【麥向幸福】趙東升：立足西雙版納，輻射“老”“緬”市場

　　趙東升，今年不到40歲，卻已經(jīng)是西雙版納鑫馬農(nóng)業(yè)機械有限公司的負責人。經(jīng)過十余年的小型農(nóng)機經(jīng)營沉淀后，趙東升從2016年開始涉獵大型農(nóng)機設備銷售業(yè)務，取得了非常不錯的銷售成績。2017年，在經(jīng)營過一些國產(chǎn)和進口品牌后，趙東升把愛科旗下的麥賽福格森拖拉機引入西雙版納，僅僅兩個月的時間就實現(xiàn)了銷量突破，為愛科的中國市場添加了一個全新的銷售區(qū)域。

　　慶幸能夠與愛科結緣

　　談及與愛科的合作，趙東升至今依然感觸頗多：“我們從2016年才開始接觸大型農(nóng)機設備市場，2017年愛科銷售人員初次走訪我公司，但我當時并無意向經(jīng)銷。因為當時對愛科完全不了解，并且產(chǎn)品還貴的嚇人，覺得市場上肯定沒人買。”雖然趙東升并未下定決心，但是愛科的銷售人員并沒有放棄，通過與他繼續(xù)深入溝通，讓他對愛科這個品牌和市場前景有了詳細的了解，并帶來了第二次見面的機會。

　　趙東升與愛科銷售人員的第二次見面，便簽訂了代理協(xié)議。“當時就是覺得他們的銷售人員很專業(yè)，也很真誠，知道我們剛開始做大型農(nóng)機業(yè)務，即使當時還沒有合作，但經(jīng)常會給我分享一些好的銷售方式，在他的感染下，我決定嘗試著做做他們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在來看，當時的選擇太正確了。”趙東升很慶幸當初做的決定。

　　簽訂代理協(xié)議后，鑒于愛科在西雙版納市場較低的品牌影響力，而競爭對手則已經(jīng)有了十多年的用戶基礎，愛科決定加大對鑫馬農(nóng)機的扶持力度。趙東升的感受**為直接：“麥賽福格森在我們這里是一個非常陌生的品牌，產(chǎn)品價格又高，市場推廣非常困難。愛科的銷售人員在前期對我們的幫助非常大，基本每個月都要在我們這里駐扎一周，幫助我們做市場推廣，跟我們一起去地里走訪用戶，并且教給了我們很多大型高端農(nóng)機設備的銷售方法。這也是我們能夠快速賣出第一單的主要原因。”

　　萬事開頭難，只要肯登攀

　　俗話說良好的開端是成功的一半，鑫馬農(nóng)機在代理愛科產(chǎn)品之后，一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過演示會以及線下走訪，不斷地向用戶宣傳麥賽福格森拖拉機的優(yōu)勢。所有的努力都沒有白費，2017年10月，鑫馬農(nóng)機成功銷售了第一單愛科產(chǎn)品——兩臺麥賽福格森S1204-C拖拉機。鑫馬農(nóng)機賣出第一單麥賽福格森拖拉機后，對于愛科品牌的理解更加深入，并且對銷售高端大馬力拖拉機也更加有信心。

　　2018年，鑫馬農(nóng)機在2017年所做的努力和付出有了回報，麥賽福格森拖拉機銷量呈現(xiàn)翻倍增長。雖然2019年受農(nóng)機市場整體大環(huán)境影響，鑫馬農(nóng)機的銷量不如2018年，但是趙東升卻沒有氣餒：“我們這里拖拉機保有量比較大，所以受市場影響不光是愛科的產(chǎn)品，所有的拖拉機品牌不管是進口的還是國產(chǎn)的，下滑的都非常厲害。一旦市場好轉，用戶購買力回升，我們的銷量自然會回來。”

