當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場：競爭已經(jīng)這樣走過

　　今年以來，農(nóng)機(jī)市場受多方面因素的影響，出現(xiàn)了階段性的變化。整體市場結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢明顯，中高端主導(dǎo)產(chǎn)品需求增加，頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯。農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛調(diào)整存量與做優(yōu)增量結(jié)合起來，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向中高端邁進(jìn)，滿足市場的同時(shí)努力實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。

　　一、農(nóng)機(jī)市場：蓄勢聚力、靜待旺季

　　1-4月市場的運(yùn)行狀況，一直受到行業(yè)的高度重視。農(nóng)機(jī)市場表現(xiàn)卻與常年不同，主導(dǎo)企業(yè)呈現(xiàn)出籌備早、生產(chǎn)忙、進(jìn)貨提前的趨勢。

　　一是部分產(chǎn)銷形勢看好。與多數(shù)企業(yè)不同，頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)春節(jié)期間就開始進(jìn)行滿負(fù)荷復(fù)工復(fù)產(chǎn)，沖刺“開門紅”，發(fā)出“開局就沖刺”的市場信號(hào)。多家企業(yè)求職招聘不停歇，多舉措助力返崗復(fù)工、提前做好生產(chǎn)準(zhǔn)備。節(jié)后農(nóng)機(jī)頭部企業(yè)階段性呈現(xiàn)熱火朝天的忙碌景象，生產(chǎn)正常運(yùn)營、駐外營銷人員加大區(qū)域市場開拓力度、產(chǎn)品批量從廠家發(fā)往外地。目前，市場競爭激烈，形成了濃厚的搶市場、保供應(yīng)、促發(fā)展的氛圍。

　　二是社會(huì)庫存得到優(yōu)化。2022年國三產(chǎn)品銷量大幅增加，不少企業(yè)年度一直保持較高的社會(huì)庫存。2023年農(nóng)機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商普遍對(duì)市場比較謹(jǐn)慎，國四產(chǎn)品庫存得到進(jìn)一步調(diào)整和優(yōu)化。今年由于整體市場啟動(dòng)達(dá)不到預(yù)期，傳統(tǒng)的旺季需求后移，經(jīng)銷商普遍看好2024年后續(xù)市場行情，開始儲(chǔ)備部分旺銷產(chǎn)品。

　　三是區(qū)域購機(jī)時(shí)間提前。相關(guān)資料顯示，當(dāng)前農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求較多的區(qū)域主要是春耕春播市場，東北區(qū)域、西北區(qū)域和南方區(qū)域成為春耕市場的主要區(qū)域。由于東北區(qū)域部分地區(qū)去年出現(xiàn)銷量下滑，經(jīng)營性高附加值產(chǎn)品市場剛性需求后沿，今年開始出現(xiàn)穩(wěn)定增長的需求趨勢，經(jīng)銷商訂貨量明顯增加。

　　四是客戶需求發(fā)生明顯變化。從當(dāng)期市場看，經(jīng)營能力較強(qiáng)、品質(zhì)較高的產(chǎn)品的產(chǎn)品成為市場的主銷產(chǎn)品。受補(bǔ)貼因素影響，大中型拖拉機(jī)部分功率段開始出現(xiàn)回歸現(xiàn)象。水稻收6公斤機(jī)型、小麥?zhǔn)?0公斤機(jī)型出現(xiàn)較好的增長態(tài)勢。操作舒適性、性價(jià)比較高的中高端產(chǎn)品得到用戶的歡迎。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，農(nóng)墾、農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場、種糧大戶等購機(jī)份額區(qū)域結(jié)構(gòu)比例已經(jīng)超過60%，將成為推動(dòng)市場發(fā)展的主要力量。

　　二、多種因素：相互促進(jìn)、體現(xiàn)優(yōu)勢

　　今年農(nóng)機(jī)市場“壓力大、需求變、消費(fèi)旺”成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。1-4月份部分主導(dǎo)產(chǎn)品市場銷售受多種因素交織影響，整體市場獲得有效支撐，市場已經(jīng)走出強(qiáng)弱分界。

