張玉棟如何打造【頂流】駿瑪?shù)来篑R力拖拉機(jī)？

　　誕生于山東青州小城的山東駿瑪?shù)罊C(jī)械制造有限公司，在年輕少帥張玉棟帶領(lǐng)下，歷經(jīng)近十載跋涉，襤褸篳路，走出了一段耐人尋味和稱(chēng)道的艱辛之路。力克群雄，在產(chǎn)品銷(xiāo)量上，2604拖拉機(jī)在2022、2023年分別獲得了260——300馬力段銷(xiāo)量第一的好成績(jī)；在產(chǎn)品創(chuàng)新上，持續(xù)推出MK3004、MS2604、JMD2204等鼎新之作；市場(chǎng)份額上，不僅暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi)，近些年更是出口俄羅斯獨(dú)聯(lián)體地區(qū)為代表的中亞五國(guó)以及歐洲部分區(qū)域市場(chǎng)，打開(kāi)了新銷(xiāo)路。駿瑪?shù)喇?dāng)之無(wú)愧的成為國(guó)產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)優(yōu)質(zhì)品牌，締造了拖拉機(jī)市場(chǎng)的一個(gè)又一個(gè)傳奇。

　　提及駿瑪?shù)溃蜔o(wú)法忽視它近年來(lái)所獲得的成績(jī)：種種榮耀加身的駿瑪?shù)?，背后的掌舵人是個(gè)在農(nóng)機(jī)行業(yè)里可以用“年輕”來(lái)形容的85后山東人——張玉棟。平心靜氣、儒雅大方、待人友善，謹(jǐn)言慎行，這就是作為駿瑪?shù)揽偨?jīng)理的張玉棟給人的第一印象，一個(gè)典型的山東漢子。當(dāng)您走近他，品味他，就會(huì)感受到一股內(nèi)在的洶涌的力量，一種潛藏的但卻倔強(qiáng)而傲然的氣質(zhì)。

　　同社會(huì)上摸爬滾打的大部分人一樣，張玉棟的經(jīng)歷并非一帆風(fēng)順，上學(xué)后回到父母身邊，目睹父母整日辛勞，深知生活艱難。最開(kāi)始接手駿瑪?shù)赖臅r(shí)候，他面臨的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的拖拉機(jī)市場(chǎng)：國(guó)外品牌迪爾稱(chēng)雄，國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)激烈拼殺，從產(chǎn)品質(zhì)量卷到售后服務(wù)；市場(chǎng)環(huán)境疲軟，拖拉機(jī)保有量達(dá)到一個(gè)高峰，用戶購(gòu)機(jī)意愿下降；自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較弱，難以與其他品牌同臺(tái)對(duì)壘。要在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中殺出重圍，并不容易。但最后，張玉棟帶領(lǐng)著駿瑪?shù)雷龅搅诉@件近乎于“奇跡”的事。

　　定位精準(zhǔn)：國(guó)產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)引領(lǐng)者和探索者

　　在裝備制造行業(yè)，企業(yè)的體量和規(guī)模是競(jìng)爭(zhēng)的決定因素，且也是核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化競(jìng)爭(zhēng)力。在農(nóng)機(jī)行業(yè)，從全球范圍內(nèi)看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田是全球體量排名前三的大企業(yè)。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)也進(jìn)入了以國(guó)產(chǎn)品牌雷沃、東方紅等大企業(yè)大公司為代表的主導(dǎo)時(shí)代。

　　一切從市場(chǎng)來(lái)，一切到市場(chǎng)中去。張玉棟堅(jiān)信：在同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)中，不管是品牌定位、產(chǎn)品、服務(wù)還是商業(yè)模式，總之只要在一個(gè)方面能有足夠的差異化，就會(huì)找到生存空間。“紅軍不怕遠(yuǎn)征難，萬(wàn)水千山只等閑。張玉棟深入分析市場(chǎng)，跑遍了全國(guó)，深入拜訪經(jīng)銷(xiāo)商和用戶。白山黑水，雪域高原，中原大地，南方水鄉(xiāng)，都留下了他的足跡。在取得第一手翔實(shí)的市場(chǎng)信息后，張玉棟及其管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入分析，反復(fù)論證，決定從大馬力拖拉機(jī)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

