(nóng)機市場階段性深度調整，企業(yè)間的競爭更加激烈，農(nóng)機企業(yè)通過推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等策略，實現(xiàn)銷售利益的**大化，銷量領先的企業(yè)紛紛展示出促銷策略的領先優(yōu)勢。從市場上看出，品牌間的廣告戰(zhàn)、品質戰(zhàn)、服務戰(zhàn)等此起彼伏，爭相吸引不同需求的用戶。

　　圍繞銷售季節(jié)念好農(nóng)字經(jīng)

　　對農(nóng)機經(jīng)銷商來說，一年之計在“農(nóng)忙季節(jié)”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播種是農(nóng)機產(chǎn)品的**佳銷售旺季。國內主導產(chǎn)品大中型拖拉機上下半年銷售比例約為4∶6、小麥收上下半年銷售比例則接近9∶1，重要的銷售動力就是農(nóng)忙季節(jié)的需求拉動。農(nóng)忙季節(jié)前，農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商會制造銷售亮點、掀起市場熱潮，運用多種方法、方式吸引購機用戶。圍繞種植模式，積極推廣新產(chǎn)品，提供系列解決方案。

　　借助各種節(jié)日打好親情牌

　　國內小規(guī)模家庭經(jīng)營是農(nóng)業(yè)的本源性制度，這就決定了農(nóng)機銷售客戶的秉性和特點。親朋推薦、機手推薦等成為個體用戶主要的購買渠道。農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商利用春節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等市場黃金效應，結合地緣、親緣、人緣，巧妙地走訪用戶、聯(lián)絡感情、促進銷售。經(jīng)銷商定期進行專屬性“店慶”，開展老客戶回訪、新用戶座談、進店有禮、推介有獎等活動，免費為老用戶進行設備保養(yǎng)、推出特價機等活動，不斷擴大企業(yè)影響力。實踐證明，春節(jié)前后是小麥收獲機**寶貴的銷售時間，這一階段定機用戶占到全年總銷量的50%左右。

　　主動優(yōu)化資源暢通營銷路

　　圍繞營銷競爭生態(tài)升級，農(nóng)機企業(yè)從需求端著力、供給端發(fā)力，暢通銷售通道，提高市場競爭的精準化和一致性。對于忠誠客戶，實行電話預約，免費送貨上門。開展融資租賃業(yè)務，緩解經(jīng)銷商和用戶資金壓力；對品質較好的產(chǎn)品嘗試先使用、后付款等新的農(nóng)機產(chǎn)品銷售方式。開展服務促銷，送配件到田間、地頭，解決好用戶后顧之憂。盤活物流、人流、資金流，農(nóng)機產(chǎn)品的銷售主流由過去的“縣級”轉變到目前的“鄉(xiāng)級”，變等客上門為主動服務。組建由意見領袖、重點客戶、經(jīng)銷商等形成的企業(yè)營銷管理委員會，對營銷方式、競爭格局、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品性能進行“品頭論足”，在農(nóng)機企業(yè)、農(nóng)機用戶之間及時反饋、調整，改進痛點，形成競爭亮點。

　　沉入終端切實打好用戶牌

　　為進一步吸引用戶、開拓市場，農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛加強客戶關系管理，對客戶進行分層分級的維度管理。一是加強農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、新型農(nóng)機組織等關系建設，支持有實力的經(jīng)銷商參與土地流轉、代耕代種等，直接滿足終端市場需求。二是建立企業(yè)和經(jīng)銷商兩級體驗營銷組織，依托制造基地、品牌店、農(nóng)機示范園等，加強一線管理，開展終端攔截。三是建立農(nóng)機意見領袖、農(nóng)機合作社、種糧大戶等企業(yè)產(chǎn)品代言人，主動與客戶建立良好的認知、信任和協(xié)調關系，及時把用戶需求反饋給農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，為用戶提供較好的產(chǎn)品價值解決方案。

　　模式制勝注重開展新業(yè)態(tài)

　　構建智銷模式組織，確保促銷人員既能深入到渠道終端，又能深入到潛在用戶家中進行針對性宣傳，從而形成農(nóng)業(yè)裝備終端分銷網(wǎng)絡的核心競爭力。圍繞客戶農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)提供全周期服務，提供多途徑現(xiàn)款銷售模式、金融籌款手段；以本企業(yè)增加銷售新車為目的，鼓勵用戶進行產(chǎn)品更新，進行原有車輛的資源標準化再利用或二手車資源優(yōu)化。構建作業(yè)模式平臺，圍繞農(nóng)民外出務工帶來的農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，提供耕種管收一攬子裝備服務。延伸農(nóng)藝所需的價值需求，提供相應的農(nóng)資農(nóng)藝所需的生產(chǎn)資料再輸出。構建“互聯(lián)網(wǎng)+”運營平臺，實現(xiàn)網(wǎng)絡化營銷通道資源的全面對接、快速發(fā)展。

　　產(chǎn)品保證推進發(fā)展新征程

　　圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，開展農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程化“保姆式”服務。順應用戶需求，農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)普遍在產(chǎn)品設計時通過市場調查、信息反饋等方式了解各地農(nóng)民的經(jīng)營觀念和購買能力，采納用戶和農(nóng)藝需求的想法和建議，把終端的“專利”需求融入到產(chǎn)品中，生產(chǎn)出多元化產(chǎn)銷對路的農(nóng)機產(chǎn)品。把農(nóng)機產(chǎn)品開到街頭、鄉(xiāng)村、地頭，做到農(nóng)機下鄉(xiāng)。使新產(chǎn)品展現(xiàn)在用戶面前，免費為用戶進行農(nóng)活耕作種產(chǎn)品演示，推出特價機讓利用戶，把產(chǎn)品的實用性、及贏利性等各種優(yōu)點介紹、推廣給用戶。加強客戶體驗，讓農(nóng)民體驗產(chǎn)品制造的全過程，提高購買的針對性。農(nóng)機企業(yè)結合市場實際情況定期舉辦產(chǎn)品培訓班和產(chǎn)銷碰頭會。加強售后服務體系建設和管理，大力推進服務承諾，保證用戶正常作業(yè)。

　　把握規(guī)律借助平臺大數(shù)據(jù)

　　農(nóng)機產(chǎn)業(yè)正處于市場深度調整、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新轉型、產(chǎn)品升級換代的關鍵階段。行業(yè)大數(shù)據(jù)作為行業(yè)發(fā)展變化的晴雨表，已成為企業(yè)信息化的關鍵支撐。主要農(nóng)機企業(yè)據(jù)此研判、規(guī)劃、決策，制定戰(zhàn)略、優(yōu)化資源、提升能力，從規(guī)律中掌握用戶購機時間、購機對象、作業(yè)生產(chǎn)時間。目前，農(nóng)機企業(yè)普遍建立相關大數(shù)據(jù)資源，掌握針對性競爭策略先機，利用大數(shù)據(jù)分析、獲取農(nóng)業(yè)種植全周期市場調研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)銷協(xié)同等產(chǎn)品全生命周期管理，提高決策支持、競爭效率和銷售業(yè)績，構筑多維競爭模式，加快提升大數(shù)據(jù)的應用價值。