　　并且在趙東升眼里，與愛科建立合作關系以來，產(chǎn)品的銷量和效益還是其次的，愛科為鑫馬農(nóng)機帶來**大的幫助是對高端大馬力農(nóng)機產(chǎn)品銷售的業(yè)務能力的提升。“我們從事大型農(nóng)機設備的銷售時間很短，傳統(tǒng)小型農(nóng)機設備與大拖設備的銷售和服務理念差別很大，所以幾乎沒有什么經(jīng)驗。但是愛科的業(yè)務人員教給我們很多大型拖拉機的銷售模式和方法以及服務理念，給我們公司帶來了很多提升。我們也和其他一些大型農(nóng)機品牌有合作，但是明顯感覺到跟愛科不一樣。愛科更加專業(yè)，更加敬業(yè)，對用戶也更加負責，值得我們去學習。”

　　以版納為跳板，輻射周邊國家

　　趙東升2001年大學畢業(yè)后開始接手家里的產(chǎn)業(yè)，做單缸機系列的配件以及輪胎等業(yè)務。直到2016年，趙東升發(fā)現(xiàn)隨著土地流轉的加快，農(nóng)業(yè)全程機械化發(fā)展加速，小型設備已經(jīng)開始進入淘汰期。為此，趙東升果斷下定決心，轉型到大型農(nóng)機設備銷售領域。

　　當然，趙東升的這個決定也并非一時沖動，而是做了詳盡的思考，并且有了詳細的規(guī)劃。“西雙版納地理位置比較優(yōu)越，靠著老撾和緬甸，導致目前跨境作業(yè)的農(nóng)機手越來越多。特別是國家提出一帶一路政策的影響，2021年昆曼鐵路就要開通，一旦鐵路開通，運輸變得更加方便，老撾的發(fā)展?jié)摿艽?，版納的農(nóng)機用戶將會更加方便去老撾作業(yè)。今年我們公司的用戶有30多臺拖拉機到老撾跨境作業(yè)，這是個趨勢。所以我當初決定轉戰(zhàn)大型農(nóng)機設備銷售，就是看到了這個趨勢。我們把老撾作為下一個五年重點開發(fā)的市場，目前服務已經(jīng)到了老撾，下一步打算在老撾建立一個服務站，保證我們在老撾作業(yè)的用戶也能享受到及時的售后服務。”

　　對未來的發(fā)展充滿信心

　　談到2019年的銷售成績，趙東升還是比較滿意的：“雖然今年單品市場下滑的比較厲害，但是通過產(chǎn)品延伸，我們的銷售額沒有出現(xiàn)下滑，基本與去年持平。”而通過與愛科合作，趙東升充分認識到大型農(nóng)機設備做好售后服務的重要性。因此他認為要做好大型農(nóng)機設備的銷售就必須做**好的服務。為此，鑫馬農(nóng)機每年都派三包人員和銷售人員到愛科工廠進行培訓，趙東升有時間也會經(jīng)常參與到培訓中。

　　鑫馬農(nóng)機的銷售人員都比較年輕，但是經(jīng)趙東升介紹，很多都是跟了他十五六年的老員工。談及如何讓這些員工跟著他奮斗這么多年，趙東升表示：“其實也沒啥特別的方式，就是想通過自己的努力帶著大家把市場做好，讓他們多賺點錢。我們的中層干部基本都是30歲左右，公司非常年輕化，不怕吃苦，更有活力。所以我們經(jīng)常組織聚餐，旅游，山地越野等團建活動，提高員工福利同時也能讓大家更好的交流，增進感情。”

　　而對于愛科產(chǎn)品未來在西雙版納的銷售市場，趙東升覺得肯定會越來越好。“已經(jīng)購買了麥賽福格森拖拉機的用戶普遍反饋該拖拉機品質高，舒適性也高，很多老百姓都說麥賽福格森拖拉機就是拖拉機行業(yè)的寶馬車。愛科的產(chǎn)品到今年也在版納驗證了三年了，用戶反饋都很好，老百姓對這個產(chǎn)品也非常愛惜，上車一雙鞋，下車一雙鞋，保養(yǎng)的都很好，基本都沒出現(xiàn)過故障，口碑非常好。而且在愛科的幫助下，我們的服務做的也很好，通過三年的推廣，現(xiàn)在愛科在西雙版納的知名度已經(jīng)非常高了。所以我有信心把愛科的產(chǎn)品在西雙版納這個市場做的越來越好。”

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