一拖海外營銷“重拳出擊”

毫無疑問，中國一拖集團有限公司（以下簡稱“一拖”）今年將加快海外營銷的步伐。

　　盡管在國內(nèi)大輪拖市場占有60%以上的市場份額，但從不滿足的一拖志存高遠(yuǎn)，想憑借其強大的營銷實力在海外市場上大展拳腳。在海外市場，一拖主要銷售產(chǎn)品還是具有很強競爭力的大輪拖，來自一拖國貿(mào)部的統(tǒng)計數(shù)字顯示，今年一季度一拖海外大輪拖銷售量比去年同期增長了近1.5倍。

　　“目前，一拖海外營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋到全球各個地區(qū)。”一拖國際經(jīng)濟貿(mào)易有限公司總經(jīng)理宋海浩目標(biāo)明確地表示，“今年我們將加快海外營銷的步伐，在遍布全球的12區(qū)里面我們每個區(qū)將主攻2個國家，爭取今年再發(fā)展30個國家進入我們海外營銷的網(wǎng)絡(luò)體系。”

海外營銷重在完善體系

　　目前，一拖將海外營銷網(wǎng)分為12個區(qū)，遍布全球并將全球切割開來，即使在一個大洲一拖都分的很細(xì)，如在歐洲分為東歐區(qū)、俄羅斯區(qū)和西歐區(qū)，在非洲一拖國際貿(mào)易有限公司也有三個部門，分為非洲一部、非洲二部和非洲三部，可以說一拖海外營銷網(wǎng)絡(luò)十分完整和系統(tǒng)。

　　在12個區(qū)里面，銷售情況表現(xiàn)**好的是東歐區(qū)和非洲區(qū)。一方面，由于一拖一直以來不斷引進的歐洲先進技術(shù)，產(chǎn)品很適合東歐當(dāng)?shù)氐男枨?；另一方面，憑借政府政策的支持，中國與非洲很多國家級合作大項目也帶動了一拖在非洲市場的開拓。

　　宋海浩表示，在海外市場，這兩年一拖銷售**好的是大輪拖系列，而今年一拖生產(chǎn)的裝載機、叉車在海外市場上銷量也在不斷攀升。目前一拖生產(chǎn)的裝載機50%出口，壓路機40%出口，總的來說，一拖出口**終主導(dǎo)產(chǎn)品占總量的30%。

　　在海外的售后服務(wù)上，和在國內(nèi)一樣，一拖同樣做得出色。今年一拖在國內(nèi)的售后服務(wù)開展金色服務(wù)活動，力推品牌工程的建設(shè)，在國外，一拖同樣本著金色服務(wù)的理念，為用戶創(chuàng)造價值。“今年一季度一個月派到海外進行農(nóng)機培訓(xùn)的技師就超過10名，全年累計派出培訓(xùn)的技師超過百人以上，同時我們還加強對用戶的回訪工作。” 一拖海外營銷主要通過建立當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來完成。海外營銷的主要渠道是在一個國家發(fā)展一個當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商，利用總經(jīng)銷商的渠道進行銷售，同時，通過當(dāng)?shù)乜偟慕?jīng)銷商向下建立2級銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)絡(luò)由此鋪開、逐漸擴展。截至目前，在全球80多個國家，一拖擁有超過100個總經(jīng)銷商。記者獲悉，今年一拖還將籌劃在海外建立自己的生產(chǎn)基地。

品牌建設(shè)重在產(chǎn)品質(zhì)量

　　近幾年，一拖的外貿(mào)銷售總額以每年超過60%的增長速度不斷擴大。為何一拖能保持對海外市場強勁的增長勢頭呢？

　　“我們之所以能在競爭激烈的海外市場站住腳，關(guān)鍵是在于我們產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。”宋海浩分析說：“由于我們在全球12個區(qū)都分的比較細(xì)，如只是在非洲，國際貿(mào)易有限公司就有三個部在做，而且這些區(qū)域都是一個部門在長期地做，產(chǎn)品都是根椐當(dāng)?shù)氐娜宋男再|(zhì)而生產(chǎn)的，具有很強的針對性。”

　　記者了解到，在海外營銷各個國家里，一拖都由專門的高級技師帶隊成立了兩個部門。一個是技術(shù)產(chǎn)品部門，根據(jù)用戶的反饋情況，不斷完善一拖產(chǎn)品的質(zhì)量。同時，還成立了一個質(zhì)檢部門，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢測工作，把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐牟町愋愿倪M工作落實到位。

　　“對外，一拖不是在做自己某個產(chǎn)品的項目，一直以來，一拖都是在做自己的市場，不斷進行品牌的推廣和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。”石全社告訴記者：“一拖今年在海外也要進行品牌店的建設(shè)和加大海外宣傳力度，如海外經(jīng)銷商如果在其店面上打上YTO一拖品牌店的標(biāo)志，我們將對其在當(dāng)?shù)貜V告宣傳進行支持，承擔(dān)其宣傳的部分費用。今年我們海外營銷的重點是建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)體系，主抓重點市場，為打好自己的品牌做工作。”

　　正因如此，一拖希望通過營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌文化建設(shè)開拓自己的海外市場。那么，如何成功拷貝一拖在海外營銷的經(jīng)驗?zāi)兀?br>
　　宋海浩簡潔明了向記者面述機密：“企業(yè)想在海外營銷上獲得成功，首先，要提升對產(chǎn)品管理水平，產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的信譽和品牌成為關(guān)鍵因素。還有就是要加強企業(yè)營銷隊伍建設(shè)。一拖外貿(mào)做得如此出色就在于一拖國際貿(mào)易有限公司這個團隊很團結(jié)、有很強凝聚力和戰(zhàn)斗精神。目前國貿(mào)人才隊伍幾年內(nèi)翻了一番，對海外產(chǎn)品的市場信息和用戶的訴求都研究得很深入，這對一拖產(chǎn)品在海外當(dāng)?shù)夭町惢倪M工作起到大大地推動作用。

　　“盡管海外市場競爭是激烈而殘酷的，但是一拖已經(jīng)在海外市場營銷上找到了自己良性發(fā)展的正確軌道，今年一季度一拖大輪拖在海外市場的銷量就創(chuàng)歷年來的新高。”宋海浩說，“下一步我們將在產(chǎn)品適用性和改進速度上下功夫，同時加快一拖品牌的海外推廣力度。”

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