　　一是春耕備播需求明顯。春耕備播成為區(qū)域農(nóng)業(yè)種植的首要事情。不同區(qū)域糧食種植作物呈現(xiàn)出旱田水田、單季作物多季作物以及平作壟作種植等態(tài)勢，各地用戶基本在做春耕、備播準(zhǔn)備，這種因素將直接影響市場需求和導(dǎo)向。今年多數(shù)區(qū)域經(jīng)銷商備貨時(shí)間提前。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進(jìn)，新一年市場趨勢將有不俗的表現(xiàn)。

　　二是節(jié)日季節(jié)影響顯著。今年春節(jié)過后春管春耕由南向北陸續(xù)展開，有些地方土地冰融比往年較早，部分區(qū)域出現(xiàn)大雪等低溫天氣。從時(shí)間上分析，由于受節(jié)日、天氣、耕作習(xí)慣以及購機(jī)因素等影響，今年春耕時(shí)間預(yù)計(jì)有所提前，部分春耕地區(qū)用戶購機(jī)需求3月下旬啟動(dòng)，其他區(qū)域市場隨后將穩(wěn)步啟動(dòng)。

　　三是惠農(nóng)政策強(qiáng)力支撐?，F(xiàn)階段，農(nóng)機(jī)行業(yè)仍處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇期之內(nèi)。2024年中央一號(hào)文件繼續(xù)聚焦“三農(nóng)”，成為自2004年以來的第二十一個(gè)“一號(hào)文件”。中央堅(jiān)持把解決好“三農(nóng)”問題作為全黨工作重中之重，決定了我國農(nóng)機(jī)市場政策紅利依然將會(huì)延續(xù)。新一輪設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新、一大一小兩頭推進(jìn)農(nóng)機(jī)裝備提擋升級(jí)、優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)等政策的實(shí)施，將加快推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，助力我國高質(zhì)量農(nóng)業(yè)機(jī)械化目標(biāo)的早日實(shí)現(xiàn)。

　　四是企業(yè)促銷力度展開。主導(dǎo)企業(yè)銷售模式由傳統(tǒng)的價(jià)格促銷轉(zhuǎn)向價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量承諾等多維轉(zhuǎn)移，不斷加大促銷力度。從2023年12月份開始，主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)率先在春耕地區(qū)通過線上線下多頻次的產(chǎn)品演示、產(chǎn)品推廣推介、用戶座談會(huì)、上門公關(guān)、金融免息支持、讓利促銷、服務(wù)承諾、免費(fèi)送保等措施，搶抓意向用戶、競品用戶，擴(kuò)大企業(yè)影響力和用戶忠誠度，全力促進(jìn)產(chǎn)品銷售?，F(xiàn)實(shí)中，靠門店等客、線下推介的企業(yè)，優(yōu)勢明顯落后于線上線下促銷相結(jié)合的企業(yè)。

　　三、靶定機(jī)遇：奮力爭先、全面創(chuàng)新

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)正處于高效轉(zhuǎn)型升級(jí)、高質(zhì)量突破發(fā)展的關(guān)鍵階段，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，以全球視野統(tǒng)籌資源互補(bǔ)，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)新營銷模式，用高品質(zhì)產(chǎn)品、全方位服務(wù)搶抓市場機(jī)遇，滿足用戶需求。

　　一是尋求更為堅(jiān)實(shí)的競爭壁壘。圍繞購機(jī)客戶購機(jī)決策模式和購買習(xí)慣轉(zhuǎn)變的環(huán)境，需要?jiǎng)討B(tài)加大市場培育與拓展力度。做到固守傳統(tǒng)市場、增量市場，統(tǒng)籌空白市場、薄弱市場，確立自身目標(biāo)市場和重點(diǎn)客戶，切實(shí)把握自身發(fā)展機(jī)遇。通過高頻次市場調(diào)研、需求洞察等方式，動(dòng)態(tài)了解區(qū)域補(bǔ)貼導(dǎo)向、種植模式、意向機(jī)型、購機(jī)時(shí)間和競品營銷模式和產(chǎn)品策略，結(jié)合客戶價(jià)值訴求，配置企業(yè)資源，實(shí)施針對(duì)性的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，以差異化優(yōu)勢進(jìn)行用戶鎖定、市場“圈地”。

