“正興”：小生意做出大市場

小生意做好了，同樣能創(chuàng)造出一個新天地，能做出一個大市場。

　　新品不斷緣于需求強勁

　　2003年，河北辛集正興農(nóng)機制造廠開始進入手扶旋耕機行業(yè)。五年來，“正興”農(nóng)機通過深化內(nèi)部改革，加大管理力度，優(yōu)化資產(chǎn)配置，不斷壯大企業(yè)規(guī)模，闖出了一條具有“正興”特色的發(fā)展之路。

　　據(jù)王保東介紹，由于國內(nèi)專門做手扶拖拉機配套農(nóng)機具的企業(yè)相對較少，在他們與農(nóng)民接觸的過程中，很多農(nóng)民向他們提出了與手扶拖拉機配套農(nóng)機具的需求，這也是該廠新品不斷推出的主要原因。比如有的地方養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達，玉米秸稈急需大量青貯，針對這一市場信息，該廠開發(fā)出了玉米秸稈收獲機，這種機具省時、省力、質(zhì)優(yōu)價廉，它的日工作量相當(dāng)于20個農(nóng)民的日工作量。而該廠研發(fā)的棉花秸稈收獲機在2005年液壓升降的基礎(chǔ)上，根據(jù)農(nóng)民使用實際情況又調(diào)節(jié)了刀架高度，使之無論在湖北的溝地還是北方的平地，無論采用的是哪種棉花種植模式，都能得心應(yīng)手地操作。

　　也正是由于正興農(nóng)機制造廠以農(nóng)民的需求為研發(fā)方向，故而形成了新品推出速度快、產(chǎn)品種類多的特點。到目前為止，“正興”農(nóng)機銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布11個省、市、自治區(qū)，達到130多家。

　　售后服務(wù)是企業(yè)快速成長的又一重要因素

　　來自內(nèi)蒙古寧城凱馬農(nóng)機有限公司的李相軍經(jīng)理是正興農(nóng)機制造廠的老客戶，這幾年來，經(jīng)過李相軍的手賣掉的正興農(nóng)機具就有幾千臺了。他告訴記者，能與該廠合作這么多年，而且還合作得很愉快，主要是因為王保東廠長人品好，做出的產(chǎn)品也貨真價實，其產(chǎn)品也由過去的單一生產(chǎn)手扶旋耕機向多品種發(fā)展，由原來的只生產(chǎn)種植機械向收獲機械拓展。特別是企業(yè)的售后服務(wù)很好，讓用戶買其產(chǎn)品很放心。比如由于地里有石頭，可能在使用手扶旋耕機的過程中將設(shè)備的箱體撞壞，農(nóng)民向企業(yè)反饋后，企業(yè)為了不耽誤農(nóng)時，立刻就給用戶免費換新的。這贏得了很多農(nóng)民的信任，李相軍的買賣自然很興隆。“我喜歡與誠信的企業(yè)合作，也相信誠信的企業(yè)會有大發(fā)展。與王廠長合作這么幾年，誠信、為農(nóng)民著想是他留給我的**好印象。”

　　合理定價屏蔽掉模仿者

　　在我國的農(nóng)機行業(yè)，知識產(chǎn)權(quán)的保護意識一方面不強，另一方面由于進入的門檻較低，也存在諸多的產(chǎn)品生產(chǎn)模仿者。正興農(nóng)機制造廠也面臨著同樣的困境。當(dāng)一個新產(chǎn)品剛研發(fā)上市，還不到一個月，市場上就會出現(xiàn)同類的模仿產(chǎn)品。王保東告訴記者，為了解決這個問題，他們生產(chǎn)的新產(chǎn)品采取了科學(xué)的、合理的定價策略。即微利銷售，由于正興農(nóng)機制造廠已形成規(guī)模，他們可以通過規(guī)模創(chuàng)造效益。而一個模仿其產(chǎn)品的企業(yè)如果一天的產(chǎn)量只有100臺，且定價與正興產(chǎn)品的價格一樣，必然就要賠本，小企業(yè)就不會去做了。通過這種方式可以屏蔽掉大部分家庭作坊式的靠模仿別人產(chǎn)品生存的小企業(yè)。“我要保證我的產(chǎn)品至少要有兩年的價格優(yōu)勢。”王保東說。

　　立足小農(nóng)機，開拓大市場

　　王保東告訴記者，據(jù)他掌握的數(shù)據(jù)，我國北方地區(qū)生產(chǎn)手扶拖拉機年產(chǎn)量約在42萬臺，而真正生產(chǎn)手扶拖拉機配套農(nóng)機具的廠家卻寥寥無幾。如果40萬臺手扶拖拉機按80%需要配置旋耕機，每年市場需要手扶旋耕機32萬臺。再加上前幾年農(nóng)民買回去的手扶也要重新購置旋耕機，按6年平均80%的配置率，需求量在192萬臺，而現(xiàn)在市場上手扶旋耕機的生產(chǎn)銷售量與其需求相比還距離很遙遠。“正興農(nóng)機制造廠今年計劃生產(chǎn)2萬臺，距離這個市場缺口還有很大差距，所以說手扶旋耕機不但有市場，而且有大市場。”

　　據(jù)了解，2007年，正興農(nóng)機制造廠新建了占地25畝的新廠區(qū)，購置了一批先進設(shè)備，計劃2008年再擴建生產(chǎn)廠房2000平方米，使之能達到年產(chǎn)手扶旋耕機5萬臺，棉花秸稈收獲機5000臺，玉米秸稈收獲機1萬臺，起壟機2000臺，打漿機3000臺的我國手扶拖拉機配套農(nóng)機具生產(chǎn)基地。“我們的目標(biāo)是：不但手扶旋耕機生產(chǎn)要穩(wěn)居全國同行業(yè)第**，而且手扶玉米秸稈收獲機和棉花秸稈收獲機生產(chǎn)也要成為全國第**，三年內(nèi)把正興農(nóng)機建成中國手扶拖拉機配套農(nóng)機具生產(chǎn)基地。”