　　張玉棟認(rèn)為有舍就有得，相較于其他農(nóng)機(jī)具，大馬力拖拉機(jī)的目標(biāo)用戶更精準(zhǔn)、工作場(chǎng)景更豐富(從深松深耕、聯(lián)合整地、農(nóng)田改良、免耕播種，以及開(kāi)溝作業(yè)、工程修路、特種機(jī)械作業(yè)等等)、使用價(jià)值更高。想要在內(nèi)卷的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上“殺”出一條路，張玉棟只有選擇一條更精準(zhǔn)、更難走的道。

　　目光炯炯、眼神中綻放光芒的青年人張玉棟，泰山上，召開(kāi)了全體高管會(huì)議，做出了戰(zhàn)略抉擇：駿瑪?shù)蓝ㄎ皇菄?guó)產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)優(yōu)質(zhì)品牌引領(lǐng)者和探索者。有所為有所不為，駿瑪?shù)烂鎸?duì)大品牌無(wú)法全面競(jìng)爭(zhēng)，必須舍棄中拖，聚焦大拖，鎖定國(guó)際品牌，逐步超越。在前進(jìn)的路上，必然會(huì)遇到狂風(fēng)驟雨，駿瑪?shù)辣仨毐３侄?，一路探索，保持大馬力領(lǐng)先，為民族拖拉機(jī)品牌爭(zhēng)光！“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小！”張玉棟豪邁的向全體高管宣布。

　　奇兵突圍，小戰(zhàn)場(chǎng)打出大勝利

　　如何打破駿瑪?shù)赖匿N(xiāo)售困境？和當(dāng)時(shí)市面上選擇做全系列農(nóng)業(yè)機(jī)械的企業(yè)不一樣，張玉棟采取聚焦戰(zhàn)略：有所為，有所不為，獨(dú)辟蹊徑?jīng)Q定專(zhuān)注于大馬力拖拉機(jī)研發(fā)。這在當(dāng)時(shí)是個(gè)相當(dāng)不被看好的決定，一方面這意味著放棄了部分的拖拉機(jī)市場(chǎng)，另一方面，大馬力拖拉機(jī)的用戶在產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率、和駕駛體驗(yàn)等方面有著更高的要求。

　　自主、專(zhuān)業(yè)、高端的市場(chǎng)定位，并以此為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，事實(shí)上，駿瑪?shù)涝诋a(chǎn)品定位上越來(lái)越高端化，是在做“真正的高端產(chǎn)品”。靠研發(fā)能力驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，以研發(fā)能力締造產(chǎn)業(yè)，成就了今天的駿瑪?shù)?，也奠定了駿瑪?shù)涝谛袠I(yè)里的地位。

　　在確定了產(chǎn)品類(lèi)型后，張玉棟就帶領(lǐng)著當(dāng)時(shí)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)把所有精力投入到研發(fā)中，他是工程機(jī)械行業(yè)出身的，對(duì)于零部件的把控有著很高的要求。正是出于這份高要求，張玉棟多次前往江蘇、浙江等地開(kāi)展零部件調(diào)研，要用到產(chǎn)品上的每個(gè)部件，他都會(huì)和團(tuán)隊(duì)一起調(diào)研確定將好質(zhì)量后在采購(gòu)。

　　也是靠著這份親力親為的付出，駿瑪?shù)烙辛嗣黠@的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：它的軸承和后橋設(shè)計(jì)都很高，裝配好更皮實(shí)，經(jīng)得住反復(fù)作業(yè)，廣受用戶好評(píng)。

　　交朋友的人生哲學(xué)