　　二是積極尋找依據(jù)市場發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)機(jī)市場已經(jīng)從中低端產(chǎn)品供給驅(qū)動(dòng)、增量擴(kuò)容的過往，發(fā)展為中高端產(chǎn)品需求驅(qū)動(dòng)、存量競爭的新局面?；蒉r(nóng)政策將進(jìn)一步加大中高端、綠色環(huán)保型等產(chǎn)品的支持，這些農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求將成為農(nóng)機(jī)市場健康發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α＾r(nóng)機(jī)企業(yè)抓住政策機(jī)遇，按照政策導(dǎo)向和補(bǔ)貼重點(diǎn)，進(jìn)行精準(zhǔn)研究，尋找補(bǔ)貼重點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向及補(bǔ)貼金額相對(duì)較多的產(chǎn)品，明確自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品升級(jí)換代目標(biāo)及路徑。深度把握《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》機(jī)遇，重點(diǎn)研判各省市后續(xù)出臺(tái)的各項(xiàng)有關(guān)政策，尋找市場機(jī)遇，依據(jù)市場規(guī)律，分析、尋找市場需求量較大的產(chǎn)品，實(shí)施精準(zhǔn)預(yù)判，做好產(chǎn)銷協(xié)同，暢通產(chǎn)銷渠道，滿足用戶個(gè)性化、差異化需求。

　　三是注重系統(tǒng)提高客戶黏性?？蛻絷P(guān)系優(yōu)劣將直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展?，F(xiàn)實(shí)中中高端消費(fèi)群體對(duì)中高端產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)需求一直保持上升的趨勢。農(nóng)機(jī)企業(yè)要依據(jù)自身發(fā)展目標(biāo)，建立客戶信息平臺(tái)系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的梳理、研究和分級(jí)分類，進(jìn)行階段性、周期性、系統(tǒng)性對(duì)不同的資源和維度維護(hù)。開展系列線上線下相結(jié)合的產(chǎn)品推介會(huì)、用戶座談會(huì)、上門送服務(wù)、節(jié)假日促銷等措施，細(xì)分客戶機(jī)遇，動(dòng)態(tài)溝通、跟蹤、主動(dòng)服務(wù)，努力抓住農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場、種糧大戶、競品客戶等實(shí)際需求，提供相應(yīng)的一攬子農(nóng)業(yè)裝備，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的完美交付。

　　四是創(chuàng)新商業(yè)模式。依據(jù)外部環(huán)境變化，掌握產(chǎn)業(yè)規(guī)律和市場趨勢，不斷構(gòu)筑新業(yè)態(tài)新模式。支持基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新，推進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、制造協(xié)同、服務(wù)協(xié)同，打造營銷全價(jià)值鏈共贏體系。建立金融支持體系，緩解用戶資金壓力，推進(jìn)產(chǎn)品銷售。構(gòu)筑線上線下深度智銷模式，打通營銷終端最后一公里，提供敏捷的銷售、服務(wù)模式，形成產(chǎn)品研發(fā)與改進(jìn)、完美解決用戶需求的閉環(huán)支撐。實(shí)施價(jià)值工程，通過規(guī)模化、極致化的供應(yīng)鏈管理，穩(wěn)定核心零部件合作渠道。通過引才引智等手段推動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新，自主掌握核心技術(shù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，努力形成動(dòng)力換檔和無級(jí)變速拖拉機(jī)、縱軸流谷物聯(lián)合收獲機(jī)等高端產(chǎn)品批量制造技術(shù)，努力為用戶提供高附加值、高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　1-4月農(nóng)機(jī)市場，注定是充滿激烈競爭、具有發(fā)展前景的必爭季節(jié)。市場資源不斷向優(yōu)勢品牌聚集，呈現(xiàn)出冰火兩重天的產(chǎn)業(yè)位勢。對(duì)多數(shù)企業(yè)來說，當(dāng)前的市場銷售將對(duì)全面經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大的影響。實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，不但要考慮企業(yè)自身的目標(biāo)索求，而且要全面統(tǒng)籌用戶的價(jià)值導(dǎo)向，提高產(chǎn)品品質(zhì)，做好品牌的宣傳和推廣。相關(guān)企業(yè)要找出推動(dòng)自身發(fā)展的價(jià)值鏈接點(diǎn)，通過向用戶農(nóng)業(yè)裝備需求提供一攬子全面全程優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值，構(gòu)筑長期穩(wěn)定的合作與供應(yīng)關(guān)系，形成穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，努力實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。