　　產(chǎn)品有了，但是距離成為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上的明星品牌還有很長(zhǎng)一截——如何打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路成為用戶的第一選擇呢？對(duì)于這一關(guān)鍵性的問(wèn)題，張玉棟也有自己的思考，經(jīng)銷(xiāo)商和用戶都是其中的關(guān)鍵性因素，他們不是產(chǎn)品，不能用界定的數(shù)值去估算，唯有真心對(duì)真心，了解他們的訴求與想法，成為他們的朋友，才能讓駿瑪?shù)雷叩酶h(yuǎn)。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，積極扶持永遠(yuǎn)是張玉棟的第一原則，他有空就和全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商聊天，了解銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到的難題，也積極接受經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于售后和質(zhì)保的各類(lèi)建議?？恐?ldquo;好車(chē)不貴”的產(chǎn)品口號(hào)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商終于慢慢拓展出屬于自己的市場(chǎng)份額，打響了駿瑪?shù)赖氖袌?chǎng)名號(hào)。

　　對(duì)于用戶，張玉棟也有更多更深的想法，用戶是最終購(gòu)買(mǎi)也是使用到產(chǎn)品的人，產(chǎn)品好不好，他們開(kāi)到農(nóng)田里走一趟心里就有數(shù)了。所以張玉棟認(rèn)為只有下沉到用戶中間，了解用戶的評(píng)價(jià)與使用意見(jiàn)，才能為產(chǎn)品改進(jìn)提供可靠的建設(shè)性意見(jiàn)。

　　此外，張玉棟也有計(jì)劃為用戶提供更多的產(chǎn)品體驗(yàn)。當(dāng)前駿瑪?shù)酪苍诔掷m(xù)推廣MK3004、MS2604、JMD2204等新品，相信通過(guò)嶄新的產(chǎn)品體驗(yàn)不僅能吸引之前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)駿瑪?shù)赖挠脩簦瑢?duì)于老用戶也是個(gè)優(yōu)先嘗鮮的機(jī)會(huì)。

　　深耕經(jīng)銷(xiāo)商和用戶的回報(bào)是明顯的，駿瑪?shù)酪渤蔀榱舜篑R力拖拉機(jī)的代名詞之一，只要一提到大馬力拖拉機(jī)，人們自然聯(lián)想到這個(gè)專(zhuān)注大馬力的品牌——駿瑪?shù)馈?/p>

　　車(chē)地道、人厚道、駿瑪?shù)?/h3>

　　2024年駿瑪?shù)勒匍_(kāi)了年度商務(wù)大會(huì)，張玉棟在會(huì)上提出了今年全新升級(jí)的產(chǎn)品口號(hào)：車(chē)地道、人厚道、駿瑪?shù)馈?/p>

　　干凈直白的口號(hào)中是駿瑪?shù)赖臐M滿誠(chéng)意。人厚道，重視經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展和用戶的體驗(yàn)。張玉棟宣布了2024年的營(yíng)銷(xiāo)策略，將免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)，在渠道建設(shè)、市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)等方面多措并舉，助力經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)。車(chē)地道，駿瑪?shù)啦回?fù)眾望，發(fā)布了2024年的多款機(jī)型，如MK3004、MS2604、MG2604、JMD2204等。這些機(jī)型在配置上有了諸多的改進(jìn)與提升，多項(xiàng)高新技術(shù)也被運(yùn)用其中，備受經(jīng)銷(xiāo)商和用戶的期待。

　　在動(dòng)輒以十年、二十年為工齡計(jì)算單位的農(nóng)機(jī)行業(yè)里，張玉棟無(wú)疑是年輕的。但年輕并不是貶義詞，相反，它象征著朝陽(yáng)、活力與蓬勃生機(jī)。經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)沉浮的許多年，駿瑪?shù)酪呀?jīng)摘得了多項(xiàng)殊榮，可屬于它的征途永不停止，期待在張玉棟的帶領(lǐng)下駿瑪?shù)罆?huì)有更精彩的表現(xiàn)，期待駿瑪?shù)澜o用戶帶來(lái)更多的驚喜、更好的產(chǎn)品。

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